如何提升企业员工的销售能力！

作者费朝祥老师 2019-10-05 07:11 1124

你够专业，才能打消客户的疑虑

思想就是武器，会说才有火力。大家好，我是你们的好朋友乐训师费朝祥老师！今天是国庆长假的第五天，但这并不影响和大家每天分享！今天费老师就和大家继续谈谈我们销售技巧！我们都有这样的经验:打车外出时，总喜欢联系一名经验丰富的司机，因为经验丰富的司机技术好，开车更安全；给孩子选择培训班时，总希望选择那些专业的培训机构，因为专业的培训机构更正规，更让人放心。同样道理，那客户购买产品时，是不是也更愿意相信那些经验丰富、专业知识比较强的销售人员呢？

因此我们销售人员向客户介绍产品时，应该表现得像个专家一样，只有这样才能让客户觉得销售人员很专业，知道客户的需求。普通的销售人员只能通过表面现象找到哪里存在问题，找到客户的问题所在后，强行向客户推销。而优秀的销售人员则能通过发现客户的需求，掌握客户的真实情况，根据客户的实际需求提出一个解决方案。

那专家型销售人员懂得站在客户的立场上，洞察客户的真实需求，帮助客户解决遇到的各种麻烦。也就是说，专家型销售人员销售的不是一种产品，而是一整套的解决方案。试想一下，如果销售人员缺乏基本的专业知识，客户遇到问题时一问三不知，怎么可能赢得客户的信赖呢？专家型的销售人员能够赢得客户的信赖，更容易吸引和打动客户，比普通的销售人员具有更强的竞争力。

举例：孙女士是一家保险公司的推销员，一天，她突然接到一家大型公司总经理赵先生的电话。赵先生在电话中说:“不好意思，孙女士，虽然你一直在劝我购买贵公司的保险，但是我决定购买另一家保险公司的保险。对你来说，这也许是个环消息。孙女士略感惊讶地问:“赵先生，您之前不是已经同意购买了吗？怎么要购买另一家保险公司的保险呢？能告诉我您为什么改变选择吗？”赵先生回答说:“其实原因很简单，你们两家的产品都差不多，他们家的格稍微便宜一些。”孙女士在保险行业已经工作多年，对各个保险公司同类产品的价格非常了解，听了客户的回答后，立即对客户说:“赵先生，也许您不信我说的话，我可以负责任地告诉您，在同类产品中，我们公司的价格是最低的。赵先生回答说:“不可能的，你要是不相信的话，可以到我这来一趟，我把对方的价格给你看一下。”

孙女士愉快地答应了，等见到那家公司递上的计划书后，立即发现了其中问题。原来，另一家公司的推销员为了个人利益，故意夸大了投保人的收益，误导了赵先生。于是，孙女士开始计算各个保险公司同类产品的价格，把详细的数据呈现在赵先生面前，让他自己做比较。赵先生看到最后的数据后，发现孙女士介绍的产品的确是价格最便宜的，立即和孙女士签了合同。每个客户都喜欢货比三家，喜欢拿着竞争对手的低价格说服销售人员降价遇到这种情况，如果是那些缺乏经验的销售人员，很可能会手足无措，最多只是和客户讨价还价。但是，讨价还价不能从根本上解决问题，并不能让客户完全信服。

相反，如果销售人员在自己的领域里足够专业，列出一份清晰的数据以供客户参考，就能从根本上打消客户的疑虑。在客户眼里，既然是产品的销售者，自然是这个领域的专家。大多数情况下，能否赢得客户的信赖并非技巧问题，而是实力问题。客户所信赖的是销售人员的专业知识，所以销售人员应该掌握足够的专业知识，只有这样才能赢得客户的信任。向客户介绍产品前，销售人员一定要充分了解自己的产品，不管客户怎么问，都可以对答如流，不被客户的问题难倒。不过，达到这种境界并不容易需要销售人员学习足够的产品知识，让客户知道你是专业领域的行家。只有具备足够的专业知识，才能成为客户的专业顾问；只有了解市场行情，才能客观介绍自己推销的产品有哪些优势。

虽然专家型销售人员能取得不错的成绩，但是销售人员很难达到这一步。想要成为专家型销售人员，不仅要具备专业知识和专业技能，还要具备端正的态度和积极健康的销售心态。也就是说，销售人员不能只想着自己的利益而不顾客户的利益，而应该站在客户的角度考虑，切实为客户着想。如果销售人员的专业知识过硬，能做好客户的专业顾问，就肯定能赢得大多数客户的信赖，进而促成交易。

销售人员最重要的不是把产品强推给客户，而是用自己的专业知识让客户知道你的产品有哪些性能，可以解决什么样的问题，帮助客户选择最适合他的产品。也就是说，销售人员必须具备专业知识，才能做好客户的专业顾问。那通过上面的案例和简单的文字分享后，我们应该知道打消客户的疑虑最好的办法就是我们自己足够专业！好了，我是乐训师费朝祥。今天的分享就这道理。对此你有什么看法呢？欢迎多提宝贵建议！

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