隔靴搔痒无意义，刀刀见血促业绩

作者丛晓萌 2023-01-03 18:12 17224

内容来自 2023-01-04 打卡话题观看本期直播

最近销售部门的同事纷纷跟我们吐槽会议多，早会、午会加晚会，中间还穿插着各种大会小会，弄得每天大部分时间都花在开会上，实际又没解决什么问题。员工想要我们HR能跟题目负责人沟通一下，减少会议，能把更多的时间花在工作中。
其实公司只要求销售部门开晚会，做工作总结及问题处理。因为今年销售目标没达成，负责人压力大，想要多了解员工状态，所以想要通过开会的形式去干预，可没想遭到员工的反感。请问老师们，我们HR要做些什么去缓解这个事情，可以做些什么去帮助销售负责人去缓解压力呢？

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摘要：本文第一部分分享了题主销售部门会议庞杂的看法，本文第二部分分享了销售部领导及公司HR在销售业绩不佳情况下应该做的管理动作。

本文系属原创，著作权归本人所有，任何形式的转载都请联系本人，抄袭者必究！

一、隔靴搔痒无意义：

事先声明，在销售方面我并不是什么专家，但是我知道当我们公司业务部门同事外出开会或者是约着客户到公司开会，是我最乐意见到的事情——因为他们不是在外出见客户就是在公司见客户。

为什么我看到业务同事外出见客户或者是约客户到公司开会这么开心呢？

答案很简单，业务同事外出见客户或者约客户到公司开会——关键都是围绕着客户展开沟通——因为我们业务同事明白，只有客户满意了，他们才有可能跟客户达成合作意向，从而签订协议实现收入。

那反观题主所在公司的销售部门——倒是天天开会了，但是，关键点在于开会的对象不对！最大问题就是销售部门的绝大部分的会议都是内部会议，试问销售部门的业务员有什么时间去接触客户，那没有时间接触客户，业绩从何而来？

有人会问，问题真的是销售部门的员工时间被内部会议占用，没时间接触客户吗？当然了，实锤证据就在题主的题干中：

题干中销售部门的员工给题主提出的问题是这样的——“员工想要我们HR能跟题目负责人沟通一下，减少会议，能把更多的时间花在工作中。”

问题很明显，销售部门的内部会议不管名目有多少种，都是没有跟客户紧密接触，可以说是“隔靴搔痒”，如果远离客户，把大部分时间花费在各种内部会议上，显然客户的所思、所想、要求等开内部会议是研究不出来的——这么浅显的道理销售部门的员工都了解，那作为销售部门的负责人竟然想不明白，那这个销售部门的负责人称职与否真的需要好好评估一下了。

Tips1：作为销售这样的部门花费大量的时间在所谓的“了解情况”的内部会议上，在我看来就是对客户的“隔靴搔痒”，于业绩增长毫无意义，如果销售部门负责人还意识不到自己存在的问题，那说明这个销售部门负责人称职与否真的需要好好评估了。

二、刀刀见血促业绩：

作为HR，题主可以跟这位销售部门负责人聊一聊，委婉指出该负责人如上一段所述的管理中存在的问题，并进一步指出内部会议实际上是了解实际销售存在问题的一种比较低效率的管理手段。

按照正常逻辑，该负责人肯定会问题主接下来该采用什么样的管理手段才能比较高效的了解到问题究竟存在于何处。

对于这个问题的回答，其实有两种比较好的解决方法：

第一种：问卷法

题主可以给销售部门负责人建议设计问卷，以不记名问卷的方式把一线销售人员认为影响销售业绩提升的因素及对应解决方案收集上来，推荐采用“金数据”来设计问卷，便捷高效。

第二种：访谈法

这里的访谈法是“变形”的访谈法，题主可以建议销售部门负责人在业余时间通过聚餐或者是小范围聚餐的形式，由销售部门负责人出面请自己部门的员工吃饭，几杯酒下肚，可以先由销售部门负责人表明想带领大家创造佳绩的愿望，但是事与愿违，想听听大家对业绩不佳原因的真实看法——引出来员工的看法。

题主给到销售部门负责人上述两种方法之后，接下来可以继续对销售部门负责人进行辅导——建议销售部门负责人确认好影响销售业绩提升的真实原因之后，销售部门负责人有针对性的提出对应解决方案，只有这样的解决方案才是真正对症、“刀刀见血促业绩”的解决方案。

Tips2：开会这种方式其实是了解管理中存在实际问题的一种很低效的方式，文中我分享了两种现实管理工作中确认管理问题的两种比较好的方法，只有确认了真正影响业绩提升的问题，才有可能有针对性的提出解决方案，这样的解决方案才是真正对症、“刀刀见血促业绩”的解决方案。

Tips3：写这篇文章的时候，我眼前总会浮现出Boss大大说起自己人给自己人开会远离客户的弊端——他深恶痛绝地说这种情况就是自欺欺人，要想达成最终合作要多想我们可以解决客户哪方面的问题、我们的价值在哪里，显然客户要我们解决的问题只能通过与客户深入沟通获取。