文|任康磊
如何激励牛肉面师傅的案例之前已经有很多老师介绍过,我介绍一个心法吧,用这个心法做激励,激励就会变得非常有效果。这个心法就是四个字——利益绑定。
拉面师傅为什么想尽一切办法来做这种上有政策,下有对策的事?是为了让自己获得最大的利益。在利益面前,一切都是假的。这是人性,不难理解,无可厚非。
那么,要怎么落实这个心法呢?
要利益绑定,首先要让这件事和激励对象有关系
什么叫有关系?就是说,这件事做得好,做得不好,不是别人获益或者受损,而是直接影响着激励对象。
为什么当给拉面师傅按照销售额5%提成时,他就放很多牛肉?为什么后来老板给了他固定工资,他就少放牛肉?
因为在整个的激励系统当中,只有他的固定工资和销售提成和他的行为有关,其他的一切都和他没有关系。
有个很经典的笑话,是这样的:
结婚那夜,新娘笑着对新郎说:“看,老鼠在吃你们家的大米呢。”
第二天早上,新娘醒来,看见老鼠又在吃大米,顺手丢过去一只鞋子说:“该死的老鼠,竟敢吃我家的大米!”
为什么这个新娘一夜之间有这样的转变?因为身份变了,在没过门之前,还是别人家的事,过了门,这就是自己家的事了,对自己家的事,能不上心?能不重视?
在激励拉面师傅这个案例里面,怎么让这件事和拉面师傅建立关系呢?可以有这么几种方案:
第一种方案,是直接用这家店的净利润给拉面师傅提成,这样,拉面师傅就要考虑经营的概念,就不能不管成本,狂放牛肉;也不能不管效益,不放牛肉。
怎么让一个员工快速学会平衡店里的收益和成本呢?给他培训吗?教育他吗?其实不需要给他培训,不需要教育。只要让这件事和他有关系,他自然就学会了。
第二种方案,是直接给拉面师傅一定的股份。如果这个拉面店的老板想快速开多家分店,自己有没有能力管理这些店的话,这种方式是比较合适的。给股份本质上也是利益绑定。
第三种方案,就是采取合伙人制度,把拉面师傅变成自己的合伙人之一,合伙经营,风险共享,利益共担。
利益绑定究竟是在解决什么问题呢?
它解决的根本问题,就是——员工认为这件事到底是在给谁干?是给自己干?还是给别人干?如果是给别人干,自己何必上心呢?如果是给自己干的,那又怎么能不在意呢?
激励牛肉面师傅的故事是非常小规模的经营个体。如果到了规模企业,要怎么落实这类激励呢?
我想到了我曾经做过咨询的一家公司的销售部门,曾经采取的销售提成方法是按照销售额提成,结果造成那家公司的应收账款狂飙不止。销售人员为了冲销量,疯狂的赊账,只要有人想买,不管是什么客户,一律先发货。
当时的销售业绩很好看,销售部门很风光,很多销售业务员也都成了明星业务员,但后来很多应收账款收不上来,造成了公司大量的损失。后来,我们给这家公司做了销售提成设计的变化,把按照销售额提成,变成了按照实际回收账款额提成。只有收回来的钱,才算真的产生了销售。而且增加了营收账款回收帐期超过一定时限之后,对销售人员的惩罚。
这个实际案例和前面的牛肉面店就不太一样,因为在规模公司,财务核算很难按照利润额给销售人员提成。利润额比较适合给高层管理人员做绩效奖励用。也就是说,激励拉面师傅的那种方式,比较适合激励和企业经营直接相关的人。销售人员和企业收入的关系很大,和成本管控的关系很小,所以不能用利润来做提成基数。
这个时候问题解决了吗?其实只解决了一部分。因为这样设计之后,销售人员只敢卖货给现在比较稳定的老用户,不敢卖货给新用户了。因为他们害怕新用户收不回来钱,影响自己的销售提成。
那要怎么办呢?这时候,我们就要引入另外一种激励机制,就是对新客户首单销售提成的大力度奖励,我们当时定的是2倍提成额度。有了这个奖励,就平衡了销售人员对新客户开发的热情。
关于牛肉面的案例,你还有哪些想法或案例可以分享?欢迎留言。
76楼 开疆扩土丶丶
语言是门艺术,不同的人,不同的角度,即便是泛泛的普通文字罗列亦能产生大能量。
75楼 皮诺曹50478
考虑问题是由局部到全面
74楼 杀阡陌23360
打卡大卡卡打卡
73楼 左小咬
点子可是挺好的,有想法
72楼 雨后芭蕾
在激励拉面师傅这个案例里面,怎么让这件事和拉面师傅建立关系呢?可以有这么几种方案: 第一种方案,是直接用这家店的净利润给拉面师傅提成,这样,拉面师傅就要考虑经营的概念,就不能不管成本,狂放牛肉;也不能不管效益,不放牛肉。 怎么让一个员工快速学会平衡店里的收益和成本呢?给他培训吗?教育他吗?其实不需要给他培训,不需要教育。只要让这件事和他有关系,他自然就学会了。 第二种方案,是直接给拉面师傅一定的股
71楼 一叶如来
利益绑定这个题法太扎手了就是纯理论,怎么绑都会引发深层次问题,谨慎谨慎
70楼 cindy19930202
是时候和牛肉面师傅画个饼了
仅仅看题目,大家可以看到,牛肉面师傅是个打工的,赚多赚少只是自己个人的事情,跟牛肉店没有什么关系,为什么不给师傅画个饼,一荣俱荣,店挣得多,自己挣得自然不会少呢?
店主给出师傅两种薪酬形式:第一种,与销售额挂钩,卖的多,自然挣得多,单单这一种薪酬方式,我想我也不会考虑这么多,毕竟是要养家糊口的,店主是盈利还是亏损和我有毛线关系。。。换一种方式呢,我们把销售额换成利润是不
69楼 ilong15
利益绑定
68楼 陈生生
异曲同工之妙。
刚看到今天的打卡话题,我想到几个关键词:利润分成、合伙入股、加盟运营。
但任老师讲解更透彻、管理视野更开阔。
67楼 jane2015
利益绑定,让追求利益变成每个员工自己的事,而不是老板自己的事。
66楼 厄瑞涅83341
利益绑定,又给自己学到了一点知识
65楼 Bill14767
打卡
64楼 一叶如来
一种是观念绑定,就是企业文化;一种是利益绑定,就是kpi;简单有效就好,不要补丁打补丁。
63楼 理性与科普
激励导向太关键!多年前某燃气公司,是利润考核。燃气行业有个特点,管道安装好,因为初装费在房子卖出时是强制收取,预计安装收入可提前计入利润,会计核算允许。公司为追求业绩,不加筛选疯狂安装。然而上市公司会计核算有另外一个约束,计入利润的安装工程应收账款,须在一年内入账,超一年的要从次年利润中剔除。这就好玩了,由于当初不加筛选,有些楼盘滞销或,公司的利润就成了过山车,头年风光无限,次年跌入深渊。
62楼 春春0207
常见提成方式:按销售额提成(难点:回款);按回款额提成(难点:不敢开发新客户);按利润提成。
61楼 百树
学习了!
60楼 S_1340516042
看了这文章,选择去关注你,发现您是名人呐!~呵呵,谢谢!~
59楼 能忍自强
很赞同的一些观点,总结的很好
58楼 黄小格
收藏了!好多干货~谢谢答主!!!
57楼 权才周
正解决我当下的思想困扰,谢谢
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