不好写，一休瞎操心了，请慎重参考！

作者林牧更新于：2017-03-27 17:19 71535

内容来自 2017-03-28 打卡话题

　　我们公司是做工程机械配件生产的，不到100人，近几年受整机市场不景气的影响，一直在亏损。为了走出配件行业高成本，低利率的经营低谷，公司一直在创新、开发新产品。为了鼓舞技术人员的研发热情，总经理要求人力资源部制订出一个研发成果与产品销售提成挂钩的激励制度。这个主意是不错，但我从来没做过。
　　请教各位大神，技术研发成果怎样与销售提成相挂钩？这个制度该怎么编制？

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小伙伴问一休，关于技术研发新产品成果如何与销售提成挂钩，一休直接回答，这个真没有做过，所以没有可以教你的经验，你找一找有这方面经验的咨询，我想应该不会太难。　　小伙伴问一休，关于技术研发新产品成果如何与销售提成挂钩，一休直接回答，这个真没有做过，所以没有可以教你的经验，你找一找有这方面经验的咨询，我想应该不会太难。
　　然而，小伙伴找了很久，貌似也没有满意的答案，还是找了一休，希望我能帮忙提个思路。一休勉为其难，讲了一遍解决问题的思路，回想起来，算是“跨界”了。恰好今天的打卡，是这方面内容，那就说说思路吧，其实一休犹豫了挺久，毕竟最近自己一直在质疑自己打卡的文章质量，质量不好、内容不恰当，反而误导网友，不如不写。一休对自己这篇文章，也表示怀疑，希望各位慎重借鉴。
　　话题涉及的关键词：亏损、新产品、研发热情、研发成果与产品销售提成挂钩、激励制度。
　　也就是说，需要建立一个激励制度，且要求比较明确，目的是激发研发热情，办法是成果与销售提成挂钩。那我们来逐步理顺思路。

　　第一步：既然是制度，则是长期、可持续的执行依据，制度编制必须考虑周全

　　1、掌握经营和财务数据。
　　长期、可持续的挂钩激励机制，必须依靠可量化的数据作为基础支撑，确保对每个产品都是的挂钩激励计算是一致的、公平的。一休数了数手指，可能有以下数据可以作为计算的参考依据：
　　（1）新产品销量:经营部
　　（2）不含税单价:财务部
　　（3）单个生产成本：财务部
　　（4）研发成本：财务部
　　（5）季度经济效益：财务部
　　备注：本表所考虑是按照季度计算兑现，因此考虑的是季度经济效益

　　2、明确挂钩提成权重和持续时间及兑现周期。
　　每销售一个单位产品，假定销售部门提成为利润的5%，则可以大概预算出销售部门的大概奖励金额。以此作为依据，设定合理的挂钩提成比例，比如3%（这个比例一定要结合企业实际测算设定）；其次合理设定参与销售挂钩提成的持续时间，比如1年；再者确定兑现周期，必须按照季度。这三个重要因素，必须请示老板确定。
　　为什么要考虑这三个因素呢，一是为了平衡销售部门和研发部门之间的利益，二是一个产品对研发部门的奖励不适宜长期持续奖励，必须明确持续奖励时间，三是兑现周期必须适中，以便于计算为主。
　　3、设计计算公式。
　　依据以上的可量化数据，设计一条计算公式，用于计算兑现周期内兑现给研发部门总金额。这条公式的设计，应该可以在一些经济类或者管理类的书籍中可以找到参考。一休懒得记这些公式，现在各种平台实在太方便，不利用太可惜了。
　　4、明确研发部门内部的分成占比。
　　虽然与销售挂钩计算出总额奖励金额，但在研发部门内部，依然必须二次分配。内部公平很重要，如果研发部门内部分配不公，则这个奖励反而会导致团队出现问题。一旦内部分配列入制度，且征求意见通过，即使有不公的地方，员工也不会太大意见，至少公司方不是乱来。
　　新产品研发主持人、研发骨干、协助人员等等，每个群体都列出来，怎么分，那就由研发部门提出具体方案，报送老板确定，然后写入制度。HR别自己下米哦，有些事还是留给别人干比较好，毕竟他们比我们专业嘛。

　　第二步：结合公司效益情况考虑区分

　　公司拿出利润来激励研发人员，我想研发人员也必须支持公司发展。因此，在计算公式设计上，应考虑公司效益问题，即计算上区分：当公司盈利时、当公司亏损时。如果制度中不考虑这个因素，我想这是对企业的不负责。也就是说，在挂钩提成比例方面，可以是一个区间值，如何取值，这个必须你来思考咯，并取得老板支持，说服相关部门。
　　另外，一休上面提到了研发成本，这个指标应该考虑，但在公式中如何应用，需要小伙伴去考虑。研发成本也直接影响企业的效益，是成本控制的一个关键环节。如果一个新产品研发成本超级高，已经影响了企业效益，那还挂钩奖励个啥呢。

　　第三步：制度的编制

　　制度中必须明确以上提及的所有内容，并明确各部门职责，比如那些数据谁提供，以什么数据为准；又比如那些事情谁来干，别全部由HR来干，别累死自己。

　　第四步：制度履行程序

　　征求修改意见，制度通过公司高层商定，制度履行民主程序审议通过。这些工作都要留好痕迹，避免以后扯皮伤害到HR。

　　以上就是一休和小伙伴提的工作思路，大概大概吧，仅供谨慎参考。

　　用心写好每一篇文章，你的收获，便是乐事。

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