HRBP如何正确处理销售分成

作者千淘王锋更新于：2024-01-28 14:07 13945

内容来自 2024-01-31 打卡话题

有个客户，A销售对接了一个星期，本来客户说内部流程走完就会下单，不过客户把工作安排给了他下属，而他下属没找到A销售，阴差阳错找到B销售下了单。
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该单有几千块的提成，A销售不愿意B销售分享提成，销售总监让我这个HRBP先给出意见，怎么处理比较好？

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摘要：案例中A销售对接了一个星期，本来客户说内部流程走完就会下单，不过客户把工作安排给了他下属，而他下属没找到A销售，阴差阳错找到B销售下了单。做HR该如何做好销售分成，让A/B都能合理接受，我认为最主要的就是根据两人所提供的服务来确定分成。

作为HRBP首先要了解问题发生的原因，结合服务过程中两人产生的作用和发挥的价值，来沟通销售分成，做到公正、公平、合理。为了规避类似问题的出现，作为HRBP还要制定方案和制度，规避新问题的出现。

一、与当事人沟通，掌握各自发挥的作用

1、与销售A沟通，对于A所讲的内容，让其提供相应的证据，通过跟进的记录，了解A在服务过程中起到的作用，对于最后成单发挥了哪些作用。作为HRBP一定要实事求是，不能做任何修饰或者更改，否则就是失真的。

2、与销售B沟通，对于B在服务过程中发挥了哪些价值，了解所确定的服务合同是否与A所确定的服务内容一致。

3、通过服务合同看最终形成的商务条件，评估商务条件与A/B两位销售所讲的内容与实际是否符合，是否存在差异，从中找到突破口。

二、与当事人沟通，指出其存在的问题与不足

对于当事人A，告知其在服务过程中的不足，对已经即将成单的客户，没有第一时间实时跟进，导致最终由B成单，过程中自身的关注度不够，存在侥幸心理，认为自己最终能够成单已是板上钉钉的事，最终让B捡漏。

对于当事人B，与客户接洽过程中，如在已经知道是A客户的情况时，没有第一时间告知A，行为上是不可取的。告知其价值观存在问题，让其换位思考，如果其他同事也撬单，自己的心理和想法。对于不知道的情况下，是否有与客户了解，签约如此顺利的原因。毕竟做销售是卖方市场，买方是可以根据市场条件来确定商务条件的，对于如此顺利地签约，缺乏市场敏感度。

三、与非当事人沟通，评估各自产生的价值

可以让销售总监参与到客户的沟通中，如果客户配合度较高的情况下，可以与客户沟通，了解A、B两人各自产生的价值，毕竟客户对A、B各自的作用肯定是最了解的，可以将客户的评价作为参照之一。

四、与销售总监沟通给出建议，由销售总监作决定

1、建议1：通过与销售、客户了解各自产生的价值后，将结果反馈给销售总监，告知其各自的作用，谁在过程中起到主导作用，通过发挥的作用，将销售提成按照三七、四六或者是二八的比例，支付给到A、B。

2、建议2：内部管理问题，给出管理处罚的建议。毕竟两位销售都是有直接上级，按照销售行业的惯例，对于2次回归的都是会由第1位参与销售的人员接待。这个过程中，我们的管理者应该是非常清楚的知道每位销售对接的客户，而且是清楚的知道每位的工作进度的，对于每周或者每日的工作汇报，应该是比较清楚的，没有及时制止，管理上存在严重的不足，否则不可能出现同一个客户，两个销售跟进的。如猎头项目一样，对于同一个候选人，基本是按照最早提交候选人的时间来确定归属哪家公司。如果管理上的问题，管理者要承担管理责任。

五、与销售总监沟通如何通过制度规避类似问题的发生

为了解决类似问题的出现，可以通过建立客户资料库，让销售清楚的知道，哪些客户已经跟进，设定有效的保护期，保护期内其他销售不能再跟进。对于两个销售同时参与的，按照主次作用，设定提成比例，做到有据可循，可以参照项目制奖金分成的方式。

对于发现的问题，HRBP作为业务伙伴，要结合业务的实际，给出解决方案，这样才能提升自己的价值感，成为懂业务懂战略的HR。以上是我的建议和想法，欢迎大家持续沟通交流，以上内容均为原创！

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