app-消息中心-服务通知-安全验证
扫码前往/下载app
小王做了个本地生活的O2O平台，让用户可以在手机上找到特色餐厅。因为定位独特，获得不少用户。可是，很快，就有竞争对手出现了。用户到餐厅后，问哪个平台有优惠，用户就用哪个平台买单，一点忠诚度都没有。小王很苦恼，怎么办？
要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解它的本质。
概念：转换成本
为什么有些公司，顾客对产品和服务并不十分满意，却一边抱怨一边坚持用；而有些公司，顾客号称非常喜欢你的产品，却说走就走，头也不回？因为顾客对你没有“忠诚度”。那到底什么叫“忠诚度”？忠诚度，其实还有一个“学名”，叫做：转换成本。
我是百度云的用户，把电脑上的资料自动同步到云端，可以跨设备移动办公。一直用得很顺手，所以还付费成为了它的超级会员。后来，腾讯也出了款“腾讯云”，也很不错，也很快速，价格甚至更优惠。但是，我却完全不为所动。
为什么？是因为我对百度忠诚吗？不是。是因为我已经在百度云上有1800G内容。我要把这1800G内容，从百度云搬家到腾讯云，天啊，这个“转换成本”实在太高了。
在互联网产品界，有个著名的公式：
用户更换产品的动力 = （新产品价值 – 原产品价值）- 转换成本
“新产品价值 – 原产品价值”，用通俗的话说，就是“受到的诱惑”；转换成本，用通俗的话说，就是“背叛的代价”。用户之所以会说走就走，头也不回，根据这个公式，就是因为受到的诱惑，大于背叛的代价。
原来如此！这就是我们常听说的：“忠诚，是因为背叛的代价足够大”啊！
那我应该怎样提高用户“背叛的代价”，也就是“转换成本”，从而提高他的忠诚度呢？
运用：
着重提高三种转换成本：程序性转换成本、财务性转换成本、关系性转换成本。
第一， 程序性转换成本。
程序性转换成本，是指用户要更换品牌和产品，必须付出的“时间和精力”。
为什么用苹果的很难用安卓，用安卓的很难用苹果？真是因为谁比谁好吗？并不是。这只是因为你一旦熟悉了一套系统的习惯后，迁移到另一个系统上，会非常不适应。你把这种“不同”的差异，当成了“好坏”的差异。你不愿意换，是因为新系统对你有“学习成本”。学习成本，就是一种程序性转换成本。
微软每出一个版本的Office，金山WPS的下一个版本从操作界面上立刻像素级跟进；苹果出了一个“刘海式”全面屏，立刻出现了几十个同父异母的兄弟，都是为了降低用户的“学习成本”。
第二， 财务性转换成本。
如果你是航空公司，酒店集团，积分、会员身份，就是顾客的“财务性转换成本”。你想走？想想那些即将过期的积分吧。
如果你是胶囊咖啡机公司，净水器公司，饮水机公司，千万不要送，一定要让用户前期买一只漂亮的机器。然后，他每次想换机器时，就会想起买机器花的钱，这就是“财务性转换成本”。
第三， 关系性转换成本。
旅行社应该建立客人之间的强关系，你和这一群人一起旅行习惯了，换一个旅行社时的“依依不舍”，就是他的“关系性转换成本”。
你是做大客户销售的，你们每周一起吃饭，每月一起打球，每年一起度假。他如果打算换一个供应商，对你会有一种“情感背叛”的感觉，这种感觉，就是他的“关系性转换成本”。
把“忠诚”这个情感问题量化，是一个理性商业人士需要慢慢接受的思维方式。其实，这对个人也是一样。反过来想，企业在谈员工忠诚度时，他对你忠诚吗？老板换掉你的“转换成本”，大于这么干的“诱惑筹码”吗？
课后思考：
这个世界上也有一些看似没有建立转换成本的伟大公司，比如谷歌。你去搜了，然后就走了，似乎他并不希望你留下，甚至希望你走得越快越好。你觉得这是为什么？
欢迎在评论区留下你的思考或者感悟。
赞同
2
评论
分享
获得 打卡牛人 课程讲师 三茅认证称号
完成打卡即可领取精品资料及积分奖励！
5 位牛人参与
丛晓萌
阿东1976刘世东
秉骏哥李志勇
曹锋
Jason盛杰
查看更多
每月经综合计算排名可上榜上榜用户将获得200~800不等的茅豆奖励
近24小时数据量增长最快的文章可上榜
经济基础第22章考点梳理
万红coco
直播中 219
人力资源数据化运用实操班考前串讲
课程班主任、考证君、齐涛
明天 18:56 开播 334
经济基础第21章考点梳理
已结束 可回放 565
分享到微信朋友圈
打开微信，点击底部的“发现”，使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。
0
暂无结果
微信扫码激活福利
Hi！欢迎来到三茅网
下一步
跳过
完成
根据相关法律规定，绑定手机号即可享受完整功能
收不到短信验证码的几种常见原因：
1、手机装了拦截软件。
解决方案：在软件中操作解除拦截，或删除软件即可
2、手机关机、暂无信号、欠费。
解决方案：保持手机电量充足，手机账户状态正常，且处于信号良好的网络环境即可
3、手机欠费停机后充值复机第一天无法接收SP短信。
解决方案：建议联系您的手机运营商处理
4、在运营商那边设置了黑名单。
解决方案：建议联系您的手机运营商处理解除黑名单
5、手机无法接收长度超过70个字的短信。
解决方案：更换可支持接收长短信的手机
6、手机在境外使用或者使用境外手机。
解决方案：境外无法接收服务短信的问题，建议联系您的手机运营商处理。如因使用境外手机导致无法接收服务短信的，则建议更换能正常接收国内服务短信的手机
7、手机短信息存储满了。
解决方案：删除短信，腾出内存空间即可
8、个别地区有手机网络、运营商故障等。
9、当前绑定手机已停机或已注销。
解决方案： 申请人工协助
上榜得茅豆
查看未读消息
查看最新消息
