培训以质来取胜，规则新设提效果

       本文系属原创，著作权归本人所有，任何形式的转载都请联系本人，抄袭者必究。

       一、培训以质来取胜：

       看到题主这个问题，我想问题主一个问题：“如果题主公司的《销售综合能力提升训练营》本身课程对销售人员就具备吸引力，能够在短期内快速帮助他们开单、提升业绩，你说员工会不会主动参加呢？”

        显然，这个问题的答案是肯定的。如果题主总想着通过外部的一些“小手段”来提升所谓的“上座率”，求一个形式上的“完美”，忘记组织开展培训是通过帮助提升员工个人业绩从而提升组织整体业绩这个初心，那不管题主采用什么样的“小手段”都只能是个形式上的“繁花似锦”，想要让员工真心实意的、真心的主动参加，唯恐错过一次课程，那唯有从提升培训课程品质入手。

        如果题主不认可我这个理念，那题主可以忽略本文第一部分，直接跳到本文第二部分，那里有形式上提升上座率的各种“小手段”。

        言归正传，长周期的培训如何通过夯实课程体系、提升课程吸引力，那题主所在人力资源部不妨考虑从以下几点入手：

        首先，要明确培训目标。

       明确培训目标之前，先需要请题主所在人力资源部明确以下几个问题：参加培训的是谁？培训周期多久？组织希望通过培训提升受训人提升哪方面的能力与技能？培训需求是否做过？参训学员希望听的课程有哪些？组织可以提供给人力资源部组织此次训练营的资源有哪些？

        当以上问题都有了明确答案之后，此次培训的目标也就呼之欲出了。

        在此，建议题主所在人力资源部把《销售综合能力提升训练营》做为人力资源部2023年一个重点培训项目考考量，并且要撰写《销售综合能力提升训练营开营方案》，方案中包括如下内容：

        1、此次训练营的开营目的及培训目标。

        2、此次训练营的开办意义。

        3、此次训练营的参训人员。

        4、此次训练营的师资力量介绍。

        5、此次训练营的课程表及具体课程安排。（详细到时间、地点及授课讲师）

        6、此次训练营的预算。（最好附上预算表）

        题主所在人力资源部可以通过《销售综合能力提升训练营开营方案》的上报与公司在培训目的、预算、培训方案、师资力量等方面达成一致，如果这些问题上事无巨细的上报没有问题了，那剩下的就是执行层面的问题了——也就是说，退一万步说，原则确定了，剩下的不会出太大的事。

       第二，打磨课程体系，确保培训内容、方式与培训目标一致。

       《销售综合能力提升训练营开营方案》这个方案撰写需要题主所在人力资源部做大量的前期调研及沟通工作，虽然过程可能会比较“痛苦”，但是获批之后，就是比较舒爽的执行过程啦，比如这第二步——打磨课程体系，确保培训内容、方式与培训目标一致，这步的主角并不是贵司人力资源部，而是那些选定的讲师们。

       讲师们来进行特定课程的开发，至于是否合格，验收者则要由人力资源部、销售部门主管领导来共同决定，达标的课程开发，才有资格按照课程表来跟学员们讲授。

       第三，教学方法多样化，授课形式符合销售人格特质。

       对于讲师，公司或人力资源部应该要求讲师的教学方法多样化，授课形式符合销售人格特质，他们不喜欢枯燥的理论讲授，喜欢与实际案例相结合的课堂讲授、案例分析，讲师要特别注意因材施教，提升学员参与度。

         第四，线上评估贯穿始终，培训根据反馈及时调整。

        《销售综合能力提升训练营》一旦开营，从第一次培训开始，线上评估就要进行，可以说线上培训评估应该贯穿整个“训练营”始终，通过线上的“问卷评估”，不仅可以及时反馈参训学员的学习情况、疑问，也可以根据评估结果对培训内容进行及时的调整和改进。

        线上评估可以采用《销售综合能力提升训练营*月*日****课程评估调查问卷》的方式来进行设计，要求参训学员参训完毕之后半天时间内在线填写完毕问卷并提交在线提交问卷，问卷采用的工具有很多，可以是“腾讯表格”也可以是“金数据”，当然还有其他的工具，题主可以根据贵司的使用习惯来选择。

