一、今年,国家发布《通知》 :
2020年,征集遴选50家以上面向全国的优质线上职业技能培训平台,推出覆盖100个以上职业(工种)的数字培训资源,全年开展100万人次以上的线上职业技能培训；
二、2020年高校应届生再创新高,达874万。彼时,仍有数百万毕业生未落实工作；
三、据相关专业数据统计,中国人失业人数在500万左右。
无论从国家政策层面,为了提高特殊时期的就业率,加大个人的职业技能培训；
还是从用户需求层面,面对就业紧张、社会招聘下降等现状,焦虑情绪催生出大批新的学习需求,并呈现喷井式爆发。
都看似职教行业的春天就要到来了。
但,事实真是这样吗?
用这么一句话形容今年的职教行业:
“若2019年可以被称为职教行业的“寒冬”,那么2020年直接开启了冰河时代!”
(图片源于网络,侵删)
如此庞大的需求量,
为什么没有为职教行业带来春天?
不可否认,今年的新冠疫情给中国的整个教培行业带来的冲击影响。不少线下机构因无法开张回血,受门铺租金、人工成本等现金流的因素正面临倒闭或已经倒闭。
兄弟连,是媒体披露线下机构多米诺骨牌倒下的第一个。作为曾经新三板一度估值超10亿国内的最大PHP编程培训机构,因连年亏损加上遥遥无期的复课,成为疫情的第一个“受害者”。
此外,还有很多大大小小的职教机构没能熬到“线下复课”,倒在黎明前的黑暗。
同时,疫情还倒逼了线下教育转到线上,没有任何商量的余地,很多主营线下业务的机构恐慌式地往线上转移。
教育学硕士@余舍私塾的分析:
“这些机构一方面面临老学员的消课问题,看上去在线课程似乎是唯一的解决方案。很多机构一横心,课程短期地转移到了线上,老师们转岗为十八线网红主播。
授课模式巨变,对老师的要求也不一样,临阵磨枪转线上,用户的体验大打折扣,即使退费也就无法避免。
另一方面,新学员的获客直接降到零。原本门店线下课程咨询肯定无法进行了；而完全的线上转移,对所有只有线下获课基因的教培机构老板来说,无疑挑战巨大:
你怎么在众多同行中脱颖而出,让更多人感兴趣并网上咨询?又如何在线向客户精准推送课程?怎么保证学习效果,让新老学员主动续费课程?”
(图片源于网络,侵删)
作为职教创业的前辈,叶小姐说:
“如果职教创业者解决不了低成本获客的问题,起码要百来万才能完成启动阶段的准备,就算你本人教育技术过硬,或者你能搞定师资和教研的问题,这个事儿你也还是别碰。”
以上说的这些,都围绕不开这三个点:
“线上如何实现高引流、高转化、高续费?”
要实现“三高”转变,
还需要“质”的加持
近年来,我们也看到,很多玩家瞄准职教市场的大好前景,不乏有新的机构雨后春笋般冒出来。
在百舸争流的赛道上,如何将流量有效转化,以及是否能留住学员,争抢市场份额的一席之地,从本质上要提高服务质量,包括客户满意度、课程适合度、培训风格、课后成效等。
我们来看看一般教培的营销漏斗,最后营销成交的因素有很多,各种影响成交的关节点都是在考验教培企业的能力。
过来人叶小姐还说:“据她了解自己机构包括同行,有85% 以上的询盘客户夭折在咨询课程的这一步。现在机构的销售有很大的一个问题,表现在我不要你觉得,我要我觉得。
了解到客户的需求后,就一味地搪塞给客户很多课程视频,客户看到不喜欢,加上听到报价有所退缩后,就拼命地发消息试图煽动询盘客户,其实这样是很让客户排斥的一种行为。”
就小编看来,这种现象其实是很多机构采取同一套推销手法犯的错,在推销课程时没有针对询盘客户“精准瞄靶”,而线上更加大了难度。
一旦有客户进入网页,说出需求后,机构不管他适不适合往这个方向学习、以及他喜欢什么样的上课风格,狂“怼”课程给客户,客户没有良好的信任过程,怎么会买单?
客户随便点开一个课:嗯,这个老师上课老爱提问,总拿着教鞭,不喜欢这个模式。哎呀,报价好像和另一家差不多,不如去问问别家。还有这个销售好烦呀,都拒绝他了,还要烦我。
(图片源于网络,侵删)
除此之外,这种没有靶向性的推课,还会出现部分学员在学习的过程中,感觉自己不喜欢或者学得吃力,失去兴趣度,中途流失掉的现象。
其实因为很多人在咨询的时候,是不清楚自己适不适合往这个方向学习发展的,即便他说出了需求。
一旦上了几堂课,揭开神秘的面纱后,他觉得:啊,好无聊啊,学不下去了；怎么这么难学,我还是自动放弃吧；果然我还是适合放牛......就有很大概率不会进行二次续费了。而线上授课的模式更暴露出这个问题。
说到这里,可能有些机构会哭诉了,像你说的这些,客户不说,我又怎么会知道啊!
其实,在客户询问的第一刻就是最关键的时候,所有的信任感、兴趣调动、动力指数等都是当时建立的。
当你了解他的职业能力、现状背景、兴趣天赋、动机需求等内容后,进行科学有依据地分析,进而以最客观的结果推荐课程,这样会大大提高客户的第一印象分数,包括最基本和最关键的“信任感”,如何可以知道他这些信息?
现在通常会使用“课前测评”方式,我建议各位机构不妨试下,专业的课前测评可以为企业机构实现有效引流转化、流量变现、品牌推广等方面的解决方案,比如T12人才测评系列产品。
按照不同场景,通过学员进行人才测评,从而快速了解他们在职业天赋、兴趣喜好、领导潜质优势和短板等内在能力,根据这些精准的信息推送合适的课程,因材施教制定适合的学习风格。
这样下来就可以大大缩短了说服到转化的路径,现在已经有非常多的教培机构使用“测评+课程”的模式,比如中博教育、星火教育、达内教育等。
(T12人才测评与星火教育)
学员们在真正有天赋的方向学习更加得心应手,效果肉眼可见。同时老师教授的方式和风格又符合他们的口味,那么转化、续费的问题也就迎刃而解了。
小结:特别是在特殊时期,如何争夺更多流量、实现有效转化及续费,机构唯有比同行更懂“人性”增加信任感,才能拥有更优质的教学服务,现在就紧抓机遇,迎来属于自己的春天吧。
上榜得茅豆
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