企业销售员，如何去识别自己的潜在客户，销售技巧！

作者费朝祥老师更新于：2019-10-22 09:01 1346

练就“火眼金睛”，识别潜在客户

掌握说的能力，在任何时刻都威力无穷！大家好，我是GSU乐训师费朝祥！今天继续和大家聊聊作为一名销售员，如何能够拥有火眼金睛、迅速识别自己的潜在客户！我相信这个呢，对于我们企业的销售人员一定也有非常大的帮助！

这几天乌镇正在开设互联网大会，我相信有非常多的人在关注！在这样的一个乌卡时代，我们如何才可以更好的使得自己的业务水平在不减的情况，而且还能够上一个台阶呢！那这个时代我们一定要掌握三个思维：内容、流量、变现！这个是任何一个行业都不可或缺的能力！那我们在销售过程中，寻找潜在客户是一名销售人员首先要做的工作，因为只有确定潜在客户的位置后，才能明确销售的对象。销售人员应该首先确定自己的市场区域，然后寻找潜在客户，经常和潜在客户联系。

当销售人员决定向一名客户推销产品时，首先要知道他是否属于潜在客户。另外，销售人员还要弄清楚这个人购买产品的可能性有多大，是否具备购买产品。一般来说，销售人员希望把产品或服务销售给谁，谁可能购买这种产品或服务，谁就是销售人员的潜在客户。寻找潜在客户可以避免盲目选择造成的时间和精力的浪费，帮助销售人员提高销售效率。这个是作为一名销售人员应该必须具备的潜质和能力！

举例：王先生接到一个电话，是一名销售人员打来的，目的是推销一款笔记本电脑。销售员人说:“您好，先生，我们正在做一个调研，能耽误您两分钟时间吗？”

王先生回答说:“没问题，请讲。”

销售人员问:“请问您经常使用电脑吗？”

王先生回答说:“没错啊，我经常使用电脑。平时工作几乎离不开电脑，生活中也经常使用电脑。”

销售人员问:“请问您使用的是台式电脑还是笔记本电脑？”

王先生回答说:“台式电脑。我不需要出差不用随身携带，所以喜欢用台式电脑，家里的笔记本电脑已经闲置很久了。”

销售人员问:“近期我们公司正在做一款笔记本电脑的促销活动，不知道您是否有兴趣参与？”

王先生说:“我觉得你不是在做调研，而是在推销笔记本电脑，对吗？”销售人员不好意思地回答说:“也可以这么说吧，不过…

王先生打断他说:“不好意思，我现在使用台式电脑就好，没有使用笔记本电脑的习惯，所以我觉得你没必要继续说下去了。”

销售人员不依不饶地说:“先生，我觉得这是一次非常难得的机会，如果错过就太可惜了，希望您再考虑一下。”

王先生已经有些生气了，强压着怒火说:“不用了，谢谢！”

销售人员依然不愿意放弃，接着说:“先生，这次机会真的很难得，我觉得您应该给我一个机会，也给您自己一个机会。”

王先生愤怒地说:“我说过了不需要，你不要再这样纠缠我。你告诉我你在做调研，我才和你聊，早知道你是推销笔记本电脑的，我早就不和你聊了。”说完挂断了电话。

王先生没有使用笔记本电脑的习惯，在电话中已经表明家里的笔记本电脑已经闲置很久了，这些信息充分表明王先生并非潜在客户。销售人员没有察觉到这些信息，只顾不依不饶地推销笔记本电脑，完全不顾王先生是否需要，最后不仅浪费了大量精力，还自取其辱。

看似一个非常简单的案例，但是从中再次发现寻找潜在客户的重要性！其实，我们销售人员大部分时间都在寻找潜在客户，许多优秀的销售人员在成交后都会问一句:“有需要的朋友可以帮我推荐一下。”潜在客户的多少直接影响销售人员的业绩，能否判断出潜在客户直接影响成交率。那么，如何判断出潜在客户呢？我们一起来看一下！

1.客户是否有钱买

具有购买能力的客户才是真正的潜在客户，才是销售人员的重点销售目标。销售人员向客户推销前，首先要判断客户是否有购买力，能否买得起推销的产品。如果对方是一个想购买却没钱的人，销售人员付出再多努力也只是白费力气，无法实现成交。

比如房子，虽然每个人都想要房子，但是并非人人都有买房的实力。购买房子的群体一定有许多共同点，假如房产销售人员把目标锁定为那些勉强维持生活的低收入家庭，怎么可能有好的销售业绩？

不过，假如客户具有潜在的购买能力，信誉度比较高，只是因为某些突发状况才导致资金一时周转不开，销售人员就要把他们列为潜在客户。遇到这种情况，销售人员可以主动帮助解决客户遇到的支付问题。例如，可以建议客户使用信用卡，或者向客户推荐一些其他支付方式。

2.客户是否有购买权

单有购买力还不够，还要看客户是否有购买权如果购买主体是一个家庭，销售人员首先要做的是分析这个家庭的各种微妙关系，寻找这个家庭的当家人；如果购买主体是一个公司，销售人员首先要做的是了解该公司的内部结构和各种人事关系，寻找该公司的决策者。假如销售人员不顾这些细节因素，盲目向客户推销，很可能会适得其反，最后无法成交。

不过，这并不是说除了当家人和决策者之外的其他人不重要，是可以忽略的对象。实际上，销售人员完全可以利用当家人和决策者之外的其他人说服当家人和决策者，帮助他们行使自己的购买权。

3.客户是否有需要

购买力和购买权是两个必不可少的基础，可是，假如对方不需要某个产品，销售人员说得天花乱坠也没用。产品质量高、价格低并不能促使所有人都购买，对方有购买力和购买权不一定就愿意购买，还要考虑对方是否有需要。比如，愿意购买打印机的往往是一些公司，如果销售人员向普通家庭推销打印机，结果可想而知。同样道理，愿意购买奶粉的往往是一些家庭，如果销售人员向公司推销奶粉，结果肯定不理想。假如对方不需要销售人员推销的产品，就算他有钱购买，有权利购买，一样不是潜在客户。

不过，客户是否有需要并不是一成不变的，优秀的销售人员可以为客户创造需要，而不是仅仅停留在满足客户的需要这一低级层次。其实我们发现，这些方式和方法我们内心深处都清楚。但是，有一个核心就是我们很少做到细节化，因为任何一个成功的销售员，一定是时刻关注自己的每一个细节！比如一个短信的问候，比如一个生日祝福，这些都来自于销售员平时的积累！当然，刚刚我们分享的几点也是我们去判定客户是否自己的潜质客户比较好的办法！好了，今天的分享就到这里。也希望看到的你多多给出宝贵建议！