文|任康磊
面对2023年的6000亿的销售目标,格力电器的董小姐有点坐不住了,启动了“全员销售”模式。一开始的传言是:“卖多有佣金奖励,卖少有考核。”如果真的是“卖少有考核”,那肯定是涉嫌违反劳动法的,对于一家大型上市公司+民族品牌来说,肯定是不行的。
为此,格力电器官方也已经做出回应:格力的这次全员销售活动没有考核任务,主要是激励大家,凝心聚力,培养大家的主人翁意识。实际上,这次并非格力电器首次启动全员销售模式。前几年,格力曾针对手机、净水器、冰箱等产品进行类似的“全员推销”。
关于格力电器的全员销售模式,网友们质疑的声音大约是这么说的:
1.这样一家大公司,动辄全员销售不妥当,员工原来就应该各司其职,各有分工;
2.即便实施了全员销售,对公司营收增量也不会大,反而折射出了格力电器为完成销售目标内部压力巨大。
3.董明珠又要搞销售老本行了?毕竟董明珠自己是销售出身,从上世纪90年代担任格力的经营部长。
我认为,格力的这次 “全员销售”是一次比较成功的管理策略。
格力这次“全员销售”活动自今年2月1日开始,根据格力2017年财报,格力电器目前大约有85000名员工,如果全员完成销售任务,格力将会增加8.5亿元的销售额。而在2018年,格力电器实现销售收入为2000多亿。要想实现2023年的6000亿的销售目标,格力每年还需要保持近25%的年增长率!
对一个2000亿体量的公司来说,25%的年化增长率意味着什么?在中国目前楼市低迷的大环境下,在家电行业普遍迎来增长“天花板”的大背景下,格力电器的这个目标能实现吗?根据机构的研报数据,2018年12月,格力空调销量同比下滑了4.95%,其中内销滑了11.37%
格力空调的毛利率也在下降。据格力电器2018年半年报显示,格力电器的家电制造和空调毛利率降到了过去2013年以来最低。空调毛利率34.37%,同比下降4.09%。如今的格力,想仅仅依靠空调等家电再持续保持高增长,已经没有那么简单。在这种情况下,没有什么比扩大销售额更重要了。
而格力的老竞争对手美的电器,已经成功吸收合并了小天鹅。而从很多媒体的报道中,我们也可以看到,美的一直希望借助多品牌策略来“阻击”海尔和格力,在电器领域占有重要的一席之地。针对竞争对手的战略,格力也布局了智能制造和芯片。
总之,格力不仅“前有狼,后有虎”,同时还要面对“生态环境”的变化。稻盛和夫曾说过:“萧条时期,全体员工都应成为推销员。”
虽然格力电器目前还称不上萧条,但是当前的环境早已经开始变化,没有谁能在这样的经济大环境下保持高体量的增长。更不要说对一个拥有85000名员工的航母级公司来说。
在这个时期,格力用“全员销售”来鼓舞士气,凝心聚力,是非常必要的,也是非常高明的。
1.“全员销售”是战略思想的贯彻落实
企业经营最怕战略得不到落实,别说是格力这种85000人企业,就是在很多只有85个人的企业,一线人员事不关己高高挂起的心态也是非常常见的。我们经常看到总经理急的像热锅上的蚂蚁,基层员工跟没事人儿一样不紧不慢。
有的时候不是基层员工不想了解战略,是战略落不到他这里,而格力的这种做法,相当于向全员通知了公司的目标,把公司的目标和个人的行动强行联系起来,实际上是给员工的一种警醒和注意。
2.“全员销售”是减少阶层管理一种思路
人数较多,阶层较多的企业,一条指令从高层到基层的传递过程是很漫长的,而且常常是失真的。最高层说我们公司的一切任务就是提高销售业绩,到了基层可能变成我们的一切任务就是要加班加点。
加班加点不是目的,提高销售业绩才是目的。通过“全员销售”这种形式,能够让所有员工感受到最高管理层的指令,减少阶层制度中的信息传输失真,上下一心,形成一个共同的目标。
3.“全员销售”是落实责任结果的一种方式
在艰难的环境下,一伙人共同面对最好的情况是什么?是心往一处想,劲儿往一处使!最大限度的减少内耗,所有人都为一个共同的目标而努力。
在这种情况下,就不要再说什么“提高业绩是你们销售部门的事,和我没关系”这种话。提高销售业绩,是全体格力人的事,跟每个人都有关系!
总之,“全员销售”确实起到提高凝聚力的作用。还记得格力全员每人增长1000元月工资的制度吗?为什么那个制度所有人都叫好?而“全员销售”却被很多人吐槽呢?因为人们都喜欢结果,不喜欢责任。
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12楼 毅行
学习
11楼 11贝壳11
每位员工年销售任务1万元
自己家买都超过这数了
我们公司的全员销售是给内勤定的销售额 达不到的话 扣绩效工资
10楼 scmcc0244
沱牌舍得酒业也开始全员销售了。全公司任何一个岗位都有销售指标
9楼 闲情逸致之竹简
学习了
8楼 学春秋1
学习,学习。
7楼 学春秋1
学习,学习。
6楼 学春秋1
学习
5楼 梦萦大唐
谢谢分享
4楼 饺子妈
谢谢分享
3楼 Fanny00048
全员销售?内部优惠推销?简单理解为内部员工价,应该是可行的,但数量其实也一样的,市场减少了销售数量,内部增加数量而尔?这个数据应该不能看出来吧?而且内部价还低于市面价,可能利润会高些,因节省一跟单环节的费用,如税金、利润分成部分等!谢谢老师的分享,学习了!
2楼 熊猫团团19751
没有考核项目,难保落实时有别的对策。有条件的可以利用自己威慑力和人脉,但如果要求别人也都做得到,就难了
1楼 一叶扁舟1984
学习