昨天谈某个企业收购后的一些现象:预算控制严格,即使五块钱也需要签批,推行无纸化办公,走条线化管理……在很多人看来,这是更规范化的管理,但在有些人的眼里,这是控制,与效率无关,本质是一种不信任。
这引发了我对绩效管理的一点思考。
在目标管理盛行的当下,很多人在绩效设计时一味地炫技,却不愿对目标负责,甚至无视效率。这样的绩效到底在取悦谁?
老板对绩效的认知更偏结果,个人认为无可厚非,毕竟企业要生存和发展,都离不开营业额与利润的支撑,在市场竞争加剧,无法开源的时候,很多人只能选择节流。当所有人都聚焦于结果时,容易陷入过犹不及,急功近利的困境,导致企业缺乏战略规划,走不出瓶颈。
如果我们一味地和老板谈客户拜访数、沟通效果、新客户开发量、老客户满意度等,而忽略对结果的呈现。虽然数据会相对好看,但无法掩盖结果的苍白,造成只有苦劳没有功劳的尴尬。
企业实施绩效,推行更先进的管理,从表面上看,制度规范了,流程清晰了,目标分解到人了……但如果长期无法呈现老板想要的结果,销售和利润一直不尽人意,这样的绩效管理只能是花拳绣腿,假把式。
或许会有HR委屈,这不是在做绩效,这是把人资当运营使啊。的确,很多时候,老板对绩效的定位不是激励,而是直接的创收和盈利。老板错了吗?其实这正是人资价值体现的良机,是牢牢把握,还是原地抱怨,让机会溜走?
换个思维方式,如果绩效的目的是激励,那激励的目的是什么?如果说激励的目的是提升效率,那提升效率的目的又是什么?我们会无奈的发现,无论怎么绕,最终还是绕不出收入与利润。
其实,无论重结果,还是过程,都有产生的特定环境和土壤,或与企业所处的发展阶段有关。我们的绩效设计,除了因地制宜,与时俱进,在关注过程的同时,一定不要放弃主动承担绩效推行的终极责任,即对收入与利润负责。
一、结果即全部,过程与动机都无所谓
在很大一部分企业里,绩效几乎就是结果的代名词,只是此结果非彼结果。很多企业的绩效评估,依赖各种结果性数据,硬性地定级、定性,强制性地分布,将员工与结果强制性捆绑。
用各种定性的数据考评员工,往往事与愿违,带不来老板想要的结果,甚至让绩效遭到员工的抵制。
我们都要结果,但到底谁应该对结果负责?
曾在周例会上目睹过这样的争吵:运营找科室负责人要收入,科室找运营要客流量,还振振有词,我就是负责操作的,你不来客人,我怎么创收;运营也不甘示弱,你应该利用自己的影响力吸引客户,提高转化……旁观者都很明白,这两个都怕对营销不力的结果负责,大道理谁不懂?
相信很多人都有这样的感受:在企业里找一个愿意为结果负责的人太难了,更多的时候在互相推诿,明哲保身。这样让我们的绩效在推行中左右为难,几乎都在避重就轻,分数都很高,但结果没起色。
当然,我们必须承认,实际工作中,有一些结果,不是员工有能力去改变或影响的,只能被动地接受。长此以往,绩效考核流于形式,员工的积极性被彻底清空。
其实细想一下,结果在绩效考核的过程中已经产生,我们考核并不能改变结果,只能对产生结果的人做出一个相对客观的评判,这样做的意义到底有多大?
二、没有过程,如何享受结果
结果是过程的产物,没有过程,哪来的结果?
于是在设计考核指标时,我们更加注重过程指标。以销售人员为例,考核指标有:客户拜访量、新客户开发量、老客户二次开发量、销售额等。
这样设计的指导思想,是想通过一系列的过程指标,帮助销售人员明确工作提升的方向,让绩效考核真正起到提高员工积极性和执行力的作用,最终取得满意的结果,推动企业向前发展。
实施过程中却出现了很多意料之外的事:很多过程指标都有造假的可能,销售人员为了绩效多拿分,既然结果指标动不了,自然就把目标锁定到过程指标上。于是很多奇葩的现象出现了:各种过程指标都完成良好,只有结果指标不达标;甚至出现有人为了完成新客户开发量任务,自己冒充客户购物,在绩效核算周期结束后又做退货处理。
重视过程,本意是引导员工更好地完成目标,结果却变成一种投机。过程指标的水分很大,如何提供满意的结果?过程指标的出发点是好,但不是有了好的过程指标就一定会有好的结果。
三、脱离过程谈结果,只是一个笑话
以前做人资的时候,我也会陷入结果与过程的困惑。接触运营后我才知道,还有一种转化率的指标,它将过程指标与最终结果进行了完美的结合。
运营很少常年呆一个企业,往往是冲着提升业绩去的。他们是怎么提升业绩的?大方向来讲,也只是吸引外部客户,提高内部转化率两条途径。在我看来,他们80%的工作内容,人资比他们更适合,人资唯一的短板还是对业务的不熟悉。
向过程要结果,这是人资设计绩效指标时的一个进步。想提高销量,必须有足够多的客户拜访量支撑,但如何将客户拜访量有效地转化为新客户,转化率究竟多少算合适?这个人资就外行了,说到底,人资也只是在纸上谈兵。这样的现状下,如何向过程要结果?
