看到标题,大家乐了,谁不知道这就是胖子给自己找个借口。但如果将这个梗与今天的题目联系起来,领导看到后应该是怎么也笑不出来的,非A即B的抉择,有时看起来容易,但却是最难下决定的。所以对着大家高昂的销售热情,让冷冷的冰雨无情地浇下来,这领导估计年底前只能吟唱”男人哭吧哭吧不是罪“。
对于销售情况,一般企业的做法是本年结束时根据市场及业绩达成情况,预估明年的销售业绩,然后在年中时做适当微调。但也有被胜利冲晕头脑的领导,一拍脑门下月提升100%,或者像题目中描述一般,压力山大啊。没有事实没有依据,只有领导的一向情愿,虽说销售拼得就是业绩,挣得就是提成,但员工也是有底线的,所以可想而知,领导一句话,HR又要忙着收场了。之前,我熟悉的一位老总,有天视察车间,十分不满意,马上召集人事部门,重新评估某类生产岗位的工效,搞得大家神经分外紧张。可等大家散去后,我问其原由,他的解释”其实我也不知道是不是该去评估工效,也不知道该怎么评估,让他们先做着看吧“,遇到这样的老板,HR真是苦死了。
回到话题中,心理学中有这样的经典实验:组织三组人,让他们分别向着十千米以外的三个村子进发。
第一组的人既不知道村庄的名字,也不知道路程有多远,只告诉他们跟着向导走就行了。刚走出两三千米,就开始有人叫苦;走到一半的时候,有人几乎愤怒了,他们抱怨为什么要走这么远,何时才能走到头,有人甚至坐在路边不愿走了;越往后,他们的情绪就越低落。
第二组的人知道村庄的名字和路程有多远,但路边没有里程碑,只能凭经验来估计行程的时间和距离。走到一半的时候,大多数人想知道已经走了多远,比较有经验的人说:“大概走了一半的路程。”于是,大家又簇拥着继续往前走。当走到全程的3/4的时候,大家情绪开始低落,觉得疲惫不堪,而路程似乎还有很长。当有人说:“快到了!”、“快到了!”大家又振作起来,加快了行进的步伐。
第三组的人不仅知道村子的名字、路程,而且公路旁每一千米都有一块里程碑,人们边走边看里程碑。行进中他们用歌声和笑声来消除疲劳,情绪一直很高涨,所以很快就到达了目的地。
心理学家从这个实验中得出了这样的结论:如果人们的行动有明确的目标并能够不断将行动与目标加以对照的话,那么他们就清楚地知道自己与目标之间的距离,这样人们行动的动机就会得到维持和加强,就会自觉地克服一切困难,努力实现目标。
目标很关键,但合适的目标更关键,对吗?如果员工每月都能完成10W的业绩,实际情况说明销售人员确实有所保留,或者需要再压一压,那么提升20%,对于业绩一不般的员工会马上跳出来抱怨,”现在达成已经很不易了,再加人还怎么活?“但对于业绩能加强的人,心中便想”看来这个月得加把劲儿,说不好年底可能拿到更高的提成“。这样,不但业务人员进行了摸底,还顺带提升了业务效果,聪明的领导。
另外,除了将目标分解达成外,对于员工激励,根据波特·劳勒模型理论,一个人要把自己所得到的报酬同自己认为应该得到的报酬相比较。如果他认为相符合,他就会感到满足,并激励他以后更好地努力。如果他认为自己得到的报酬低于“所理解的公正报酬”,那么,即使事实上他得到的报酬量并不少,他也会感到不满足,甚至失落,从而影响他以后的努力(来自于互动百科)。
所以根据此理论正好解决如何让”拍脑门“决策者如何激励员工的问题,不要以为设置了激励目标、采取了激励手段,就一定能获得所需的行动和努力,并使员工满意。要形成激励→努力→绩效→奖励→满足并从满足回馈努力这样的良性循环,取决于奖励内容、奖惩制度、组织分工、目标导向行动的设置、管理水平、考核的公正性、领导作风及个人心理期望着多种综合性因素。
对于业务人员的压力,不能只让”马儿跑,也得让马儿吃饱“,当宣布提升业绩指标时,往往要伴随着销售奖金,比如我之前卡文中有提到的方法,销售达成率与销售奖金直接挂钩,除完成当年业绩时的销售奖金外,超额达成部门将按公司净利润的超额部分对业绩优异 的销售经理进行再次奖励。这样开放的心态,才有可能让销售人员更加卖力,否则做与不做,结果趋同,必然培养出”劣币驱逐良币“的风气,到最后不仅导致优秀的销售人员不得不离开,而业绩一般的销售人员却混得如鱼得水。
相信任何一位老板都不希望此类事件的发生,也不希望优秀的员工离职,那么从HR的工作角度,就要在提醒老板将激励与压力并施时,对于影响员工工作的环境、制度、优秀者的胜任素质模型等基本流程类文件,整理成有章可循的公司管理方法,并在工作中实践、验证,莫待员工离职时空有一腔不舍而无能为力。
我是“Miss一点儿”,每天准时打卡的好伙伴,想更进一步了解HR如何思考,欢迎点击“订阅”!每天伴你进步一点儿~~
20楼 Ella2012
谢谢分享
19楼 职场进阶宝典
#赞赏# 故事和模型引用地恰到好处,分析也到位,很赞!
Miss一点儿李倩
@刘康知行合一:谢谢!
18楼 阳光书屋徐杏环
#赞赏# 标题和图表特别赞,支持倩姐姐!
Miss一点儿李倩
@阳光书屋徐杏环:客气啦,互相学习~~加油!
17楼 丁晓文
#赞赏# 看文标题,我想直接回答你,我绝对不是虚胖!哈哈哈!
16楼 cat520
学习了!
15楼 misszou831
受教~~
14楼 dylen2012
最大收获,波特-劳勒综合激励模型,谢谢。
13楼 晴天5166
学习了,谢谢分享
12楼 孔祥璐
#赞赏# 胖子,借口,哈哈
11楼 鱼鳞纹满金星
学习嘞!感谢!
10楼 徐宁神采奕奕
#赞赏# 理论与实践紧密结合的好文!赞!
9楼 曹锋
#赞赏# 很犀利啊,带给人不一样的思路
Miss一点儿李倩
@曹锋:谢谢锋哥打赏~
8楼 Farmer仲丹
#赞赏# 开完会来赞,倩老师,有理论高度和逻辑性
Miss一点儿李倩
@快乐farmer仲丹:哈哈~~占占你的光,我也火一下,谢谢打赏啊!
7楼 冰羽29
大多老板喜欢拍脑门 苦不堪言
6楼 阿东1976刘世东
激励→努力→绩效→奖励→满足并从满足回馈努力这样的良性循环!学习!
Miss一点儿李倩
@阿东1976:谢谢东哥!践行中。
5楼 历遍山河之人间值得
很可观客观实用的干货,学习了
4楼 yinyinyin
学习
3楼 索普
学习了,谢谢分享
2楼 一个大头兵
学习了,感觉写的很中肯
1楼 我是大魔鬼
学习了