中供铁军、狼性文化是如何激发的？ ——销售激励模式探讨

作者胖子高伟 2018-10-06 13:24 5658

中供铁军、狼性文化是如何激发的？

——销售激励模式探讨

整个人力资源管理，从理论上讲就是：价值创造、价值评估和价值分配。价值创造是根本，如果整体企业盈利能力弱，那么相对于盈利能力强的企业，在员工晋升通道的打开力度和幅度上，都会减弱，加薪、晋升、奖金等等的基础是企业盈利；价值评估就是通过组织绩效管理、个人绩效管理，区分良莠，并结合岗位价值评估的结果，通过目标管理、任务分解、绩效管理等措施，最终给价值分配提供依据；价值分配就是我们该奖励谁？我们该表扬什么行为？我们赞成什么？反对什么？这些涉及到企业价值观的东西，通过价值分配来体现。

在中国销售队伍中有两支队伍是非常凶悍，一支队伍是华为的狼文化销售团队，历史上的集体辞职、重新聘用、英雄主义、胜则举杯相庆，败则拼死相救等等；一支是阿里的中供铁军，以执行力强、清廉、诚信和地推销售为典型特征，在中国的网络大战中，横扫千军！

为什么他们会如此有活力？为什么他们如此团结？为什么我们的队伍就不能变成虎狼之师？最根本的是他们的“高考指挥棒”——销售激励体系。

直接销售。大部分公司的直接销售，叫“销售部”。有些公司有分销渠道，也有直接销售，他们用直接销售面对最重要的客户，所以又被称为“大客户部”。

佣金派（提成），销售人员的收入，应分为底薪+佣金。底薪是旱涝保收，佣金则是销售额的一个比例。它简单、明确，在开疆拓土时期非常重要。

奖金派，它的基本逻辑，是底薪+奖金。设定一个销售指标，一个与之对应的奖金包，然后根据对指标的完成情况，按比例获得奖金。奖金派的基本逻辑是引入了目标管理体系。它对销售管理提出了更高的要求，适应于“农耕文明”，要求更高的亩产，打更多的粮食！

底薪+佣金+奖金的“鸡尾酒疗法”。是销售制定薪酬的最底层逻辑。

销售整个部门的薪酬体系，随着企业的生命周期，管理方式的精细化、销售队伍的壮大，企业的进步也在一同进步，经历了以下阶段：

第一阶段：游牧民族的提成制。这里面细分为两个阶段，从销售提成，到利润提成。期间也是血和泪，市场和销售，慢慢折腾的结果。游牧民族的提成制，非常适用于企业初期，大片的空白市场等待我们去占领、去插旗帜，它可以激发销售的血性和斗志。

第二阶段：农耕民族的奖金制。这里面又分为两个阶段：从平衡地区差的奖金制，到释放销售富裕能力的超额奖励制。从游牧民族的掠夺式的开疆拓土，到农耕民族精细化的深耕细作，管理发生了深刻变化：从原来的跟公司销售业绩直接相关，到目标管理的不直接相关，转入了精细化，这是一种很大的进步。与之相配套的是销售管理必须提升。

第三阶段：行为奖励制度。在“销售提成制、利润提成制、奖金制、超额奖励”的基础上，为了平衡长期目标、防止竭泽而渔的行为，我们可以引入行为奖励，通过客户满意度、神秘顾客、电话回访等措施，保障销售的行为不偏差。这也是绩效指挥棒的作用的一个体现。

权重设置、股权激励、业绩对赌、使命愿景价值观、尊重个体、利益共同体、事业共同体、命运共同体、合伙人制度等等都是销售管理中可以运用的手段。

没钱肯定不行，有钱也不一定行，分钱是一门非常重要的学问和手段，它是我们企业的高考指挥棒，把握住核心原理，可以千变万化！

人力资源部高伟

二〇一八年九月二十九日星期六