“正面健康”的狼性文化有没有？有！

作者徐渤bobo 2022-03-09 17:42 22061

内容来自 2022-03-10 打卡话题观看本期直播

我们是一家只有几年的销售型公司，这两年业绩比较一般，没达成年底的增长率。老板说主要原因是销售人员缺乏“狼性”，要我们HR想办法去激发他们的“狼性”。“狼性文化”我们听过很多，网络上也很多的课程学习，但是我们没系统学习过，也没在相关的企业做过，怕网上学习的不适合让销售员离职了。老师们给支支招，这个要怎样做呢？
我们公司情况如下：销售人员有70多人，都是师徒制带人，培训大多是部门内部老员工给新员工针对工作内容去培训。

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摘要：狼性文化许多老板都想做，可是HR你真的知道狼性文化怎么做么？与其做错，不如好好学习一下狼性文化的正确打开方式，应该做好哪些前提条件吧！

哈罗大家好，我是人狠话又多的HR石榴姐徐渤BOBO。特别开心又和大家聊激励的问题，请注意，文章一定有干货、有流程、有步骤，欢迎大家收藏点赞转发，或者私信我。

狼性文化在早几年非常流行，之所以流行就是因为大公司流至小公司，小公司老板又喜欢模仿大公司，所以就开始在中小型企业老板中流传下来。

狼性文化中小公司能不能搞？答案是能！先来看公式：

狼性文化-》良性竞争-》勇者居上--》全民激励

竞争机制：

张三的团队2022年第一季度干了100万，奖金拿了10万，李四的团队一看不服气了，开始找问题、找方法，继续开拓渠道，又新开拓了3条产品线，第二个季度实现逆袭，从50万飞跃到了150万。超过了张三的团队。

这两个团队在PK的是：我从外面多干了多少

内部斗争：

张三的团队2022年拿下了珠三角的几个渠道，完成了100万。李四的团队一看不服气了，和老板说，凭什么珠三角这么好的资源给他？那不行，我也要，必须分我4个城市。最终李四和张三一共完成了150万。

内部斗争的PK是：凭什么你的资源比我多，我要多占一些。这叫内耗。

要想有狼性文化，首先要建立的是竞争机制，这与“激励”的策划与设计有关。

初创型、快速发展期企业都合适的万能激励公式：

刺激勇者往前冲 +团队激励与个人激励齐头并进+内部赋能与优化

刺激勇者往前冲=用利润的形式创造勇于承担责任的“英雄”。

这里要强调的是“利润激励”，这样公司不亏，个人也能拿钱。

举例来说：

张三团队一直完成的不太好，此时可以改变激励机制。额定内目标100万GMV，利润目标20万。团队利润目标完成进度80%以内，团队及个人提成均按等差数列设计；

如：完成60%以内，没有获得奖金的资格，完成70%，获得奖金池70%奖励，以此类推。

若张三团队完成超过100%，则以幂性增长进行激励，如：

团队完成110%，100%以内的利润目标可获得原定奖金，超额完成部分则可以获得翻倍的激励。假设100%目标以内的是以利润额的5%为奖金，那么超过100%的部分则是10%。若超额完成20%，则可能是30%的提成奖金比例。简单的说，一旦超额完成，奖金池数量不再是几何倍数，而是幂性增长倍数。如此一旦团队完成即将向100%靠近时，团队会更有冲劲。

总结：正面的狼性文化肯定有，但有几条前提条件：

条件一：尽量设置三个团队或以上进行内部PK，只有一个团队会失去“竞争”感，只有两个团队会容易变成“斗争”。

条件二：设置PK需要提前公布规则，即不抢夺其他团队资源，而是进行外部新开拓资源以利润额为PK目标，这样尽量避免内部斗争也能让团队成员更在意成本控制。

条件三：千万不能“又要马儿跑，又要马儿不吃草”。要想获得良性的狼性竞争文化，一定要准确进行成本利润的核算，在舍得让团队投入的同时也要让 leader 有成本意识和方案的把控意识。假如投入10万（包括人工成本及其他费用）能有把握获得回报20万那就需要勇于投入。为了防止出现“纸上谈兵”，公司只需要从方案阶段进行把握，同时分阶段考核投入产出比ROI，一旦在某周发现ROI有问题有权力叫停投入。

条件四：要不拘一格用人，要在每个团队内部都要设置“个人奖励”，有且只能有一个“头狼”，时事造英雄。一旦出现更多有资格成为头狼的人，要立即再创一个团队。狼是群居动物，但每个狼团队一定有头狼，有且只能有一个头狼。

因此一定要考虑：平行团队设置问题+团队激励与个人激励相结合+团队内人才培养问题。尽量在保持每个团队都有头狼，但只能有一个，假如出现两个，那就直接拉出来再建立新团队并由HR帮助头狼培养团队成员，给激励政策扶持新头狼，同时在激励政策上也要能激励头狼带人，这样即能有更多狼性PK，又能激励成为头狼的人。尤其在初创期及快速发展期均要如此。

以上几个条件是需要公司领导批准，但可以由成熟的销售leader+HR共同制定并提报激励方案。HR最核心的价值就体现在：能够为优秀的业务团队leader 提供思路并赋能，能帮助业务团队成长，能与业务团队共同制定优秀的激励政策并实现成长。这样的HR基本上算到了六段。

而每天只懂得如何打电话、邀约面试、新员工培训的HR则极大可能还停留于1段2段，所以HR小伙伴们，你们到了几段了？

切记：不是老板不让你做，是你压根没有拿出能说服老板的方案，若你真的可以拿出东西能解决问题，哪个老板会不让呢？总不至于和钱过不去吧？

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全部评论(13) 我参与的评论

13楼殘酷月光

我觉得还是要因地制宜，各家企业的狼性文化都各有不同，别家可以借鉴和学习，但还是要结合自身企业目标去制定符合自身团队的才能事半功倍。销售型企业，以业绩为导向，所谓的狼性文化，可以参照地产类，比如，设置月度、季度、半年度、年度等不同阶段的目标考核和团队分组PK及灵活竞岗轮岗管理制等方式，重要的还是要做到赏罚分明，如果是培养型企业和团队，除了最重要的业绩导向，可以把员工日常态度，表现，创意等方式打分制

2022-03-10 16:00:46 回复赞(0)