预期管理要做好，谈判要点要把牢

作者丛晓萌更新于：2022-10-07 15:52 18186

内容来自 2022-10-08 打卡话题观看本期直播

【实操技巧】入职的薪酬谈判怎么做？

我是一家公司的招聘专员，今年因为公司薪酬达不到候选人的预期工资，导致好几位合适的候选人没选择我们公司。我想问下老师们，这个薪酬要怎样谈判才能留住候选人，有什么技巧和方法呢？

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摘要：本文第一部分分享了在入职薪资谈判过程中，预期管理要做好的必要性；本文第二部分分享了谈判入职薪酬时需要特别掌握的谈判要点。

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一、预期管理要做好：

为什么题主会屡次面临“煮熟的鸭子飞了”这种局面，我认为在招聘过程中可能存在以下两个问题。

第一，入职薪酬谈判时机不对。

如果我问题主：“你认为入职薪酬谈判在什么时候开始？”

可能题主给到我的答案是：“在通过终面，谈offer的时候进行。”

那我要对题主说——薪酬谈判的起始点太晚了，在我们公司，候选人在填写《应聘登记表》的时候，我们的入职谈判其实就开始了。

在我们公司的《应聘登记表》上，我们设置了“目前薪资”、“期望薪资”两个栏目，要求来面试的候选人必须填写，通过填写情况，我们就能知道候选人对应聘公司某个岗位的期望薪资是多少，这实际上就是薪资谈判的开端。

第二，薪酬谈判预期管理不到位。

为什么我会这么判断？因为从题主的题干可以得知——“今年因为公司薪酬达不到候选人的预期工资，导致好几位合适的候选人没选择我们公司。”如果预期管理做得好，那也不会一再出现这种“煮熟的鸭子”飞了的现象。

那我是在面试过程中对候选人的预期进行管理的呢？

其实很简单，前文中写了候选人参加面试就要在《应聘登记表》上填写“目前薪资”、“期望薪资”两个栏目，如果“期望薪资”超过了我们公司该职位的月薪，我会跟候选人展开这样的对话，为行文方便，候选人以A代替。

预期管理的对话一般会在面试正式开始之前进行。

我：“您填写的期望薪资我看到了，但是，在我们您这个期望月薪我们是给不到的。”

A：“那您的意思是？”

我：“摆在您的面前是两条路，第一条路，我会跟您简述一下我们公司的薪酬结构，如果您可以接受并把期望薪资后面写上'可谈’二字，那我们的面试可以进行下去，通过终面之后，您的入职月薪在公司的薪酬架构下由老板来定，届时我们再谈；第二条路，如果在我分享了公司的薪酬结构后，您不想改变您的月薪期望，那我们的面试没有什么进行下去的必要了，因为我的权限就这么多，以免我们浪费彼此时间。”

Tips：预期管理非常重要，题主要摸索出来适合贵司情况的预期管理方法。目前为止几乎所有的人都选择第二条路，这就是预期管理做到位，也为入职薪酬谈判留下了合理的谈判空间——薪酬都是符合公司既有薪酬结构的。

Tips：如果有人在终面之后“翻车”提出超出公司薪酬结构的月薪要求又如何？很简单，我们还有第二套解决方案，那就是薪酬“双轨制”，要高月薪的，就不参加佣金分配——其实实行这种方案的在公司是个例，他们用高收益换取了平时的高薪安全，实践中都后悔了。

二、谈判要点要把牢：

入职薪酬谈判的前提是预期管理做好，那进入到入职薪酬谈判过程时，应该如何做好入职薪酬谈判呢？其实把握好以下要点就可以做好入职薪酬谈判。

第一，入职薪酬谈判方式要选好。

我跟候选人进行入职薪酬谈判的时候百分之百的实行的是电话谈薪，尽量避免面对面谈判薪酬方式。

为什么呢？因为线上谈判我可以专注于对方的内容表达，而不必被对方的表情、动作分心。同理，对方也很难通过我的表情、动作来判断我的谈判心理与底线。

这样，在谈判心理博弈方面，双方是在同一个起跑线上。

第二，入职薪酬谈判的前提事先说明。

候选人在通过终面之后，我会跟老板确认候选人的职级、月薪——毕竟在专业评判方面，我是不如老板的，这也是我在前文预期管理中“入职月薪在公司的薪酬架构下由老板来定”的具体实践。

定好月薪之后，我在电话谈薪伊始，会跟候选人这样说：“恭喜你通过了我们公司的终面，这通电话是根据我们之前的约定时间打给你谈offer的。老板给到你的职级是.......老板审批的月薪是......。”

之所以这么说，就是告知候选人——不管是职级还是起薪，跟我这个HRD无关，都是老板来定的，这个是谈判的大前提，这样的大前提也大大避免了候选人在具体数额方面跟过多纠缠的可能性。

第三，候选人意愿如实上报。

一般我说完老板批好的职级和起薪之后，百分之九十以上的候选人都会接受，意外情况也有——那就是有的候选人“翻车”要高薪或者是手里有现成的优于我们的Offer。在出现这种“意外”情况之后，我会很淡地跟候选人说：“你的情况我知道了，但是这已经超越了我的权限，相关情况我会跟老板汇报，如有结果我会在一周之内通知你。”

我会把情况如实上报，看是否可以采取“高月薪+无提成”的双轨制方案。

上报之后一般会出现两种情况，一种情况老板会让我直接淘汰这个人，重新另找；第二种情况就是老板认为——候选人很优秀，可以给到高月薪，但是佣金就不参加分配了——既然要了平时高月薪的安全、平时低月薪的员工承担了大部分风险，那就要在佣金分配时给予平时用低月薪跟公司共担风险的员工以高回报，这才是真正的内部公平。

Tips：每个公司的薪酬结构都有其独自特点，以上三个要点是我根据我们公司情况总结出来的入职薪酬谈判的要点，题主也可以根据你所在公司的情况来梳理出来入职薪酬谈判的要点，掌握好这些要点既可以控制谈判节奏，又可以给自己以回旋余地，掌握谈判主动权。

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