挑战世界上最难的事情

作者 David江维更新于：2023-09-03 00:17 18070

内容来自 2023-09-04 打卡话题观看本期直播

【职场技能】说服对方，有哪些方式？

工作中常常需要“说服”对方，当老板不同意，同事不配合，客户不满意，或者当大家观点不一致时，我们都要运用说服技巧。
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各位老师有什么好的说服方式和大家分享吗？

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摘要：笔者认为说服他人的逻辑方法总结起来就是，跟他人对齐信息；理解他人的算法，并用对方的语言去说服；同时照顾他人的情绪和利益。

社会领域里，世界上最难的事情可能有两个，一个是把他人的钱拿出来装到你的兜里，另一个是把你的思想拿出来装进他人的脑袋里。而要说服他人可不就类似于把你的思想（此处是你的方案或者理由）装进他人的脑袋里吗，难度可想而知。
当然也不是没有办法，笔者认为说服他人的逻辑方法总结起来就是，跟他人对齐信息；理解他人的算法，并用对方的语言去说服；同时照顾他人的情绪和利益。
一、说服的解构
理解说服，首先要理解就是沟通，因为我们是通过沟通这一形式去说服对方，如果不用沟通那就谈不上“说‘这个字了，例如你是以强势去迫使对方接受（比如肩上扛了一把西瓜刀的法外狂徒张三去找当铺老板李四说要收保护费，李四迫于张三的淫威，表面上也得同意交保护费，但是张三是真的说服了老王吗？），则不在我们讨论的范围之内。
沟通是有主体和客体的，主体是人，即你和谈话的对方；客体是你们说的那个事情。说服就是在沟通这一行为的基础上的结果--你得让对方接受你的意见。挑战世界上最难的事情

所以按照说服这一过程，要想说服对方，首先要确认客体的状态，主要是客体即沟通这一事项要对齐，即双方讨论的是同一个事情，且是同一个事情的大约相同的范围和程度。其次关于主体，这里涉及三个方面。一是主体对同样事情的理解模式，我们称之为算法；二和三是沟通过程中主体还有人性的部分，我们主要说其中两点，情绪和利益。是不是有点懵，接下来我们展开讲。

二、跟他人对齐信息

我们先讨论客体对齐。当我们和他人沟通时，关于沟通的客体即事项，大约有以下几种情形。完全不同，完全相同，相同但范围不同，相同。挑战世界上最难的事情

上图中的圆圈代表沟通的客体，即我们讨论的事项。如果我们讨论的事项完全不同，或者部分相同其实时很难有沟通结果的，因为大家讨论的事情还都不太一致。第三种情况时客体基本相同，但是有一个人对事项的理解范围更大，另一人对事项的理解范围更小，这时候大家基本能沟通，但是范围大的人明显了解更多，需要把自己知道的多余部分也告诉对方，这样双方最终能到达第四种情况，这是我们沟通说服第一步需要去做的，即先让双方的信息保持对齐，大家都是在讨论同一个事项，且是相同范围里讨论。

大家对齐信息的方法是需要你有较好的提问和聆听技巧（这又是一门大学问），知识储备足够大，这样你才能接住对方的那个圆圈。

三、理解他人的算法，并用对方的语言去说服

每个人的理解和思考模式有差异，大家对同样事情的看法就可能有很大差异。比如同样是对于裁员，HR想到的可能更多是这很复杂，很难搞，涉及很多的用工法律风险，公司可能最后赔的钱很多；老板想到的更多是这就是减少自己的支出，把产出低的人清理出去。这只是其中一种例子，大家限于自己对事情的理解模式不一样，即算法不一样，导致输入相同的信息进行大脑处理后，输出的看法和结论却不一样（如下图）。

挑战世界上最难的事情

解决的办法就是，首先你最好能够理解他人的算法（这要求不低），即你能够基于同理心或者基于思考的深度和广度能够掌握对方的思考模式，这样你就能够理解他人算法。第二步是理解他人的算法后，为了说服对方，你还得找到对方算法中的不足之处，并翻译成对方能够听得懂的语言反馈给他（这要求可太高了），以此来说服他。

四、照顾他人的情绪和利益

有了第一步的对齐信息，确保讨论的是同一事项，且在大约相同的范围和程度上；第二步理解他人的算法，并找出其中不足之处，翻译成他的算法能够听懂的语言去反馈说服他。以上两步我们都还是在理性范围内讨论。第三步我们就要讨论到人性，其中跟说服关系比较大的是情绪和利益，即对方即使能理性上接受你的意见和方案，但是他还有自己的情绪（比如面子），自己的利益（谁不考虑自己的利益呢），如果这两方面不能处理好，对方依然不会接受你的意见。

挑战世界上最难的事情

我们用情绪和利益做一个四象限，针对这四种情况处理方式也是不一样的。第一象限对方情绪也好，利益也一致，这种情况你都不用费唇舌，大家肯定是一拍即合；第二象限对方情绪不好，利益和你是一致的，这种情况你就想办法化解对方情绪（让其从第二象限转到第一象限）即可，比如听他抱怨，让他发发牢骚，给他台阶下等，只要情绪缓解了，他考虑利益也肯定会同意；第三象限是对方情绪好但是利益不一致，这种情况其实就已经有点难了，利益是机制下长期形成的，短期很难改变，需要的是系统解，这时候可能可以做的是用大局去影响对方，必要时候借助老板或上级去影响他；第四象限是最难，对方情绪也不好，利益也不一致，明智的做法是要么先放弃离开，要么是先把对方情绪缓解下来让其先进入到第三象限，再谈其他。

所以，情绪是最迅猛但是又相对好缓解和改变，所以一般我们面对冲突的第一要点往往是先缓解对方的情绪，然后才能进入理性探讨和沟通的范畴。此处说服也一样，如果大家是一上来就有情绪的，那先不要机械地按照步骤一、二、三，而是应该直接进入步骤三舒缓对方情绪。

所以，经过解构我们发现要说服对方其实真的不容易，需要你具备良好的提问和聆听技巧，广袤的知识储备，同理心，思考深度，敏锐的洞察力，语言转换能力，还要有情绪缓释技巧，利益影响的方法。真的是应了文章开头那句话，这是世界上最难的事情之一，所以如果你没能成功说服对方，也不要怪自己，毕竟大概率你本来就不太能说服对方。（本文完）

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