你我皆凡人

作者骆琪Cynthi... 更新于：2019-03-05 17:44 43278

内容来自 2019-03-06 打卡话题

最近，格力电器启动全员销售活动，每位员工年销售任务1万元，不过格力强调，此举主要是激励大家，凝心聚力。对于全员销售，大家议论纷纷，那么，对于咱们HR来说，你觉得全员销售模式利弊何在？该模式适合哪些条件的企业呢？一起探讨一下吧！

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你我皆凡人

2017年，格力的营业总收入是1500亿元，2019年1月16日晚，格力电器发布公告称公司2018年营业总收入预计为2000亿元-2010亿元，而它2023年的年营收目标，是6000亿元。五年内要增长4000亿，意味着年均增长率20%以上，一年营收至少要增长800亿。对标这个目标，倡导全员销售模式并不奇怪——2019年经济形势，互联网萧索、实业虽抬头但也没有多景气，销售直接创造价值，有助于创收，收入当然是能多一点是一点。而话说回来，格力财报上显示公司现有8.5万名员工，即使每人1万的销售额按时完成，也才8.5亿，不过杯水车薪，所以，格力的全员销售，为了增收，却也不止于增收。

全员销售，是背靠产品质量，身体力行的上行下效。

大学的时候，选修消费心理学的课程，老师跟我们八卦当年曾经很火的一个保养品品牌，说她一定不会买，理由是认识公司老板和他老婆，一次笑问对方平时会不会喝自家产品，俩人头摇得如拨浪鼓，不用。老师说，自己都不信任自家产品，又怎么让人期待它的实际效用，又怎么期待消费者长期买单？

这个品牌，后来果然淹没在了时光里。

全员销售不管利弊如何，至少看各路报导，董明珠是真的很爱格力的产品、是个合格的销售。格力电器给每位员工开设的网店，28天，董明珠身体力行，已经实现200万元的销售额。接受记者采访的间隙，她还不忘介绍自己网店经营的多款产品，采访结束后还特意嘱咐记者去她的网店采购——当年的“销售女王”，宝刀未老。当一家公司的老板真的认为自己的产品好，身体力行去用、去销售，是对产品本身的背书，背靠有保证的产品质量，至少有全员销售的基本底气了。

此外，消费者购买产品，通过大数据分析，能逐步累积消费者的真正诉求，反过来也能帮格力的圈出未来产品的部分营销重点。

全员销售，发掘“销售明星”的同时，倒逼现有销售。

此前银行、券商校招，总喜欢问父母职位、亲戚关系，后来大家心照不宣地吐槽，说这是试探家底的节奏啊，要是没点家底想要拼杀出一条道，可真真是有狼性或有潜质的销售了。销售强调“狼性”，而想让一群有“狼性”的人“臣服”，有人曾定论，要么公司领导有足够人格魅力，要么，让他们臣服于钱。

而在钱这一点上，又与薪酬体系挂钩。如果全员定额加薪，额度肯定不会太大，这个额度对中、高层而言算不了什么，但对基层员工，还是有可能会意味着10%-30%的薪资增长。当年福特汽车加薪后、拼命工作的工人们就带动了福特几年后的高速发展，而对于非销售岗员工，销售任务一般附带着带单奖励，这笔收入积少成多，也有可能值得一看，这样的机制下逼出来“明星销售”，也不是不可能。

因此，格力电器对外宣称的全员销售，不设营销目标，但达到一定指标会有激励，员工之间也会有销量的比较，从员工管理的角度，不知是否存有挖掘有销售潜质的员工内部转岗的心思——对于知名品牌来说，销售的功劳不一定最大，有可能是渠道铺设合理，有可能是营销得力，也有可能是售后的功劳。全员销售给员工创收的同时，发掘真实的利润相关人员，无形中也倒逼原本的全职销售去把产品销路打得更广。

全员销售，炒热话题，再带一波格力的品牌营销。

董明珠是销售出身，而她与格力创始人朱江洪的区别，简单粗暴来说，一个是销售脑，一个是技术脑。董明珠接受记者访问时一再说，中国制造一定要有更多的品牌，什么叫品牌？有诚信、质量、技术支撑的才叫品牌。

而所有的品牌，必然需要通过某种手段进行营销，营销，必然需要成本。

真正的销售，是提供服务，是人格魅力，以客户为中心，同时对公司怀有主人翁意识，帮助公司在业内树立良好的口碑。当前的营销，早已不再局限于销售部门、市场部门或者品牌部门，而是跨越界限，随时随地、全方位的营销推广。

人人都能发声，人和产品都在随时接受大众目光的检验，全员销售是一个政策，颁布之时宣称有助于更好了解客户、品牌和市场；宣称深入一线才能接触终端消费者，提供更好的产品和服务。不论收效如何，媒体挑起的舆论，已经预示格力这一波营销以小博大，得到了足够的关注度。

董明珠曾说，要让世界更多中国制造，而国际化进程中并没有国界之分，企业所做的，不过都是要把最好的产品分享给更多的消费者罢了。这句话本身，大局观已现。

你我皆凡人，但总有人身处浪潮之巅，去看到更前一步。《凡人歌》里唱，“问你何时曾看见，这世界为了人们改变。”仔细想想，你我可曾看见，公司为了一、两人随意改变？但你我绝对曾看见，世界上一些通行的规则，因一、两家公司，改变过。而改变世界的公司背后，体现的，永远是执行者和管理者们的意志。

我们分析利弊，可身在局中，如果没有牛到有话语权的地步，其实无所谓如何看待，先去看见吧。

去看见，去分析，然后去成为。

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