摘要:销售经理让HR解决绩效改善的问题,实际上是推卸责任的一种表现。销售这个岗位,追求的是结果,但是在管理过程中,也会追求过程。一般情况下,大部分的负责人都是以“结果”论英雄,也就是说,不管你过程如何艰辛,如何困难,如何曲折,销售负责人或者公司老板,只管关注你的订单、新客户签约率等指标,如果订单差的话,你再折腾什么绩效面谈,都有可能无济于事,那么我们HR就需要了解本企业的业务架构了。
HR要深入基层,了解基层工作业务流程
销售经理的难处,笔者倒是可以理解,笔者曾经在销售行业做过,知道做销售的难处。能做到销售经理职位的,按照我们正常的逻辑思维都知道,凡是能做到管理职位的人,一般都是有“两把刷子”的人。
因为我们公司在提拔销售管理人才的时候,基本上都是提拔“销冠”做一个部门的负责人,其实这么提拔有错吗?没有错!根据我们正常的用人原则,都是要靠业绩说话的。业绩厉害的人,首先被提拔为销售部门的负责人,是正常不过的。
能做到销冠的人,一般他的沟通技巧、工作情商肯定是没有问题的。正因为他的沟通话术、工作情商起到了足够作用,因此在实际销售过程中,可能真正的客户沟通流程没有起太大作用,或者说,被销冠的沟通话术、工作情商给掩盖了。其实这些内容,说的就是销售的过程。
案例中的销售代表认为销售沟通流程没有实际作用,我们对此销售人才做一个简要的分析。
第一种情况这位销售人才有一定的业绩,但是销售业绩和这位销售部门经理比较,可能稍有欠缺。也就是说,这位销售代表自己也有自己的一套销售技巧,所以认为销售经理给他灌输的沟通流程没有实际作用。
第二种情况这位销售人才没有什么业绩,在没有业绩的情况下,还自认为销售经理提供的沟通流程不起作用,那么说明这位销售人才有些自以为是的态度。
既然案例中的销售经理要求我们HR解决这个员工的工作态度问题,那么我们HR就必须要了解清楚销售的业务,销售经理为何拟订这个销售沟通流程,这个沟通流程对于订单的签订,业绩的提升是否有实质性提升?
如果我们HR自己都不了解业务,那么对销售经理说的沟通流程,对员工排斥这个工作方式,就不足为奇了了。
我们HR可以和这位销售代表做一个简要的沟通,但是这种沟通,我们建议HR不要采取过于正式的谈话方式进行,而是采取非正式的思路去沟通,在沟通过程中,我们需要与这位销售代表确认以下几个工作要素:
1、请教一下这位销售代表,以何种销售沟通流程更有利于提升订单或业绩?
如果这位销售代表认为销售经理的沟通流程不合适,那么他认为合适的流程是什么?如果他自认为合适的沟通流程,我们可以认可,并要求他自己执行。
2、正因为这位销售代表的业绩差,销售经理才拟订了销售沟通流程,请他自己描述一下业绩差的原因在哪里?是哪里出了问题?
我们HR在与这位销售代表沟通的过程中,一定要采取倾听的原则,让业务人员诉说更多的业务流程、业务知识、业务困难。
3、我们和这位销售代表确认好,按照他自己拟订的沟通流程,实施业绩改善方案。
在沟通结束的时候,我们可以和销售代表确认好多长时间,获得一定的业绩订单。在沟通过程中,一定要发挥员工的主观能动性,不要采取强制性措施,这样子会导致员工更加反感。
总而言之,销售沟通流程有多种多样,销售经理发布的流程是不是公司的标准,他的流程实施之后是否一定能获得2倍、3倍的销售业绩或订单?如果不能的的话,我们HR就必须站在客观公正的基础上,对待销售代表的工作“申诉”,HR要深入基层,了解基层工作业务流程。
本文仅供大家参考,大家如有不同意见,敬请点评!
15楼 刚开完会
经理的态度首先就是一个问题,自己说服不了员工就说员工的态度不好。
他乡沈冬青
@刚开完会:是的
14楼 eddnow
HR在这个问题上只能提供解决方法,而不是帮忙解决。
他乡沈冬青
@eddnow:对的。只是辅助解决问题。
13楼 莉莉子
谢谢分享!
12楼 Alwaysman
确认经理的流程是不是公司的标准流程,是不是确实能提升业绩……
他乡沈冬青
@Alwaysman:做销售的,都有自己的一套的。就算你执行公司的标准流程,最终连续3个月,甚至6个月的业绩为零,公司也不会要你的!
11楼 向明天出发
打卡啦
10楼 舟山HR2
打卡
9楼 高桃桃
个人觉得HR教经理去解决问题比较好。
8楼 茅山道人
提升小管当部门负责人,看似合理。但是在很多行业,只是当时比较合理(说句好听点就是所谓的天时地利人和),只是一个相对合适的人选。有些行业的销售只是借助于平台和风口优势。并不是销冠本人的努力而成就了销冠。
他乡沈冬青
@茅山道人:对的。说的非常对。有很多人,在家“躺平”也会有订单,并非是他能力强,能力厉害,而是市场、品牌的因素。
7楼 印子
HR确实是要了解业务,不然真会两眼一抹黑。
他乡沈冬青
@印子:不过业务有时候,很难了解。
5楼 susanhan
老师给的解决方法还是很实用的。
4楼 John30887
人力资源了解业务非常重要,很多工作重点都是需要从业务出发然后回到业务中去,不了解业务的HR很难做一个“好”的HR。
他乡沈冬青
@John30887:是的。
3楼 大卡
沈冬青老师——
本篇文章来自沈冬青老师的分享。大家可以在评论区多多留言与老师互动,也可以点击老师头像订阅,关注老师上线的《详拆绩效考核之【关键事件法】》课程!
2楼 以梦为马1207
HR再了解业务,有业务员和销售经理了解吗?业务经理管不住自己手下的兵,那是他自己的管理能力有问题,HR可以介绍资源给予经理赋能。
他乡沈冬青
@以梦为马1207:说的对!
1楼 温情
学习了