一、案例
1、格力电器启动全员销售活动,每位员工年销售任务1万元
2、格力强调此举主要是激励大家,凝心聚力
二、分析
1、从HR的专业性上来看,此举不推荐
理由如下:
(1)销售是以目标为导向的
若是在销售型组织里待过,我们应该会很清楚,销售是以目标结果为导向的,换句话来说,也就是不制定目标,或者目标不锁定奖惩反馈机制,那就都是虚的。
(2)销售也是讲究技巧的
虽然我们平常概念中,很多销售岗位对于人的资历要求是同等职位中最不设限的,话讲糙一点那就是大部分销售基本上你只要愿意做,就可以加入。
举个不恰当的例子:一个还不错的公司,挂一个行政岗位,几十人投简历经常见;挂十个销售岗位,投简历还投不满10个。
但是,即便是行业业态如此,我们依然要明白,只要是个职业就会有其专业性。销售即便是一个不怎么设限职业(有些专业性比较强的行业除外),也是有他的专业要求的。
所以,要做好销售,一定是有足够的专业技巧的,不是阿猫阿狗上来就能出成绩的。
战士上战场前必须经过训练,否则就与送死无异;同样,师傅带教也好、团队培训也好,任何一名销售人员上岗,也必定经过训练,否则就是跟业绩目标开玩笑,那么,全员销售,要不要开展相应的训练?训练成本也是钱,权衡一下值不值得呢?答案就未必都是YES了。
(3)目标、机制、专业性不全,那就是儿戏
对于一个销售行为而言,目标不清晰,或者目标清晰了没有机制保障,或者有目标有机制但没有训练,那基本上是可以预测这个销售是几乎不可能有理想业绩产出的。
(4)可能还会有更多管理细节上的问题
即便是格力电器对外宣称激励大家,凝心聚力,除了上述问题以外,未来几乎可以预期,在业绩真产生后,如何激励这个问题上,还会有许多操作上的问题要考虑清楚。在分配这个问题上,比起多或少,员工最容易产生的问题是“不患寡而患不均”。若不能提前想好应对策略,而仓促决定,员工必定会对公司的权威性和管理的专业性产生疑问。
综上所述,对于全员销售这类举措,从HR的专业性角度,是不值得推荐的,如若是发展期的公司,那还可以理解;但若是格力这样的大企业,风险系数较大,一旦处理不好弊大于利,得不偿失。
2、从企业精神与人才筛选来看,可以推进
如果从企业精神与人才筛选角度出发,且企业不是以业绩结果为第一目的的(凝心聚力),那么这个举措也未尝不可。
(1)企业精神理应得到传承
任何一家企业创业之初,核心团队大多都是一专多能。对外能搞定客户,对内能带团队、做培训,问到任何一名创业者,只要是对自己的业绩有帮助的,只要不违背原则,都是会去做而且应当去做的。
这种精神,随着时间的沉淀和提炼,最终会成为企业精神,也就是我们经常说的企业文化的核心。
企业若要长期发展,企业精神必须得到传承和发展。那么,如果格力电器的企业精神中,假使有类似于“作为企业一份子必须随时能扛起公司销售旗帜,贡献一份自己力量”的核心价值观的,那就理应把这个推行下去。
时不时地作为一项活动,让大家激活一下这种基因,也是可以的。
(2)人才筛选的一种手段
企业要筛选高端人才,比起专业能力,更重要的还是企业文化的契合性,否则,一旦八字不合,专业性越强的人,危险系数反而越大。
特别是在中国民营企业的环境而言,外部政策和市场瞬息万变,企业就要随时应对变化调整自己(有句话叫唯一不变的就是变化)。在这种变化和调整过程中,人才去留和培养的关键,更多的是在与企业的相性(企业精神和企业文化的契合度和认可度)上,其次才是专业性上。
大家都是两个肩膀扛一个脑袋,排除一些特别需要专业性的工作以外,大部分的业务,只要不是天资太差,总能学个七七八八的。
所以,从人才筛选这个角度,所有的老板更多的是希望有一个值得信赖的伙伴,而不仅仅是一名专业的雇员。
同样,格力电器一旦全员销售活动公布,员工往往有三种反应:
第一种,拥护者,对公司策略表示支持和理解,能够以积极的态度看待,并且坚定执行;
第二种,墙头草,不支持不反对,看看大环境如何,不求有功但求无过,若大部分人做,我也跟着做,若大部分人反对,我也跟着起起哄;
第三种,反对派,不理解公司策略,维护自身利益,对公司发起挑战和质疑。
那么,未来企业要挑选人才进行培养,一定是先从第一类池子中,对人群能力进行排序,挑选资质能力比较好的,重点培养(我们常常所谓的德才兼备)。
所以,从企业精神和人才筛选角度来看,撇开经济性指标和人力资源严肃性问题,那么这是一个可以尝试的举措。
我们不是经常因为不知道培养谁而烦恼吗?这种类似的举措几轮下来,还坚持冲在前头的,只要能力和为人口碑不要太差的,都是可靠的、值得培养的。
我们要记住一句话:绝大部分老板用人的第一标准,不是能力,而是信任!
