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销售的考核就只考核提成么？
其实远远没有那么简单，
老板能看出问题，HR却找不到切入点，
这说明啥？说明你对业务了解的太少了。
只考提成行不行？
肯定不太行。
如果你不服，我给你提个场景.....
跟我这么想：
如果他一直拿不到提成，做不出业绩，
你给他不发提成就行了？ 一直用底薪养着么？
如果他能拿到提成，一下子做出来一个大客户
若无额外激励，他还会一直坚持做大客户么？
大客户的开发周期可是很慢，确定性很低的。
如果他能拿到提成，但是用乱了价格机制，赠送福利，请客费用
你会管控么？ 如果不会，市场就做乱了
这个人一旦离职，下个人很难接住这个市场
如果他能拿到提成，但这个人很佛性
能拿多少拿多少，你猜你老板会着急么？
等等，还有其他一片乱七八槽的情形
你觉得只考提成够么？
所以设计清楚，你要有核心三步
第一步，是业绩指标，也叫KPI指标
就是他要完成的业绩量是多少
增长率是多少？
基础指标是多少？
月度/季度/年度实现进程是多少？
记住，不是卖100就有1块的提成
而是，我需要你在什么时候卖到100
这比提成更关键。
第二步，是行为指标，也叫任务指标
你想想，你定好了提成就不管了么？
你觉得有提成制度就能做好业绩么？
他就是做不出来业绩，你要弄死他么？
所以，除了管控结果，我们还要管控关键过程
销售的关键过程是什么？可以是：
销售线索来源数量合格率
销售拜访客户数据合格率
等等
这代表者啥？
你关键过程做的好，关键业绩一定好
我在关键过程上设置奖励和约束，是不是能促进业绩？
第三步，是素质指标，也叫情景指标
比如：
销售费用他乱花么？
客户礼品会乱送么？
拜访行程安排合理么？
你说不管这个行么？
我还见过销售拜访客户，
今天在东北，明天在承德，后天去内蒙的
这不叫公费旅游么？
这些指标是不是叫成本意识？
谈客户了解产品么？
销售技巧都具备么？
客户转化率高么？
我还见过有的销售就没入门
公司让他拜访客户，拜访客户
拜访一个伤一个
这些指标是不是叫客户转化率？
你学会了么？
关于我：
企业管理顾问/500强首席人才官/战略型HR孵化导师
专注HR：职业定位/求职私教/价值突围/系统成长
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11楼 广州科方财务
有好的过程才能有好的结果，只是过程的考核需要成本，所以HR不想搞。
崔文彬
不是不想搞，多数是搞不了
10楼 Sabin
就像是漏斗，池塘越大，鱼才越多。
9楼 S_1326083947
不是起不到激励作用，也是起不到监管作用~
哈哈哈 是这样
7楼 墨筱熙
打卡
4楼 墨凌泪竹
150多名的销售，推绩效考核也确实有点难呢
确实
3楼 璐luna
拿下一个大客户是不是就可以开张吃三年了？
还真不是
2楼 大卡
崔文彬老师—— 本篇文章来自崔文彬老师的分享。崔老师是精通企业管理与个人发展的双料导师，原500强企业HRVP，500强首席人才官。现已上线茅豆课程《3.0时代下招聘专家必修课》，帮助大家成为高价值招聘专家。欢迎大家点击老师头像关注！
1楼 想背包去旅行
如何界定在什么时候需要销售人员卖到100？
这个一句话说不清楚😄
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10楼 Sabin
就像是漏斗，池塘越大，鱼才越多。
9楼 S_1326083947
不是起不到激励作用，也是起不到监管作用~
崔文彬
哈哈哈 是这样
7楼 墨筱熙
打卡
4楼 墨凌泪竹
150多名的销售，推绩效考核也确实有点难呢
崔文彬
确实
3楼 璐luna
拿下一个大客户是不是就可以开张吃三年了？
崔文彬
还真不是
2楼 大卡
崔文彬老师——
本篇文章来自崔文彬老师的分享。崔老师是精通企业管理与个人发展的双料导师，原500强企业HRVP，500强首席人才官。现已上线茅豆课程《3.0时代下招聘专家必修课》，帮助大家成为高价值招聘专家。欢迎大家点击老师头像关注！
1楼 想背包去旅行
如何界定在什么时候需要销售人员卖到100？
崔文彬
这个一句话说不清楚😄