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如何沟通薪资，既能摸底，又能有效吸引？
文／黄兰兰，专业提升、职场成长，为管理者赋能！
（文章一律原创，抄袭必究）
大家好，我是爱写爱分享，愿意带着HR共同学习与成长的黄老师，咱们又见面了。
对于案例中出现的”对于薪酬结构中包含绩效，到底该如何沟通既合适，还能吸引优秀的候选人？”
要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。
这个案例涉及的是我们在招聘过程中与候选人沟通一些岗位相关的敏感信息，比如薪酬。
该如何沟通，既能摸底还能做到有效吸引。
这里，我想从3点和大家聊聊：
1、提前沟通，比沟通内容本身更重要！
案例中候选人有抵触情绪，往往并不是针对绩效考核本身。
现在大多数公司都有绩效考核，作为职场人，这是地球人都知道的规则。
对方真正担心，或不能接受的是，收到offer甚至入职了才知道原本谈好的那个工资总额是需要通过绩效考核的。
这种被打折扣的感觉很不好。
因为大多数人都会因此担心，考核后拿不到原先就谈好的或好不容易谈到的那个工资数额。
从心理学的角度，这种方式会让候选人对公司缺乏安全感和信任感。
即使入职了，也会让影响他的工作积极性和稳定性。
这就是为什么“丑话要说在前面”。
在招聘过程中，HR除了有面试考察候选人的职责，同时也有如实告知候选人与公司及岗位相关内容和信息的职责。
一方面是对方有知情权，同时也是降低员工流失率、减少不必要的劳动纠纷的需要。
因为对于大部分员工来说，公司一些看似苛刻的规定本身不可怕，可怕的是被隐瞒。
所以，提前告知，绝对有必要。
2、什么时间沟通薪资更合适？
提前告知候选人关于岗位的具体薪资数额及组成，到底是什么时候呢？
这里的“提前”的最晚截至时间，是在候选人没有入职的这个时间段，也就是在对方还没有真正成为公司的准员工前就告诉他。
这里就会涉及到3个薪资沟通的场景，分别是：
电话邀约时的沟通、面试中的沟通以及终面通过后发offer之前的沟通。
这3个场景下沟通薪资的内容及深度都是不一样的。
邀约的时候一般不会去深谈工资细节，候选人问到薪资的时候，一般会以招聘广告中的薪资范围来回答，具体以到场面试来细谈。
初面的时候，在还不确定对方是否合适的情况下，不建议说的太多，尤其是工资结构、绩效占比。
初面的时候占主导的是企业，HR更多是要去了解候选人的薪资以及他内心里对薪资的真实期望。
比如了解对方过往薪酬的整体情况，月度薪资以及大概的年薪，薪资结构情况，以及固定薪酬、浮动薪资，包括福利情况。
一般是终面后，面试官能基本确定对方就是公司需要的人选，是可以发offer的人选，再进行薪资具体总额、薪资构成、薪资发展空间等的沟通。
总结就是：
邀约时的沟通薪资的大致范围和灵活空间；
初面时以了解对方薪资情况为主；
复试或终面后根据候选人的能力评估、其过往薪资情况，再结合公司岗位薪酬预算，在发offer前进行最终薪资的确定。
3、沟通“绩效工资”，摸底+吸引？
首先，我们需要先了解下对方上一份工作，工资结构是怎样的？有没有绩效工资部分，以及占比多少？如何考核的？考核结果大概怎样？
大多数求职者即使有绩效工资有考核，一般也会和你说没有绩效考核或基本上都能全拿。
这是人的趋利避害的心理所致。
所以，如果我们直接问，很难问出个真实的结果，需要转换沟通策略。
这里需要分2步走：
第一步，是筛选明显不合适的，对绩效认知度很差的人选。
再来进行细节深入的绩效沟通和吸引。
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8楼 西风舍月
黄老师说的很好，初试时先了解对方对绩效的认知及前一份工作的薪资，这样在告知绩效的时候也能更有把握跟对方谈。
8楼 有时买买
我认为真正有诚意的招聘，是把工作内容、要求和薪酬范围都写的清清楚楚，合适的你就来，不合适继续找人。
大卡
@有时买买：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~
8楼 blue353
现在工作压力那么大，节奏又快，大家都想提高效率，不要用模糊的感觉去招聘。这是我个人的感想！
8楼 MaTuresolo
薪资沟通时不同场景内容不同，深度也不一样
@MaTuresolo：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~
8楼 小懒猫咪
与其让候选人感觉被欺骗，还不如一开始都摊开说清，如果接受就入职，不能就另择下家，也是无所谓的吧
@小懒猫咪：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~
8楼 mariazhou
我认为这种事直接坦诚讲比较好些，这样效率也会提高很多，也不至于浪费彼此双方的时间和经历
@mariazhou：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~
7楼 djfibug
在告知绩效前让候选人了解公司及个人的发展路径，只要公司的发展及企业文化的候选人能接受的，基本这个绩效工资也是可以接受的。
@djfibug：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~
6楼 cyan92
非常同意黄老师的观点：提前沟通，比沟通内容本身更重要！提前沟通给到候选人的感觉是非常好的。
5楼 伍邱2013
感谢黄老师的分享，内容非常棒
2楼 大卡
黄兰兰老师—— 本篇文章来自黄兰兰老师的分享。大家可以在评论区多多留言与老师互动，也可以点击老师头像订阅，关注老师最近上线的多套热销课程！
0楼 南无虚空藏
锅里有了碗里就安全
0楼 彩虹HR
谢谢分享
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8楼 西风舍月
黄老师说的很好，初试时先了解对方对绩效的认知及前一份工作的薪资，这样在告知绩效的时候也能更有把握跟对方谈。
8楼 有时买买
我认为真正有诚意的招聘，是把工作内容、要求和薪酬范围都写的清清楚楚，合适的你就来，不合适继续找人。
大卡
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8楼 blue353
现在工作压力那么大，节奏又快，大家都想提高效率，不要用模糊的感觉去招聘。这是我个人的感想！
8楼 MaTuresolo
薪资沟通时不同场景内容不同，深度也不一样
大卡
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8楼 小懒猫咪
与其让候选人感觉被欺骗，还不如一开始都摊开说清，如果接受就入职，不能就另择下家，也是无所谓的吧
大卡
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8楼 mariazhou
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7楼 djfibug
在告知绩效前让候选人了解公司及个人的发展路径，只要公司的发展及企业文化的候选人能接受的，基本这个绩效工资也是可以接受的。
大卡
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6楼 cyan92
非常同意黄老师的观点：提前沟通，比沟通内容本身更重要！提前沟通给到候选人的感觉是非常好的。
5楼 伍邱2013
感谢黄老师的分享，内容非常棒
2楼 大卡
黄兰兰老师——
本篇文章来自黄兰兰老师的分享。大家可以在评论区多多留言与老师互动，也可以点击老师头像订阅，关注老师最近上线的多套热销课程！
0楼 南无虚空藏
锅里有了碗里就安全
0楼 彩虹HR
谢谢分享