从需求层次决定奖励制度

作者自在如风李娟更新于：2017-03-28 11:43 72301

内容来自 2017-03-28 打卡话题

　　我们公司是做工程机械配件生产的，不到100人，近几年受整机市场不景气的影响，一直在亏损。为了走出配件行业高成本，低利率的经营低谷，公司一直在创新、开发新产品。为了鼓舞技术人员的研发热情，总经理要求人力资源部制订出一个研发成果与产品销售提成挂钩的激励制度。这个主意是不错，但我从来没做过。
　　请教各位大神，技术研发成果怎样与销售提成相挂钩？这个制度该怎么编制？

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案例解读：

1、工程机械配件生产企业，不到100人

2、企业效益不好

3、公司为鼓励研发人员热情，预备将技术研发成果怎样与销售提成相挂钩

目的：提升企业效益

案例解析：

看到案例的时候，我不禁回想起我每个月都要签核的研发项目奖金，我们公司也是及研发生产销售于一体的公司，我们的研发人员也是有奖金的，觉得自己还是有点发言权，所以出来分享一下自己的观点，仅供参考。

一、企业的目的及现状分析

企业的目的很简单：盈利！赚钱！

研发新产品只是企业盈利的其中一个途径而已，虽然是最靠谱的途径，好的产品才有好的竞争力，但是也是最漫长的一个途径，投入最大的一个途径。

从案例中的简单信息中我们分析一下企业的现状：

企业性质：生产研发为一体

人员情况：该企业人数不到100人，属于小微企业

行业情况：不景气

盈利情况：亏损状态

简单来说是一家正处于亏损中的小企业，100人的企业，研发人员估计就只有几个人，现状老板也是着急，希望能开发出新产品打开销路，扭亏为盈。

扭亏为盈的办法很多，在这个世道：销售才是王道!产品再好也要别人知道才可以，也要有人能买单；相反，产品再不好，也是有企业会需求的。

我给该企业的建议是：大量招聘销售人员，让你们的研发技术人员对销售人员进行技术培训，掌握专业的产品知识，出去谈单子的时候能快速讲出企业产品的特点，销售人员的专业性可以体现企业产品的优越性。

二、研发奖金制度的编制

在说制度之前，我想先来分析一下企业及行业状况：

该企业是配件行业，配件可以分为两类：标准配件和可选配件。配件要求的是什么？标准、合格、质量过关。

那么研发人员想要创新，想要为企业带来利润，从企业这个角度来说，我认为可以分为三个阶段：

1、提升产品质量、降低生产成本

研发人员可以从技术角度，提升产品质量，质量提升了，产品具备高竞争力，配合销售渠道，扭亏为盈不难。在销售渠道保证的情况下，还可以从技术角度降低生产成本，在不影响质量的情况下，部分零部件使用便宜替代品。

第一阶段投入小，收益快，适合初创期和发展初期的企业。

2、轻微创新

第二阶段就可以对产品进行部分创新，一个配件具备有更多的功能，或者开发一些辅助配件，让产品比其他公司产品更具竞争力，人无我有，人有我优！

第二阶段投入就相对较大，周期长，但是投资回报率高。适合发展一定阶段的企业，或者进入瓶颈期的企业。

3、完全创新，引领行业革命

第三阶段可以进行长期投入，对产品进行变革式创新！之前配件是适应行业发展，现在是公司研发的产品引领行业潮流，例如：奥迪的球形轮胎！

谁告诉你轮胎必须是环形的？奥迪告诉你还可以是球形的！

当然这种创新投入巨大，周期长，风险大，投资回报率不定，适合大型企业，利润稳定。

根据以上创新的三个阶段，可以制定相应的激励政策：

1、项目奖金

完成产品的一项创新，就依据创新大小给予固定的项目奖金，奖金额度可以设置为：0.5个月工资到1年工资区间。

例如：原本使用钢材料的零件现在使用陶瓷零件，降低了产品成本，这一项可以给企业带来一部分的利润额度，这样就可以给予其3个月的工资作为奖金。

一旦确定创新可行，奖金立马兑现，充分提升研发人员的积极性。

个人建议案例中的企业使用项目奖金的形式，毕竟企业效益不好，工资能保证及时发放已经不错，平时肯定没有什么奖金。对于这个阶段的研发人员，看得到的才是最实惠的。（我们基层研发人员采用的就是项目奖金的形式）

