中医组方与平衡计分卡

作者龚俊峰更新于：2019-07-16 11:59 67392

内容来自 2019-07-17 打卡话题

【案例背景】
一个快速消费品行业的客户年营业额一个多亿，全国有300多人的销售队伍。最近两年，这支销售队伍的效率不但没有提高，反而一年不如一年，从最初的人均销售额50万降至30万。为了扭转下滑趋势，老板从几个大公司挖了一些管理者过来帮助自己。
从民营企业过来的销售副总给他建议：“我们应该加大对销售人员的管理力度，定下硬性的绩效结果指标，完成指标的要加大奖励力度，完成不了的要公示，批评甚至无情地淘汰。”
从跨国公司来的销售总监给他的建议完全相反：“我们不应该管结果。你原来管的就是结果，而这样管你也看到没什么效果。我们应该管理销售人员每天的行为，每天的活动细节。例如他拜访客户的数量，和客户交流的时间有多长，是否在和重要的客户对话等等。如果过程管好了，你希望的结果自然会呈现出来。”
面对两位老总的建议，老板陷入了两难。

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中医组方与平衡计分卡

文/龚俊峰

平衡计分卡需要兼顾财务与非财务、长期与短期、内部与外部、结果指标与驱动指标的平衡，那么它和中医组方有什么关联呢？它和今天要讨论的话题又有什么关系呢？

最近参加了一些关于药物产品介绍的培训，发现一个共同的特点：讲师会将药物的组成分位“君臣佐使”四个类别。通过查阅资料，我了解到“君臣佐使”是中医的组方原则，“君药”指方剂中针对主证起主要治疗作用的药物；“臣药”指辅助君药治疗主证，或主要治疗兼证的药物； “佐药”指配合君臣药治疗兼证，或抑制君臣药的毒性，或起反佐作用的药物；“使药”指引导诸药直达病变部位，或调和诸药的药物。

以治疗伤寒表证的麻黄汤为例，麻黄发汗解表为君药，桂枝助麻黄发汗解表为臣药，杏仁助麻黄平喘为佐药，甘草调和诸药为使药。一方之中，君药必不可缺，而臣、佐、使三药则可酌情配置或删除。

通过对比可以发现，中医组方竟和平衡计分卡有异曲同工之妙。

中医组方与平衡计分卡

l 财务指标与君药

财务指标可显示出企业的战略及其实施和执行是否正在为最终经营结果(如利润)的改善作出贡献，是检验经营效果的重要指标。从作用上看，财务指标可以检验企业经营效果，而“君药”会对主证或主病起主要治疗作用，两者都在其各自的系统中占据核心的位置。

l 客户指标与臣药

客户指标定义了财务增长是如何实现的，通过根据客户的特性选择相应的战略，促进财务指标的实现；而“臣药”是辅助君药加强治疗主病和主症的药物。两者在各自的系统中都是重要的辅助作用。

l 内部营运指标与佐药

内部营运指标定义了产生预期的客户价值及财务活动所必须的营运活动，同时内部流程解释了组织的业务流程和具体行为，组织必须借助他们才可以实现对客户价值的定位和知识。而“佐药”指配合君臣药治疗兼证，或抑制君臣药的毒性，或起反佐作用的药物，两者在功能上相似。

l 学习成长指标与使药

学习成长指标明确了支持高优先级的流程和活动所需的能力、技术、方法、氛围等，促使支撑内部流程、客户、财务指标的实现。而“使药”指引导诸药直达病变部位，或调和诸药的药物，两者在功能上保持一致。

那么，在考核中应该加大结果考核还是过程监督呢？

l 案例1：只考虑财务指标真的会带来好的结果吗？

20世纪70年代，作为当时复印机市场的垄断者，施乐公司在面对客户对机器的高故障率极度不满的情况下，没有选择设法降低设备的故障率，反而认为这是进一步加强财务结果的大好时机。为此，他们成立了庞大的售后服务系统，并将其作为独立的利润中心。后来，日本和美国推出复印质量更好、既不出故障又便宜的机器时，那些对施乐公司不满意的客户立刻转向新的供应商。施乐公司关注短期财务指标的策略也几乎导致了公司走向失败。因此，在绩效管理中只关注财务指标的实现会有诸多的问题。

l 案例2：这样做可以从1亿走到1.5亿吗？

某连锁加盟公司，去年的销售是1亿元，今年想要达到1.5亿元，为了达到预期目标，公司在营销、销售、研发、人力等制定了如下策略：

营销：建立企业VI系统；产品包装设计的更新；终端形象升级；

销售：因为原渠道比较饱和，因此增量来自于新增卖场20家、新增加盟商50家。

研发：新产品上市；

人力：营销人员能力模型搭建、营销人员胜任力评估、新员工招聘；

其它：信息化建设、客户响应速度等

那么，该公司可以预期达成业绩目标吗？笔者的答案是不一定，以销售和研发为例，如果按照预期增加了70家门店，新产品也上市了，但是由于这些门店和新产品没有界定目标，如果仅仅是为了开店而开店、为了上市而上市，无能否达到50%的增长率可能就看运气了。

如果，我们界定新增门店带来40%的增量，新上市产品带来的增量为20%，并辅以相应的激励配套措施，结果会不会好一些呢？

l 案例3：中超U23政策带来了什么？

记得从2017年开始，为了提高年轻球员的实力，中国出了一个U23政策，如果没有记错的话，U23政策经历已经过两次改变，三个版本。

政策1.0版：每场比赛至少一名U23球员首发。