销售团队绩效奖励方案设计思路

作者常小楼更新于：2020-08-06 16:31 58127

内容来自 2020-08-07 打卡话题

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在销售型企业，确定销售团队的绩效奖励方案，是个艰难的博弈过程。销售团队与企业代表HR之间，需要就坚持点和上下限进行多轮谈判，才能找到双方都可接受的平衡点。本来主要讨论HR与销售团队谈判的依据以及绩效奖励方案设计思路，以下内容可供参考。

一、数据测算

首先，HR得懂业务，至少最基本的业务模式必须了解。与销售团队谈绩效方案，如果不懂业务，很容易被牵着走。建议在制定具体绩效奖励方案前可以先测算分析各项业务数据，谈判才有据可依。以下数据作为参考。

（一）历史数据

1、销售团队营收、毛利、提成及绩效总数据测算，从整体的投入产出角度来看，分析历年数据变化趋势，看应收、毛利及绩效的关系变化；

2、销售总收人占毛利比、提成占毛利比、绩效占毛利比，分析历年销售绩效收入占毛利比例数据变化，看销售个人的投入产出比变化；

3、历年平均毛利率变化数据，可根据不同客户及项目类型测算，看公司的奖励政策是否有影响到毛利或毛利率变化；

4、不同账期对应的项目数量、平均营收、平均毛利、平均提成等数据测算，看账期与毛利、账期与提成绩效等的关系。

（二）任务目标数据

任务目标数据对比历史数据，测算营收、毛利及按原方案核算对应的提成绩效数据变化情况，看新拟方案计划与同口径历史数据的差异。

二、销售提成方案设计

销售提成比例不是直接拍出来的，可以在参考以上数据基础上测算。在满足公司相关净利要求前提下，销售政策也需要能刺激到销售。建议可以从以下维度考虑设计提成方案：

（一）客户与回款

首先，公司现有客户肯定是可以区分不同的类型的，比如战略性客户或一般性客户、公司客户或个人客户。一般来说，公司会针对客户类型设置不同的回款账期要求，如预付、月结等。提成方案的设计，可以分客户类型及回款周期设置不同的提成政策，如预付的提成比例相对高，月结的相对低；公司或战略性客户一般对账期的限制会稍放宽，提成政策可相对倾斜。

（二）账期与毛利

1、根据回款账期的不同，设置不同的提成比例，原则上账期越短，提成比例越高。当然，必须明确超过一定的账期，是拿不到提成的，需要刺激销售回款。

2、不同的项目，拿给不同的销售做，可能公司获得的毛利也是有区别的。可以在账期的基础上，根据项目类型设置不同的毛利阶梯提成比例。毛利或毛利率越高，提成比例越高。

另外，针对高毛利且高账期的项目，可以特殊对待。

（三）公司业务发展阶段

以上提成方案考虑的维度及提成标准，原则上是需要根据公司业务发展阶段或发展方向来确定的。HR首先是需要明确公司的态度，才能找准刺激方向。业务初期需要强刺激，但成熟之后刺激强度需要逐步减弱。提成方案，建议适用的周期最长为1年，有必要根据业务情况即时调整。

三、销售管理负责人绩效

作为管理销售团队的负责人，首先是建议需要从直接的销售行为剥离出来。管理者拿管理绩效，而非销售提成。负责人绩效可以考虑以下维度：

（一）任务目标完成情况

目标达成奖：完成任务目标，可以给固定的一次性奖励；

超额利润奖：如果超额完成任务目标，超额部分可以按比例给与团队额外奖励；

团队业绩提成：完成任务目标一定比例以上，可以按整体任务完成情况给与少量比例的总提成。