首先,我准备稍稍设定下今天这一案例的背景——案例中的人均销售额从50万元降至30万元,把产生这样结果的原因归结在销售队伍的管理问题上,所以我就按这个思路去谈绩效考核到底该怎么做,注重结果指标还是过程指标到底该如何取舍的问题。因为如果单一看销售额的锐减问题,其实这口“锅”不一定是销售队伍管理水平来“背”的,至少,不单单是这一原因导致的,产品的研发与定位、市场的导向与竞争等都可能是原因,只是案例的归结处是要根据销售队伍的管理为依据,所以在此定个基调。
言归正传,先看第一个问题,如何看待两位销售老总的建议。
民营企业销售副总:结果导向。
目标:提高销售人员销售业绩,从而提升企业营业额。
措施:开展绩效考核,明确硬性指标,奖惩分明,末位淘汰。
跨国公司销售总监:过程导向。
目标:提高销售人员销售业绩,从而提升企业营业额。
措施:开展绩效考核,通过管理型指标而非单一的销售指标规范员工日常工作,期待销售额的自然提升。
从这两位老总各自给出的建议,得出结论:他们的目标是一致的,措施的大方向也都是采取绩效考核的方式,只是在指标设定上,权重和考量的项目有所区别。那么,究竟是注重结果指标还是注重过程指标呢?就我个人而言,我更注重结果指标。
所以第二个问题,在实际绩效工作中,我更倾向于结果的考核。(当然过程的考核不是完全不考虑,只是两者权衡,我更注重结果。)理由如下:
1、过程只是过程,所期待的结果并不一定水到渠成
如果有人说只要你努力,成功终究不会辜负你。你是不是一方面检讨自己是否努力了200分,但心底还是会反抗说我已经努力啦,但结果还是不尽如人意啊。我们可控的是自己行为的过程,但结果却是一个天时地利人和的组成。很多成功人士在台上分享自己的成功经验,奋斗过程,但更多的人付出了同等的努力,却未必得到同等的结果。举个例子,单位需采购一批物品,找了四家供货商,当对比到最后两家时,一个提供个性化服务相对较多,也为了这件事跑的最勤快,方案显得更用心的去做了,但结果领导看中另一家的品牌,结果选择了另一家。在这过程中,两家都付出了诚意和努力,但结果终是只有一个赢家,过程的完美并不代表结果的完美。
2、结果是可以倒逼过程的
众所周知,企业的行为目标,是利润最大化。活着才是王道。而想要长久的活着,我们需要什么?有社会担当、对消费者负责、对产品质量把关等等,这些都是企业得以可持续发展的基石。老字号因为没有创新,跟不上时代的步伐,产品无人问津;网红店因为偷工减料、食品质量出现问题而快速倒闭,这些都警示着想要存活的长久的企业该如何做。好的过程未必有好的结果,但好的结果必然有好的过程。
回到HR熟悉的绩效考核指标中来,必然要有结果指标,顺其自然会让职工在没有达成目标值的时候找到合理的理由,因为过程他做到了,结果他也掌控不了。例如案例中的拜访客户的数量,和客户交流的时间长短,是否和重要客户对话等,如果如果没有以目标为导向,尬聊也是重点工作吗?虽然太具功利性、目的性的聊天让你不免产生厌烦感,但完全天马行空的聊天能转化为经济效益的也是小概率事件。所以,目标指标必须要有,还要占至少一半以上的权重。
过程指标是属于辅助性指标。在结果指标不尽如人意的时候,我可以通过过程指标的分析,进一步了解产生这样结果的原因何在。哪些过程有待改进。
综上所述,本人的观点是,注重结果指标,它能让员工朝着企业的发展方向而努力,有清晰的目标,能让员工更好地朝着目标而努力;辅助以过程指标,能对企业的内部管理产生流程优化、制度完善、企业文化渲染等积极作用。绩效考核,始终是把双刃剑,用好了激发团队,用差了颓废职工,要慎用,要结合企业实际,制定指标,期待和各位HR大咖们共同学习与探讨。
【结果更重要】老师更倾向于结果考核,你是否同意老师的观点呢?还是有反对意见呢?欢迎在评论区一起讨论吧!
15楼 无知者
对于案例中所提到的问题,可能仁者见仁,智者见智,但作者给的思路很好,一切方法以业绩说话,合适即好,感谢分享,期待其他案例
14楼 雅典娜99622
学习了,感谢分享
13楼 雅典娜99622
学习了,感谢分享
12楼 荣村大队东北队
有时候是否以结果为导向还是看企业的,企业如果一心只为销售业绩,那肯定是结果为导向,我认为以结果为导向还是契合企业实际的选择。
11楼 阿东1976刘世东
#赞赏# 中心就是一路走来一路解决问题!感谢佳芸老师分享
10楼 fadsfa
我作为一个HR更看中过程,虽然你怎么做结果都是一样,但是这件事情要二次使用或者调整展示的话,那过程就能起到作用了,不是说有结果就一定好的,你的结果一定是用过程去铺垫的,老师
9楼 怡心518
中规中矩就好了,不要标新立异………………
8楼 老邹
来晚了……热评肯定上不了了……该怎么办啊……
7楼 1052916920
听君一席话,省我十本书!
6楼 荻羽
这个文章老板看了应该会很开心,员工看了会很扎心
5楼 沉思的猪
我就不同意老师的说法了,至于为什么……等我想想
4楼 aiddas
老师你说的啥都对,我让我获益匪浅,订阅老师的文章是必须得了
3楼 风继续
老师你说的都对,我就收藏了这篇文章
2楼 传说中的沙发帝
老师你说的都对,我
1楼 空空儿
老师说得挺有道理的,我赞同老师的说法