2、销售提成

如果企业发展到一定阶段，研发人员工资本身就不错，企业福利也好，对于几个月工资的奖金已经没有那么在乎，建议可以采用新产品销售提成制。

开发出来的新产品，研发人员享有利润分成，具体分成的比例，建议从产品的成本及利润额来考虑，从0.1%到10%不等。当然一定要具备激励性，如果产品的利润一年不过100万，你给0.1%的提成，不过是1000块钱一年，完全没有激励性。

3、股权激励、命名权

对于第三个阶段的员工，钱已经不能满足他们的需求，例如：谷歌员工因工资太高福利太好而离职。

这个时候建议给予股权激励，让他成为企业的经营者获利者，从而提升积极性。

对于那种不追求钱的员工，还可以通过新产品命名权来激发他们的积极性。（啥时候我也能不缺钱，直接到追求个人价值体现的阶段啊）

总结：提升员工积极性，不能考单一的激励机制，要看企业的发展阶段及员工的需求层次。好酒也怕巷子深，销售是至关重要的。

今天就到这里了，拜了个拜！

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【作者简介】

李娟，人力资源管理硕士，发表多篇专业论文，现在负责某制造业人资及培训管理工作。擅长培训、员工关系及薪资等，尤其擅长职场新人培训指导工作。

本文仅代表作者个人观点，不代表三茅网立场。如因内容、版权等产生的一切纠纷，将由作者本人承担。

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全部评论(43) 我参与的评论

37楼熊猫团团38982

分析到位，实操性强

2017-03-31 22:53:45 回复赞(0)

36楼覃姑娘

学习了，谢谢

2017-03-28 23:13:38 回复赞(0)

35楼人才管理plus

哈哈，没有牛逼的产品很少靠销售催牛逼能把销售做好！

2017-03-28 17:36:08 回复赞(0)

34楼清清gx

哈哈……谷歌员工因工资太高福利太好而离职，这个很逗。
任保时候得保持清晰的思维方向，书读的多就是不一样，赞一个！

2017-03-28 16:37:59 回复赞(0)

33楼玛法

学习了

2017-03-28 15:38:57 回复赞(0)

32楼灰色的云

我给该企业的建议是：大量招聘销售人员，让你们的研发技术人员对销售人员进行技术培训，掌握专业的产品知识，出去谈单子的时候能快速讲出企业产品的特点，销售人员的专业性可以体现企业产品的优越性。------------这个方案提的好啊！

2017-03-28 15:01:06 回复赞(1)

31楼 Sunny3776

学习了!

2017-03-28 12:26:25 回复赞(0)

30楼 limi笑笑

感谢分享,学习了!

2017-03-28 12:13:52 回复赞(0)

29楼 3wsok

学习了！谢谢分享！

2017-03-28 12:01:48 回复赞(0)

28楼 304170442

学习了！谢谢分享！

2017-03-28 11:56:33 回复赞(0)

27楼庐梦制卡科技

******

2017-03-28 11:01:25 回复赞(0)

26楼淡若水

学习了！谢谢分享！

2017-03-28 11:00:29 回复赞(0)

25楼 Da帥

谢谢分享，棒棒哒

2017-03-28 11:00:17 回复赞(0)

24楼欧多多的爱

谢谢分享！

2017-03-28 10:33:36 回复赞(0)

23楼牛叉人生

专属自在如风吧，不是自然如风…

2017-03-28 10:33:03 回复赞(0)

自在如风李娟

@牛叉人生：恩恩，打错了，一会改

2017-03-28 11:42:57回复

22楼 luguang2004

2017-03-28 10:24:40 回复赞(0)

21楼爱学习的卡卡

谢谢分享，

2017-03-28 10:21:32 回复赞(0)

20楼 hklte_hr

谢谢分享！

2017-03-28 10:14:02 回复赞(0)

19楼杰西卡hr

谢谢老师分享，分析全面，思路清晰，厉害！

2017-03-28 09:53:44 回复赞(0)

18楼梦萦大唐

清楚明了，简洁实用。学习了，谢谢分享！

2017-03-28 09:49:12 回复赞(0)

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关于作者

自在如风李娟

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获得 打卡牛人 专栏作家 三茅认证称号

李娟，人力资源管理硕士，发表多篇专业论文，现在负责某制造业人资和培训管理工作。擅长培训、员工关系及薪资等，尤其擅长职场新..

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