人总是会相信愿意相信的东西,比如很多东西有速成之法。在我看来,愿意承担什么样的过程,才会有什么样的结果。很多时候,我们要的不是结果,而是不费吹灰之力就可以实现的结果。
过程与结果也遵循一个定律:一切得到,都是和付出相匹配的;如果觉得不匹配,那是你给的周期或支持不够。
有时候,我们会说,只要结果是好的,即使过程不那么美好,我也认了。这让我想起很多人经常会说的一句话:虽然我没车,没房,没存款……但我有一颗爱你的心;换个模式:虽然我语数英不好,物理不好,化学不好……但我有一个不服输的心。没有过程去谈所谓的结果,只能沦为一个笑话。
绩效如此,生活也如此。诗意和远方,不会理所当然地出现在每个人的生命里;只有勇敢穿越苟且的荆棘的人,才可能抵达。
21楼 小木鱼钟
老师,转化率的设定,怎么来确定?
20楼 小李二蛋
学习了
19楼 萧寒晓枫
学习了
18楼 日月齐明168
学习了
17楼 元辰老师
#赞赏# 过程和结果两手都要抓,两手都要硬。
突然发现初中政治课本上的内容好有道理。。赞
16楼 泡莫相离
学习了
15楼 徐渤bobo
#赞赏# 过程与结果 不能厚此薄彼,夏天说的很赞~
14楼 Farmer仲丹
#赞赏# 过程是要义,绩效真价值
13楼 小草81448
绩效如此,生活也如此。诗意和远方,不会理所当然地出现在每个人的生命里;只有勇敢穿越苟且的荆棘的人,才可能抵达。既学习了绩效知识,又把它与生活连接起来,颇有深意!写的真好!
12楼 土豆丫呀呀呀
get到一个大大的点:向过程要结果,设计一个相对合理的转化率,但这也是一个大大的难点,学习了,谢谢!
11楼 林牧
没有过程去谈所谓的结果,只能沦为一个笑话。而无论有没有结果、结果好不好,却从来没有人在乎你的过程,即使充满了血和泪。或许可以这么说:结果是给别人的,过程是给自己的,只有自己能在过程中,通过苦难,收获成长。人生只不过是一场旅行,自己不在乎目的地,在乎的是沿途的风景;而恰恰相反,在别人眼里,人们关心的是你的目的地,谁都不在乎沿途的风景或坎坷。多么痛的领悟……
曹锋
@林牧:这段话写得太经典,一个有故事的人
10楼 如潭
谢谢老师分享
9楼 晓翔
很多绩效方案都是因为在业务实际中推行有困难而导致流于形式,如果设计者能够明晰业务逻辑这一点困难就会容易些,懂业务的人资是现实迫切的需求。分析的透彻如理,感谢分享!
8楼 涛声依旧2015
学习打卡,谢谢分享!
7楼 zerost
#赞赏# 好的绩效管理都是一个持续的管理流程,是目标和措施的结合,是结果和过程的统一。
绩效本质上是满足外部客户的程度(结果)和把人财物转化成产品和服务的效率(过程)的统一体,这也是德鲁克所讲的成果产生于组织的外部,内部没有成果,只有成本的理念。
曹老师对结果和过程的辩证统一关系分析得非常透彻,值得企业在实施的时候予以高度关注,学习曹老师的精彩分享,赞~
6楼 一鼻子灰
绩效的制定和全过程控制,都是要紧抓不放,随时关注沟通协调和纠正偏差,才能起到效果。否则绩效本身可能都是麻烦了。每天进步一点儿,谢谢分享,学习了
5楼 元清锁66315
谢谢分享,学习了!
4楼 夏家湾人
学习了,谢谢分享!
3楼 李寻欢75960
结果即全部,过程与动机都无所谓
2楼 高傲的温柔
谢谢分享
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