       Tips：“打铁还需自身硬”——长周期培训要保证培训效果的核心其实就是提升课程本身的“含金量”，通过对员工能力、技能提升真实有效的培训内容的输出，“内容为王”——员工尝到了甜头，我想他们会自动自发的来参加培训的。

       二、规则新设提效果：

       在本文第一部分中我已经讲明了，如果课程本身的“含金量”能够得到保证，员工的能力、技能通过培训得到了切实的提升，员工尝到了不断开单的甜头，培训的上座率是不用题主担心的。

        但是，如果“含金量”这方面还没证实效果的时候，不参加培训岂不是永远无法证明培训效果，所以，保证上座率的一些规则、制度的新设定还是很有必要的。因为题主没有交代贵司的制度建设情况，我假设相关制度还属于空白状况，这个是前提条件。

        为提升培训上座率的规则、制度的设定的思路如下，仅供题主参考。

        第一，学习方式要创新，小组模式可深化。

        写这篇文章的时候，我眼前不由得浮现出我在人大读MBA时的情形，那时候虽然没有人督促我学习，但是“缺课”或“逃课”这件事我是万万不敢干的！为什么？原因有且仅有两点：

        1、学费贵：入学前我算过，当时的学费平均到每课时相当于206元，“缺课”或“逃课”那可就意味着真金白银的损失。为了让我的学费值回票价，当年的我还旁听了其他学院的很多本科课程。

        2、小组学习不能逃课：当时商学院的MBA教学采用的是案例教学，教授们讲授完知识之后，留的作业通常为小组的案例分析，下节课课堂，就要请各个小组上台通过PPT演示对案例进行分析。

       作为组员，每个人除了分担PPT的部分撰写任务之外，每个人是要在自己负责撰写的那部分进行发言的，所以，这种授课方式让我不能缺课——缺课就是对自己及小组其他组员的不负责任。

        因此，建议在题主已经在考虑的小组基础上进一步深入，在“销售综合能力提升训练营”开营伊始就进行小组划分，小组不仅是考勤小组，更是学习小组，每个小组都要在训练营教学中完成几个必须完成的案例拆解并达到一定积分时方可达标——小组的每个人才能拿到“训练营结业证”。

        如此规则设计不仅可以提升学员归属感（上座率），还可以通过集体案例拆解（做作业）的形式提升学员的参与感及课堂知识技能的理解与转化——学了就用。

        第二，引入学分制，修满可毕业。

        学员在训练营里可以采用“学分制”，学分可以由以下几个部分组成：

        1、个人的课堂表现、出勤、作业；

        2、小组中个人的表现；

        3、结业考试个人成绩。

        参加训练营要达到一定学分方可训练营毕业，否则，还需要重修相应课程，并且参加考试之后达标方可毕业。

        结营仪式上可以对修满学分的学员颁发“结业证”，对于优秀学员可以颁发“优秀学员证书”以资鼓励。

       第三，竞争机制要引入，集体荣誉要跟上。

       训练营开营之后要进行小组分组，小组之间要展开一系列的PK，不仅在课堂表现、案例分析另外在作业完成情况、出勤率方面也要设计一系列的PK规则。可以在公司显著位置张贴小组的PK成绩，让竞争机制显性化。

        在结营仪式上，对于优秀小组不仅要颁发奖杯还要予以物质奖励，并且请公司领导对获奖小组颁发相关奖励，颁奖仪式之后获奖小组还可以跟公司领导合影留念。

        第四，考核机制要跟上，激励机制要健全。

        学员在训练营里的表现可以跟公司的绩效考核制度设计相结合，特定培训的出勤率可以作为学员绩效考核的一项指标，比如“全勤，可以拿10分，有一次缺勤，扣2分（满分10分）。”如此就跟员工的切身利益直接挂钩。

       不仅在此次训练营，积极参加公司系列培训并始终表现优异且个人绩效有显著提升且连续几个月或几次的绩效考核成绩皆为优秀的，可以在晋升条件相近的几个候选人中优先作为晋升考虑对象——类似这样的激励机制，题主可以根据贵司实际情况进行设计。

       Tips：提升上座率的方式有很多，但是提升上座率只能是促进学员学习外在手段之一，让学员的学习不仅入脑更要入心，这就要请贵司的人力资源部在相关规则设计方面用心思，规则设计要跟学员的切身利益相挂钩，且要迎合心理因素，这样方可让学员接受规则并且遵守规则，思路仅供参考，希望题主一切顺利！