绩效导向将影响销售管理模式

作者曹锋更新于：2022-10-10 22:55 19468

内容来自 2022-10-12 打卡话题观看本期直播

我们公司老板最近对销售经理的销售业绩不满意，要求他们的考核指标里加上个人业绩指标的考核，可几个销售经理一起反对这个事情，不同意考核了部门业绩后还考核个人业绩。销售经理反对的理由是:首先他们的个人业绩也是算在了部门业绩里的，只要部门业绩能达标，也能证明他们的业绩有完成;其次是他们还要管理部门，要是时间精力都花在个人业绩上，那部门的管理工作肯定没现在好。站在销售经理的角度，我觉得老板的要求是不太合理的，可这个事情还要去执行，请老师们支支招，我要怎么做才能解决这个事情？

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摘要：如果销售经理不是摆设，除了部门业绩，还负责销售部日常的工作安排，团队建设，人才招聘/培训/晋升，奖惩/PK制度，业务流程梳理等。花费这么大精力，仅一个管理津贴，谁愿意当销售经理？

经理一词，就是经营管理，销售经理更多是协助团队创造更好的效益，围绕此点工作。在标准化管理之下，销售经理是不可能背个人指标的。销售经理每天盯数据，开会，培训，辅导……哪里有精力去做个人业绩？

很多公司一直职能错位，分不清经理和主管的区别，挂着经理的职务，却干着主管的活……正常的销售经理，肯定是背团队业绩的。

很多公司部门绩效就等于部门负责人绩效，到销售经理，为什么会区别对待？说明老板对销售经理的定位还在摇摆。

销售经理最核心的职责，是确保团队业绩目标达成。如果销售经理的重心是个人销售业绩，部门的资源会不会被个人最大化利用？谁来管理整个团队？

以前公司有个部门负责人，为了尽可能地多拿提成，就安排自己多值班，一个人几乎干了整个部门三分之二高技术含量的工作。员工就郁闷了，钱没挣到，技术也没学到，不少人职称晋升后就有了离职打算……

为了改变这个现状，HR不得不改变分配依据：负责人的提成，以部门总业绩为基数，不再参考个人业绩。这意味着，你干得再多，如果部门业绩不好，也拿不了多少钱。

作为销售经理也是如此。如果我们把个人业绩作为重心，绩效考核对销售经理将毫无激励可言。销售经理随便拿点个人提成也比绩效多吧。

如果销售经理不是摆设，除了部门业绩，还负责销售部日常的工作安排，团队建设，人才招聘/培训/晋升，奖惩/PK制度，业务流程梳理等。花费这么大精力，仅一个管理津贴，谁愿意当销售经理？

绩效跟随战略。老板考核销售经理个人业绩，到底想起到什么导向？是觉得团队业绩来得太容易，想通过考核个人业绩降低销售经理绩效得分；还是觉得销售经理管理太流于形式，想压榨销售经理的个人业绩？

无论哪种情况，考核销售经理个人业绩，注定起不到激励作用了，因为销售经理完全不认可这个指标。

如果老板坚持要考，降低权重就可以了，销售个人业绩考了，但又不痛不痒。

绩效的核心是改进。考核销售经理个人业绩，谁负责改进环节，确保销售经理个人业绩提升？如果没有这个环节，绩效考核也就是扣工资的一种手段，和管理无关。

老板是什么都想要，但激励策略或是绩效框架，不可避免的影响管理模式，或许不到两个月，销售经理就只顾个人业绩了。当一个销售经理花更多的时间在个人业绩时，势必在团队管理层面有所牺牲。试问，老板是否能承担这种牺牲的代价？

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全部评论(19) 我参与的评论

19楼柏利照明

可以形式搞一下

2022-10-12 14:29:12 回复赞(0)

18楼 nwbegux

明白了

2022-10-12 13:58:16 回复赞(0)

17楼怡和大王

老板和销售坐下来，慢慢谈

2022-10-12 13:34:35 回复赞(0)

16楼 shirley_wu

多沟通

2022-10-12 13:10:51 回复赞(0)

15楼蓝精灵和花仙子

打卡

2022-10-12 12:41:13 回复赞(0)

14楼 red wan

感谢分享！！！

2022-10-12 12:31:21 回复赞(0)

13楼爱梦莎

老师的文章常常举重若轻

2022-10-12 12:18:21 回复赞(0)

12楼夕陽

喜欢看曹老师的文章，不会顺着问题的要求来

2022-10-12 11:56:16 回复赞(0)

11楼郭少彬

打卡

2022-10-12 11:28:19 回复赞(0)

10楼优优妈

谢谢分享，洞见！

2022-10-12 10:55:08 回复赞(0)

9楼 bmjdlhzoogdp

老师从本质上说问题，下一步就看怎么和老板沟通了~

2022-10-12 10:30:00 回复赞(0)

8楼星星之火QQ

清晰

2022-10-12 10:20:54 回复赞(0)

7楼迷茫N久

打卡

2022-10-12 10:07:20 回复赞(0)

6楼达嘉维康

老师讲的太好了

2022-10-12 09:49:22 回复赞(0)

5楼 Amanda15874

绩效指标制定其实是最难做的，不是我随便设定一个目标，然后层层分摊。企业的核心优势和目标在什么地方，怎么在日常工作体现，用绩效反应这些指标，这些指标要员工付出一定的努力能够达到，且同时企业面对的不是数据而是具体的个体，要承认你的员工大部分都是能力有限带有私心杂欲的普通人，而优秀的人不多且关键，怎么保持优秀员工的而又不损伤大部分人的积极性，尊重员工的利益然后尽量提高效率。

2022-10-12 09:45:13 回复赞(0)