3、以积极的态度拥抱各种变化
面对公司政策,我们要积极地面对,并且在其中做一个有心人。
(1)积极应对任何举措
经历过足够的公司和人员,我们不难发现总有那么一批人,遇到事情总是以积极乐观的态度面对。
这群人,不会把精力放在纠结上面,遇事总是往好的方面去想,愿意去尝试和努力做事;
这群人,因为愿意尝试和努力做事,得到的锻炼相应的就会更多;
这群人,思想上没那么累,而且无论是领导、同事,都是比较喜欢的,当领导想培养人的时候,往往是第一时间被想到的。
……
所以,只要是对自己的发展还有要求的,那么我建议大家不妨以积极的心态面对企业的各种政策。
而且,大部分情况下,对于一家规模不小的企业而言,很多政策的出台,相信都是经过高层商议和讨论的,造成不适,更多的只是我们信息不对称,所以不太容易理解公司的目的何在而已。那么,通常而言顺势而为往往更有好处。
(2)做一个聪明的有心人
积极执行,并不代表无脑执行。
领导也是人,不是神,在一个举措推出之后,也未必能保障得到预期的目的。
所以,我们要做一个有反馈的执行人,以便于公司高层获得足够的信息,以便修正策略方向。
所以说,我们要明白一个职场规则:
A. 接到指令,如有疑问和顾虑,可以找机会与领导交流一下;
B. 领导确认最终指令,那就执行指令(信息本身不对称是客观存在的,领导知道你不知道的信息,所以才会有你可能不太理解的指令,领导一旦确认则承担管理责任);
C. 执行过程中若发现问题,则反馈问题给领导,并且提出自己的看法供领导决策。
三、总结
1、做任何事情,都是要追求预期结果的,若是以业绩结果为目的,从HR的专业性和管理的严肃性上来看,我并不是十分推荐全民销售这种举措;
2、当然,若案例中只是以凝心聚力为目标,那么,从企业精神传承与人才筛选等角度出发,这也是一个可以尝试的举措。
所以,最终而言,还是得看我们想要什么样的结果。
3、对于执行者而言,以积极的态度面对变化,并且做一个有反馈的、聪明的有心人,我们能更好地获得职场发展与成长。
以上,个人观点,欢迎大家一起交流。
9楼 甄嬛65293
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8楼 Ruby璐小璐
乔老师终于更新了
流音桥
@Ruby璐小璐:谢谢!我会继续努力!
7楼 饺子妈
感谢分享
6楼 抱着吉它看云
感谢分享 ,打卡学习
5楼 阿东1976刘世东
#赞赏# 要做一个有心人!感谢流音桥老师分享!
4楼 娜小娜
谢谢,学习了
3楼 玉汝于成2019
学习
2楼 曹锋
还是熟悉的风格,亲切
1楼 索普
学习了