8号案例：如何激励培训学员

作者思诺的绩效咨询手... 更新于：2024-04-28 14:01 120

——案例来了——

互联网医疗公司的商务销售人员在项目管理、方案制作及产品知识理解方面存在不足。目前，公司的培训体系缺乏系统性，培训课程零散且效果有限。因此，急需通过制定有效的培训结果激励方案，提升销售人员的专业能力，以适应市场的快速变化和客户需求的不断提升。

核心问题：

1、如何设计一份培训结果激励方案，以最大化商务销售人员的学习效果？

2、公司计划结合精神激励（如颁发获奖证书）和积分激励（积分作为年底评绩效奖金依据），并考虑从晋升角度鼓励员工担任培训导师。但如何确保这些措施的具体落地和实施，以实现激励效果的最大化？

感谢@Elizee（绩效管理系列课三期优秀学员）提供真实案例。

8号案例：如何激励培训学员

Q1:什么样的内容，学员更愿意学？

成年人的学习具备很强的“功利性”特点，这里不是贬义，意思是说成年人的学习非常追求有用，能解决实际问题，最好还能变现。因此想要激励这部分人学习，就要做到以下几点：

1、课堂的内容对解决工作中的实际问题有用，比如学习产品知识可以在实际工作中找到产品卖点；比如，学习客户消费心理，有助于在销售中高效地找到客户的痛点。

2、课堂的内容中要以技能和工具为主，减少理论内容。这里不是说理论不重要，新手都缺乏理论转化为实践的能力，大家更想要的是直接就能用的。比如，去讲客户拜访的步骤和注意事项就比商务礼仪更让学员有学习动力。

简单说，接地气的内容学员才愿意学习；

Q2:什么样的教学方式，学员更能学得进去？

我在AACTP国际注册培训师认证的学习中，学到了9种教学方法，按照互动效果从小到大排列分别是：讲述式教学法，提问法、小组讨论法、测验教学法、练习教学法、案例教学法、演示教学法、游戏教学法、角色扮演法。

因此，要想培训有效果，除了内容足够接地气，还需要在教学法的设计上多下功夫。多采用互动效果好的教学法。

Q3:何用目标推动学员学习？

在学员进入学习之前就明确学习目标，告诉大家这次培训不是听听课就完了，还有相应的评估和考核。那么，该怎么对学习效果进行评估呢？

培训效果评估有三个方法，由易到难分别是：

1、对学员的知识掌握程度进行考核，方法可以使用笔试和口试两种；

2、对学员的行为技能掌握程度进行考核，方法是在现场采用操作演示法考核或者情景模拟法考核；

3、对学员在实际工作中的绩效表现进行考核，比如培训的技能为电话邀约技能，就考核学员在工作中电话邀约成功率有没有提升，电话邀约录音是否符合培训要求；

特别是第三条，把培训和绩效管理结合起来。双管齐下。

——案例问题解答——

问题一：销售类课程要想激励学员，要做到以下两点：

1、向每个学员明确学习目标，包括理论考试、技能考核和绩效评估；明确具体的和培训内容直接相关的绩效目标。这里要避免简单用销售额来作为考核，其中原因可在评论区提问；

2、在教学内容上注意实用性，接地气；在教学法的选择上多采用互动性强的教学方法；对内训师的课程开发技术要做好培训；内训师的选择上最好是能直接受益的销售领导干部；

问题二：内容涵盖很大，这里篇幅有限，仅说明要点。积分激励的操作要做到，积分分值设计要合理，不同类型的积分差值要清晰合理；荣誉激励的操作要点是把舞台亮相的环节做精细，多走心，让人最大化体验到被认可。讲师晋升激励的操作要点要注意选拔的人在销售业绩好和课程开发讲授好之间做选择的话，优先选择后者。前者可能没能力也没精力，就让他做好业绩贡献就好了。另外，对于销售干部的晋升也可以将讲师作为加分项。

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