销售岗位不同于职能部门,如果只是单纯的固定工资,那么必然导致销售岗位人员失去追求目标的积极性。
所以销售人员的工资结构一般有四块:底薪、绩效、提成、奖金。底薪是固定工资,绩效、提成、奖金具有可变性的,我们把它叫做可变工资。
销售人员的工资组成一般有:
1.底薪+绩效+提成
2.底薪+绩效+奖金
3.底薪+绩效+提成+奖金
4.底薪+提成
5.底薪+奖金
6.底薪+提成+奖金。
无论如何组合,销售人员大部分都是有固定工资+可变工资组成。
(Ps:当然也不排除销售人员只拿死工资的可能。)
而底薪+绩效的部分相对来说比较稳定,而且数额一般也不会太高,毕竟销售人员还是要靠可变工资来提高生活质量的。
因此提成或者奖金的设计是销售人员薪酬结构设计的重点部分。
而提成或者奖金的设计一般来说有以下6种模式:
一、恒定式
可变工资随着销售量或者销售额的增长,按照一个恒定的比例提取提成或奖金,不要求事先确立精确的目标,干多少,提多少,没有计划,也没有封顶,这种模式对于销售人员的目标设定比较困难,没有计划性,但是对于初创期的企业,市场不稳定的时候,一般采取这种提成或奖金模式。
二、递增式
递增式向销售人员表明的就是随着销售业绩的增加,提成或奖金比例也会增加,不断的递增来奖励不断提高的绩效。这种模式需要设定精确的目标,以免造成支付成本过高,或是支付没有达到应有的激励效果,在销售管理上,也要增加控制力度,可能会让销售人员过分关注“拉单”而导致回扣增加,或是订单过于集中,不能及时处理。递增式对目标设定要求比较高,在一个市场可以预测和发展较成熟的行业,比较适合。
三、递减式
递减式的目的是控制公司的支付成本,当完成预期目标后,降低提成或奖金比例。这种模式的难点就在于付出最少的报酬得到最优的绩效,要求目标设定非常精确,否则会使激励作用减弱,也没有达到减少支付成本的目的。这种模式适用于销售人员对订单规模或利润较难控制的市场,而且大多数销售人员的业绩处于一般水准的状况下。
四、混合式
混合式是根据交易市场多变情况,不断地调整提成比例,既能够提供有效的激励也可以控制支付成本。这种模式比较复杂,而且在比例递减阶段可能会使激励减弱,我们在设定比例和目标时,一定要对市场变化情况非常了解,对订单有足够的控制力。
五、封顶式
封顶式是当销售人员完成预期的目标之后,就不再进行奖励。这种模式适合于公司品牌比较强,更多的销售业绩来自于公司的品牌,对销售人员的依赖性不高,同时对销售人员的业绩又能提供一定奖金鼓励销售人员完成目标,保证公司销售目标的完成。
六、阶梯式
阶梯式是根据某一段的销售业绩给予固定的奖金或提成,业绩越高,不一定奖金或提成比例越高,要突破某一目标之后,才能拿到更高的奖金或提成比例,这种模式强调差异性,只有达到预期目标,你才能拿到相应的报酬。如果运用的好,能激发销售人员的潜能,如果运用的不好,会大大打击销售人员的积极性。
楼主面对的问题是因为项目制回款时间周期较长,导致提成变现周期较长,平常销售员工只能靠基本工资+绩效工资度日。
个人有以下几点建议:
1.绩效考核更多考核定性的指标,偏工作态度类的,让考核工资按月发放。
理由:由于提成已经与销售业绩挂钩,而且楼主所在存在项目回款周期较长的问题,提成已经存在支付周期过长问题,那么平常绩效考核就不适合再以业绩为考核基础了。
2.适当调整薪酬结构,最好采取高底薪及高绩效+低提成模式。
理由:这种薪酬结构适合专业性强、销售过程需高含量技术支持、市场狭窄、销售周期长 。可以很好的稳定员工心态。
3.改变项目付款模式
一般施工项目都是施工前支付一部分定金,随着施工的进程,中途亦会支付一部分工程款,最后项目完成支付大部分工程款,留一部分尾款作为质保金。这样公司随着回款及时核算发放销售人员的提成或奖金。
4.增加项目奖金制
销售人员谈成项目之后,根据项目大小给予销售人员一定奖金。
11楼 hklte_hr
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10楼 丁晓文
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7楼 墨人
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6楼 上帝的万花筒
我能问一下:绩效、奖金和提成三者有什么区别吗?
5楼 凝若雨
嗯,大神分析得好,这类企业确实高低薪低提成更合适,基本生活没有保障,怎么会有动力?
4楼 rosemary898
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3楼 3wsok
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2楼 304170442
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1楼 304170442
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