【01月05日打卡总结】本帖最后由我是我自己

作者薛晓刚 2013-01-05 07:30 22846

内容来自 2013-01-05 打卡话题

李某是某科技公司的分公司销售经理，今年公司的销售形势比较乐观，有几款新产品投入市场卖得好，几场全国性的大型促销活动效果也不错，李某的年终业绩考核非常理想，远超出公司年初所定的目标值，如按原有方案核算奖金，将需要多奖励10万元，但老板不想给那么多，因为他觉得这更多的是公司的功劳，而非其本人努力的业绩，老板叫HR来妥善处理此事。那么，请问：
如果你是该公司HR，你会怎么来处理？

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本帖最后由我是我自己于 2013-1-5 07:55 编辑

如何处理超高奖金的争议问题？

看到这个案例，一个“言必行出必果”词语出现在键盘上。每年的年终，让员工欣喜让老板忧愁的一个时期，老板总在纠结要不要拿出那么多，而且对于超额完成的需要给予更高的奖金，真的是在割自己心头上的一块肉啊。作为劳动者，都在盼望着自己一年来点最后一桶金，心里就是怀着这笔钱，既然老板已经做出了承诺，就不会担心什么后怕，承诺比黄金更重要。

结果看到老板搞这样一出，真的是让员工寒心，对于公司的发展将会产生极其不利的影响。为什么会有这样的一种结果呢，觉得有以下几点原因：

1.公司总体的目标战略出现问题。公司在年底都会对来年的总体发展总体计划，这个比划必须以市场为导向，以公司实际为出发点，以当年实际业绩为参考来进行制定。案例中公司高层显然是对市场、行情未能做到很好的把握。

2.老板以自我为中心，将公司的制度抛于脑后。家有家法国有国规，公司也是如此，国家不可能已经推行的法律遇到一些问题就发布公告说这个制度行不通，要马上废除。公司既然推出了核算方案，就好好的执行，不要觉得自己是老板，就说一不二，自己觉得怎么就怎么执行。

3.对销售的业绩预算有问题，过分强调提成。公司并未对实际的经营做过预算，仅仅是拿多大单就拿多少钱的模式在经营，孰不知偶然的机会就让销售员拿到了前所未有的大单，而且一拿就是几个。对于出现这样一种状况，显然公司并没有很好地制度来说明。

不管怎样，作为HR，在没有一个很明确的制度前提下，该给的还是应该给，一直都是按照老规矩在办事，不能说因为money而致使老板的信誉受损，老板的信用我想远远不止那么多钱吧。

为了避免让老板“心痛”的事再次发生，应该从以下几点出发：

1.跟上市场行情，了解同行形势。对今年的情势做好把握，对同行调查后，要做出自己的销售方向和目标，不能坐井观天，要以事实为基础，在清楚公司总体的战略时，才知道下步棋该怎么走，如何走，走多快。

2.建立公司经营预算体系。预算体系的建立就是为了避免说大话，讲空话，一开始可以从较为简单的形势开始，从利润目标倒推得出各方面的投入及成本，在这个过程中确定销售额与销售人员薪酬之间

3.完善订单利润核算及流程控制。为什么到年底赚钱的都是销售人员，而公司到头来好像是个辅助作用，原因就在于公司对于销售人员的订单只看数额，不算隐形成本。如员工拿了10万元单子，就要算出他在这个期间的招待费，差旅费，实际的天数等计算，不能全靠10万这个数字来算所得金额。在订单下完后，要有很完整的审批程序，通过企业内部的订单审批流程进行控制，将利润核算纳入到销售人员的考核之中，避免销售人员认为只要签单、就有提成，全然不顾订单是否对公司有利润的想法。

4. 打破销售人员薪酬只靠提成的僵局。其实销售过程就是一个博弈过程，越是成熟的企业，越不强调销售人员的提成激励，因为背后有强有力支撑---营销体系。因此，这些企业更加强调销售人员的能力，唯提成、单打一，很可能将销售人员导向到与企业对立的一边去。

因此，在处理超高奖金的问题上，更多的是体现公司的制度是否完善，公司是否在进步的一个标志，若遇到，请慎重处理之。

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