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销售型公司的绩效管理与激励

作者 思文Hong 更新于：2016-07-01 13:36 1937

　　绩效管理是企业人力资源管理的中枢。有效的绩效管理能够促进企业内部管理机制有序运转，实现企业各项经营管理目标，有助于提高企业的竞争力。对于销售型公司来说，利润是支撑公司运转的支柱。从人力资源管理角度来看，绩效与激励的相结合是增强人效的核武器，从而能进一步增加企业的利润。
　　现在很多企业都在做绩效管理，在绩效管理中有很多考核工具，类似360、BSC、BMO等，运用最多的是KPI（关键指标考核）。对于销售型公司的KPI该如何操作？下面我阐述下自己的个人观点。KPI以量化为最好。
　　在设计KPI时要确定业务重点，分解出部门KPI再分解出每个销售人员的KPI，设定评价标准以及审核关键绩效指标是否够全面，最后可以用鱼骨图形式展现。
　　在设计KPI中最主要的是设计考核指标，下面就销售型公司来分析考核指标有哪些可以量化：
　　1、销售人员的销售业绩。我们可以从销售数量指标和销售金额指标来设计；
　　2、销售产品的利润率。因为每个产品利润不同，可能销售某一种产品，销售量很大，但是利润很少。在设计KPI时，应考虑销售员销售的产品结构，而不能仅仅对销售总量进行核算；
　　3、销售人员的回款率。对任何企业来说，要确保资金的运行安全，必须重视企业的回款问题。在设计考核指标中必须加强对回款的重视程度；
　　4、其他销售指标。包括：A新开发客户数量指标，用来激励销售人员多开发新客户，B现有客户重复购买指标，用来督促销售人员管理好现有的客户，保持与客户的稳定成交率，防止老客户的流失;
　　5、顾客满意度和顾客忠诚度指标。在设计指标时可以将重复购买力作为衡量顾客忠诚度的依据。增加消费者的反映可以很好督促销售人员树立科学的营销观，改进他们的服务质量和营销方法。
　　6、日常管理中的其他指标。包括销售人员的顾客拜访率、个人的学习与成长等等
　　当然绩效管理中还有其他考核工具也非常适合销售型公司比如KSF和积分制相结合。不管运用哪种考核工具，最后都得结合薪酬及福利的激励，才能调动销售人员的积极性，同时能更好的挖掘销售人员的潜能。
　　薪酬不是单一的激励方式，为了更好的激励销售人员，可以采用物质激励，但还应配合非物质激励来满足销售人员社交及自我实现等高层次的需求。比如目标激励、工作激励、个人产出价值、企业提供平台等等。


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2024-05-08 15:34
全部评论(1) 我参与的评论
gillian1824

1楼 gillian1824

很全面哦

2016-07-04 22:05:12 回复 赞(0)

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