2015年培训方案

作者梁天秋 2015-01-14 08:39 1138

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2015年，我的年度计划

本月，我们对应“年度总结”这一话题，开展“年度计划”的征文比赛。比赛依旧设置奖品，而且我们承诺，一旦发现好作品，... 我要投稿 >

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2014年人力工作主要集中在招聘领域，通过对离职原因进行分析，主要原因在于人才保留、员工培训和管理者能力提升方面做得不够。2014年一线员工的培训基本停滞，管理员工能力培训虽然组织了不少，但培训后期跟踪和培训中管理工具转化缺失，导致培训流于形式，没有让培训内容转化为工作所用。

随着国家对医药市场管控越来越规范，对一线销售代表的工作能力和综合素质要求越来越高，加强对他们的培训和引导是提升公司人力资源效能和组织运营效率的基础，稳定的高素质的营销团队是公司实现2015年年度经营目标的根本保障，因此，2015年培训工作将是人力资源工作的核心，2015年可以定义为公司人力资源工作的培训年。同时增设培训岗，其工作职责包括：1、搭建公司培训管理平台，构建培训管理体系；2、负责人才梯队建设，培养后备干部，定期对管理人员进行评估；3、制定年度培训规划和费用预算并负责组织实施；4、打造内部培训体系，建设内训师队伍，组织内训教材的开发和知识的存贮；5、了解员工培训需求，开发常规培训课程；6、对外派培训内容进行转化，使之运用到工作实践中，对培训效果进行跟踪和评估；7、整合外部培训资源，负责外部培训机构和讲师的建档和日常沟通，合理控制培训成本。下面是2015年培训工作的思路和执行方案。

2015年培训工作总体思路：以管理人员以管理能力培训转化为中心，以一线销售代表的技能提升为主线，以培养后备管理人员促进人才梯队建设为主线。

2015年定位为人力资源培训年，培训工作主要涉及三个层次的员工，其一是管理人员，主要指各销售团队的主管，通过定向培养提升销售经理们的团队管理能力；其二是一线销售代表，通过外聘培训师进行系统的专业技能提升培训和内部优秀员工成果分享全面提升销售代表的拜访技巧和上量能力；其三是后备管理人员，主要指销售经理后备人才，通过内培外训培养后备管理干部。

一、以管理人员管理能力培训转化为中心。中层管理人员作为公司经营管理的中坚，是实现年度经营目标的关键，中层管理人员的管理能力直接决定了其销售业绩的达成。对管理人员的培训改变以往只管送出去培训不对培训内容进行转化和培训效果进行评估的现状，2015年管理人员的培训形式包括以下几个方面：

1、培训经理通过对管理人员培训需求进行分析的基础上对外部培训机构的公开课进行筛选和评估，选择适合公司需要的通用管理技能和专业管理技能公开课培训。（费用预算*万元）

2、培训经理制定方案将外培内容进行转化，包括两个方面：一是组织参加外训的员工进行内部分享；二是指导外训学习的工具和方法转化到实际工作中，定期分享运用成果。

3、签约培训师每月开展一次内训并对培训效果进行跟踪和评估，并为公司培养2-3名专业内训讲师，辅导其课程开发和培训技巧。如果没有找到合适的签约培训师，培训经理根据目前的管理人员培训需求引进外部专业培训师进行有针对性的内训，全年应不少于2次。（费用预算*万元）

二、以销售代表技能提升为主线。销售代表作为销售收入和利润的直接创造者，其职业素养和工作能力直接影响公司经营目标的达成。提高销售代表的劳动生产率是改善公司组织运营效率疲软的基础，因此，提升销售代表的工作技能是2015年度培训工作的关键点。销售代表的技能培训主要包括两个方面：

1、通过聘请外部培训机构的专业培训师针对公司初、中、高级代表分别进行系统的医药销售技能培训，费用预算*万，由培训经理负责培训前需求的分析和培训后课程内容的落地和效果的评估。

2、由销售部门制定季度销售代表激励计划，评选诸如“进步奖”、“增量奖”、“开发奖”和“达标奖”等奖项，同时要求获奖员工以自身成功案例与大家进行分享。通过优秀案例分享模式达到培训的目的，关键点是要将此项工作纳入销售部门负责人的季度考核指标以取得销售部门负责人的支持，然后由培训经理和销售经理辅导获奖员工设计分享课件以提高分享的效果。

三、以培养后备管理人才促进人才梯队建设为主线。系统地有意识地培养后备管理人才是增强公司人才造血功能的关键，针对目前公司后备管理人才缺失的问题，2015年将培养后备销售经理人才作为培训工作的重点之一。

要做好销售经理后备人才培养工作，首先要建立销售经理的能力模型，从基础能力、专业能力、核心能力和管理能力四个方面来对销售经理的能力进行分析，建立适合公司文化要求的销售经理能力素质模型，根据能力模型实施后备人才的能力培养，后备销售经理培养主要从以下三个个方面入手：

1、综合管理部组织销售部门管理人员对销售经理岗位能力模型进行讨论和分析，建立适应企业发展需要的岗位能力模型，指导销售经理的培训和后备人才的培养工作，并作为培训效果评估的标准。

2、由综合管理部根据《后备销售经理人才培养办法》制定具体的培训方案，培训经理根据预算结合外部培训资源制定后备销售经理的外部培训计划，并负责培训效果评估和年度培训达成考核。

3、销售经理作为后备人才的导师对其业务技能和管理技能进行一对一的辅导，有意识地将新员工交予后备人才进行指导，让其参与本区域市场分析和资源配置等，销售部门负责人应将销售经理对后备人才的辅导纳入销售经理的季（年）度考核指标，以保证一对一的辅导不流于形式。

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