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“我们公司今年业绩相比去年下滑了20%左右”，那么针对于这个情况，要具体分析原因，无非就是内部、外部原因。
外部原因就是市场环境、政策变化、竞品情况、需求变化等等，内部原因基本是产品在（卖点、缺陷、创新等）、服务（售前、售中、售后）、销售模式与政策、销售策略、培训机制（业务知识、产品知识、销售技能、人员帮带等）、激励机制等等。
一、从激励机制上来说
1.加大浮动薪酬占比，强化绩效导向：
降低底薪额度，提高绩效工资占比，设置业绩三级目标，底线目标、常规目标、挑战目标，不同目标对应不同绩效工资系数。
其中，目标设置要合理，底线目标要保证80%的销售人员能完成，常规目标保证60%的销售人员能完成，挑战目标保证20%的销售人员能完成。
不合理的指标，不仅没有激励性，还会造成消极怠工、人员离职、增加企业成本等较大的负面影响。
对于总是完不成目标的人员，必须淘汰，以强化危及意识，打造竞争氛围，同时给新人让位。
2.改变提成规则，强化出单激励性：
可以采用阶梯式提成，即达到不同的订单数量或者销售额，按不同的提点，量越大提点越高；或者采用累进式提成，和我们交个税的模式一样，即在不同范围区间内的提点不同，进行累加计算。
3.各类促单奖，不断点燃销售热情：
依据企业需求导向、产品特性、销售性质、利润额度等，针对销售团队、销售个人设置团队、个人月、季、年度开单数量/销售额冠军奖，还可以设置周/月最快开单奖、月度最佳新人奖、新渠道开拓奖、大客户开拓奖等等。
具体奖项需要HR和业务部门负责人多沟通，在财务对利润核算的基础上，进行设置合理而有效的奖项。
二、从培训机制上来说
对于销售人员，公司、产品、销售技能等相关培训不能少，要不定期的反复培训。做过培训的小伙伴都知道，指望通过一次培训就让员工完全掌握需要掌握的内容，是不可能的。所以，除了要通过培训评估提高课程转化率外，还需要通过不定期的反复培训。
纵观世界优秀企业的营销管理，会发现他们有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。那么热，如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化，而标准化就需要用到胜任力模型的构建及培训机制的支撑，这里就不细讲了。
每件事到最后一定会变成一件好事，如果不是，说明还没到最后。共勉！
好了，本次话题就到这里，我是专注分享干货与实战技巧的帅气大叔郑军军，我们下次再见！
（本文系个人原创，版权所有，任何形式的转载都请注明出处或联系本人，侵权必究！）
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10楼 S_1346221936
打卡学习啦！
13楼 好好学习不要打混
打卡
12楼 怡心518
设置目标是不是要按个人能力或者入职时间去定啊？全公司统一的话会对入职时间段的员工不公平。
11楼 你爹
前面关于内外部的原因要是能具体一些就更好了。
9楼 给你幸福的猪
非常不错的分享。
8楼 Jeanzhangzhang
感谢分享！
7楼 何慧珍
老师给的激励机制还是不错的，学到了。
6楼 杨20506
5楼 玲玲的晴天
老师说的对，要找到业绩下滑的原因才能知道用什么方法去调整。
4楼 致致远
学习了。
3楼 大卡
郑军军老师—— 本篇文章来自郑军军老师的分享。大家可以点击老师头像订阅，也可以在评论区留言和老师多多交流哦~
2楼 谢剑军
打卡学习
1楼 weidao2005
公司业绩下滑首先是要从上头找原因，策略调整对了，下面的激励才有用。
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6楼 杨20506
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5楼 玲玲的晴天
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4楼 致致远
学习了。
3楼 大卡
郑军军老师——
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2楼 谢剑军
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1楼 weidao2005
公司业绩下滑首先是要从上头找原因，策略调整对了，下面的激励才有用。