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“客户越过原来对接的Ａ销售却找Ｂ销售下了单，导致Ａ销售没有拿到提成”类似这种情况通常被称为“客户越单”或“客户插单”。这是销售管理中的一种常见问题，可能导致原来对接的销售人员失去提成或面临其他利益损失。这种问题通常与客户的忠诚度、客户关系管理、内部沟通以及销售管理制度的完善程度有关。
作为一名专业优秀的HRBP工作者遇到这种情况应该怎么办呢？
一方面，要具备使双方都能接受的沟通思路和技巧，同时，给出兼顾双方的提成分配解决方案；
另一方面，还需要修订完善企业规章制度，以预防类似这种情况再次发生。
１.梳理沟通思路并灵活运用沟通技巧
（１）与A销售进行沟通：首先，要保持理解和同理心，了解A销售感到失落和沮丧的情绪。然后，明确表达公司的规章制度，解释提成分配的规则。鼓励A销售关注客户维护和长期合作的可能性，提供支持和建议，帮助他从这次经历中学习成长。
（２）与B销售进行沟通：同样，要表达理解和尊重其工作成果的态度。同时，明确指出公司对提成的规则和制度，解释越过A销售下单的潜在影响。鼓励B销售以职业和专业的态度处理这种情况，强调长期合作的重要性。
２.给出兼顾双方的提成分配解决方案
（１）分析具体情况：需要深入了解客户的情况，订单的来源和背景，越过A销售的原因等细节。
（２）提出可能的方案：例如，根据订单对公司的价值贡献、B销售在此订单中扮演的角色以及市场上的通常情况，提出一个公平、合理且双方都能接受的提成分配方案。这个方案可能包括B销售向A销售提供一定的补偿，或者将部分提成用于公司的发展基金，以激励员工共同为公司发展努力。
３.修订完善规章制度预防这种情况再次发生
（１）明确销售流程和制度：制定明确的销售流程和制度，规定销售人员在与客户接洽、订单处理和提成分配等方面的行为规范。强调尊重公司和同事的利益，以及维护公平和诚信的原则。
（２）加强内部沟通和协作：鼓励销售人员之间保持良好的沟通和协作关系，共同开发客户和维护客户关系。可以通过定期的团队会议、共享客户、合作开展业务活动等方式，增强团队凝聚力和合作精神。
（３）定期审查和更新规章制度：根据市场变化、公司发展和员工需求，定期审查和更新销售流程和规章制度。通过征求员工意见和建议，不断完善制度，确保其适应公司发展的需要。
（４）培训和教育：为新入职销售人员提供培训和教育，使他们了解公司的规章制度和职业道德规范。对于在职销售人员，定期开展培训和分享活动，强调维护公平、诚信和团队合作的重要性。
４.规范销售人行为，维护公平、诚信和团队合作原则，把握稳定销售团队的制度设计重点
（１）客户归属制度：明确规定客户的归属和对接规则。规定在客户已经与公司建立合作关系的情况下，其他销售人员不得擅自介入或抢夺客户。这样可以确保客户与销售人员的稳定关系，减少内部竞争和冲突。
（２）提成分配制度：制定明确的提成分配规则。规定提成的计算方式和比例，以及在不同情况下提成的分配方式。明确规定在客户越过原对接销售人员下单的情况下，提成的分配方案和处理方式。这样可以确保销售人员的权益得到保障，同时维护公司的利益。
（３）内部沟通制度：建立有效的内部沟通机制，促进销售人员之间的信息共享和协作。规定销售人员之间的沟通方式、流程和责任，鼓励他们及时分享客户信息和业务进展。这样可以提高销售团队的整体效率，减少因信息不畅而导致的误解和冲突。
（４）培训和教育制度：定期为销售人员提供培训和教育，提高他们的专业素养和职业道德。通过培训，使销售人员了解公司的规章制度、客户维护技巧、团队合作意识等，提高他们在处理复杂情况时的应对能力和职业素养。
（５）监督和奖惩制度：建立监督机制，对销售人员的行为进行监督和评估。定期对销售人员的业绩、工作表现和客户反馈进行考核，并及时反馈结果。对于违反规章制度的行为，根据情况进行相应的惩罚，如警告、罚款或解除合同等；对于表现优秀的销售人员，给予相应的奖励和激励，如晋升、奖金或额外的福利等。
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