筛选业务部门讲师的两个标准

作者乾元zZZ 2021-05-31 18:16 34952

内容来自 2021-06-01 打卡话题观看本期直播

为了提升业务部门的销售业绩，老板近期决定组织培训，帮助业务人员提高，包括市场开拓能力、项目跟进能力、沟通能力、创新思维等等。然而在讲师的选择上我们遇到了困难，有同事建议直接聘请外部培训老师进行授课，可参加培训的同事都不属于刚入行的小白，而是在这一行业打拼多年的老员工，外聘讲师没有本行业经验可能难以让大家信服，导致培训内容无法落地，也有同事建议邀请历年销冠和销售领导来分享成功经验，可又担心培训质量不佳。面对这一局面，你认为我们应该如何选择合适的讲师呢？针对有一定深度的专业培训时，哪种培训方式会更好？

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看题目写了很多内容，但本质上就是讨论如何用讲师给公司授课的问题。如何选？本质上就是什么更加适合企业，我们无法替代任何人做出妥善的决定，但是针对这个问题我个人有自己的一些想法供大家思考。

讲师这个词已经被用烂了，很多人解释为上课的老师，而回到字词本身，如果无法理解字意的时候就拆字，根据百度定义，“讲”意为：解释；论述。“师”意为：讨论与传授知识的人。那么讲师就拆解为能传递与解释知识的人。那业务部门有什么知识呢？大致分类共有二件

一、业务逻辑与业务流程

任何一门生意都是有基础的逻辑，如果想不明白就思考钱、人、信息从哪里来的问题。或者细分为人、财、物、供、产、销。也可以是5w2h等等思考的维度。讲清楚公司针对这项业务的来源、发展、演变的人寥寥无几，因为更多人自己也不知道，好像知识是天生长在那边，告诉我们的师傅也没有结束过，只是用多了某个词，某件事情，某个行为就大家潜移默化下去，最后也就约定俗成了。

例如：我阐述了HRBP的演化与认知，如果感兴趣“三只猪”种bp的发展，就可以参考这篇文章。https://www.hrloo.com/lrz/14581220.html

讲清楚一个业务的逻辑，之后就是业务的流程。类似做生意的方法。销售获取客户的方式无非就是信息告知与人员邀约两个部分组成，思考如何让自己的信息更多的给客户发现，然后让客户愿意了解产品和信息，最后促进转换。而在这个阶段中如何发布信息、如何让客户产生兴趣，每个工种都有自己的模式，举地产为例，地产的业务流程就是发现创造地产价值、沟通传递价值给顾客，及经营顾客关系改变客户价值体系让其感觉受益产生购买的过程。

确认一个人是大牛，还是骗子最简单的方式是检测他对于自己行业的经验提取与描述的能力。而这同样能用于培训讲师的筛选。

二、高手善用比喻与类比

只要忽悠过别人做讲师，一定面临过一个问题，有些人能干活但是不善于讲，而一个好的讲师和一个好的业务员的最大区别是能否教会别人干活，一般传递干活的方法有两种，理论与实践。比如这篇文章在干的就是理论，而如果让你实操并且在旁边指导实践是训练，遇见实操的部分要及时反馈。而有意思的地方在于好像业务的工作都是讲神话，如果不是有一些曲折的故事，就称不上一个好的销售，没有几个段子就做不好业务一样。这是一个误解。

区分好的培训的结果就是能否把简单的道理讲清楚，并且能让新人学会。之前盛行一个段子是某个知识能否把一个道理给7-8岁的小朋友讲清楚，本质上培训的核心就是让别人学会，剩下无论怎么样表达，什么样的形式表达均应该根据这个核心目标。

在表达中要把复杂的道理讲清楚需要的就是比喻与类比的能力，好的比喻能让人印象深刻，比如霸王防脱，来形容上课老师拖堂。老太太的裹脚布——又臭又长，来形容文章内容没有营养等等。同样的类比是从一系列表象中，抽象地看到背后的类似性，然后把它们联系在一起进行思考。我们把某一个方法结合现有的故事做成可以迁移的内容就是判断培训师是否还值钱的区别。类似开放三胎就是用户思维，让享受生二胎的用户再生第三胎就是利用的这个思维。这是我在昨天看到的最棒的类比。

筛选业务部门讲师的两个标准

确认一个人是否能讲课，就需要确认他的比喻与类比的能力，一个能把复杂问题讲清楚的讲师，一定好过不会讲课的理论专家，至少在培训上是这样的。

最后，当我们遇见一个具体问题，我们如果一直在思考怎么办，怎么办的时候我们永远思考不出来正确的答案，而当我们知道路径之后哪怕在辛苦，资源花费再大我们也可以找到合适的出路。而培训讲师目的就是让这个路径被传授出来，让每个人能沿着这个路径达成目标。而有经验的人他未必真的能明白自己的路径真的如此，同样的很多人只是在表达形式上下足了功夫，却并没有对于内容进行提取与描述。借用卡普兰教授的话：“如果你不能描述，你就无法管理”，同样的如果没有业务路径就不能培训，而类比与比喻能让这件事变得有趣与善于传播。

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