实事求是按贡献分成

作者 Jason盛杰 2024-01-30 16:37 13771

内容来自 2024-01-31 打卡话题

有个客户，A销售对接了一个星期，本来客户说内部流程走完就会下单，不过客户把工作安排给了他下属，而他下属没找到A销售，阴差阳错找到B销售下了单。
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该单有几千块的提成，A销售不愿意B销售分享提成，销售总监让我这个HRBP先给出意见，怎么处理比较好？

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摘要：其实这个事情本身并不复杂，销售总监之所以让HRBP介入并提出处理意见，一般是想掌握和了解关于两个员工和整个事情更多的信息，便于把问题处理的更为稳妥。

其实这个事情本身并不复杂，销售总监之所以让HRBP介入并提出处理意见，一般是想掌握和了解关于两个员工和整个事情更多的信息，便于把问题处理的更为稳妥。

个人认为这件事销售B做的不地道

HRBP首先要了解下销售B是否知情前期销售A已经跟进了一周并和客户达成初步意愿。从案例的描述来看，我不认为销售B不知情。所以从这一点来讲，销售B是理亏的一方。虽然从制度上来讲，谁下单谁提成，但是中途明知道是销售A的单子，只是恰好对接了自己，就把这单据为己有，做人格局有点小了。可以说是符合规定，但是输了人品。

建议销售A和销售B按8:2分成

HRBP可以再了解销售A和B在订单达成中的贡献大小。从案例可以看到，前期销售A已经和客户对接了一周，并达成了下单的初步意愿，客户也明确表态要走内部流程审批并下单。当然，中间由于客户领导交接的疏忽，对接人变成了销售B。比如销售A前期客户寻访、产品介绍、商务洽谈、合同条款等都跟客户对接好了，只差客户单位内部审批决策后交易，那么整个过程认为销售A的贡献至少在8成以上。至于销售B，没有他的介入，此单大概率仍然交易，那么其贡献并不大。

不建议销售内部无序竞争

虽然销售工作通常采用以业绩为标的进行提成的激励机制，但并不是说销售工作就是唯结果论。注重业绩结果的同时，也要注重团队的和谐和公司整体的利益，不能因为局部利益损害公司整体的利益。比如案例这个单子还算结果较好，最后是成交的。如果因为交接不善，客户认为前期已经沟通过的事项，销售B因为不知情，还需要客户再次沟通确认，造成客户体验差造成交易失败，对于公司来讲本身是一种风险。另外，本来销售B的任务就是传递一句话的事情，非要自己站出来“抢”，未免吃相难看，个人认为此风不可长。

就我个人来看，不管是前端的市场和销售，还是后端的职能，在关注结果本身的同时，也要关注团队之间的协同配合，工作的过程以及团队成员的人品。毕竟我们想要的是持续成功的团队，而不是各怀心思的团伙。