淡季怎样合法降低企业经营成本？

1. 机械制造业，业务减少

2. 持续两个月，入不敷出

3. 改善经营，降低成本

个人见解

     从案例中，我看到两个关键词语：一个是改善，一个是成本，对于这个名词，大家都是很熟悉，所谓改善：在1 9 9 3年版的New Shorter Oxford英文词典，将它定义为：一种企业经营理念，用以持续不断地改进工作方法和人员的效率等；而成本降低的，我们第一时间就是想到的：人工成本，直接引出一个词语：裁员；这些短期速效药，真的能体现HR的“能力”，我想说，短期能力而言，因为你在这家企业呆不久了；

   谈到机械行业，跟我前几期打卡有一个类似的观点：梳理组织结构：

    对于机械制造业，据我所知，是指的从事各种动力机械、 起重运输机械、 农业机械、 冶金矿山机械、化工机械、纺织机械、机床、工具、仪器、仪表及其他机械设备等生产的工业部门；那么对于机械制造设备，我们相信，他是万能的，精雕细着的，谁便搞飞机大炮的，小儿科，那么加上在这个国度里面，产生了生产辅助的用具、刀具等产生了一大批的辅助性人员，一个问题、故障的后期服务需要一个团队过去，造成的成本问题，将大大提升；

第二步：流程简化

因为我们的目的很清楚，简化人员，那么对于简化人员产生的“工作量”，一方面短期内人效提升，不大现实，另外一方面，没有替补，加量不加价的情况很正常，所以，我们在流程上面动脑筋，通过简化流程提高工作效率，比如报销流程，一名专员报销1000块，正常需要经过主管，经理，中心总监，到财务应付审核，到财务经理审核，夸张一点到总经理审批，最后到出纳。我相信，后面的动作都是流程，因为只有部门主管和应付会计的审核才是最有效的审核，其他都是“走流程”，所以简化流程的最主要的，就是把握流程的关键节点；

第三步：走入现场

    有一句话说的很好，你不懂，你就没有发言权，换做是：当你走入生产的现场，观察员工的工作的方式、设备布置，你是否能认同且满意他们的工作方式？或者是你觉得你所看到的景象，正是一个改善机会的开始，并且能够继续再发掘出更多的改善机会；在外国通过有一种思维，叫做：你把你现在做的工作方法，认定为最差劲的工作方法，那么持续下去，你会发现，一定会有很大的差异；因为，你已经在不断的提升能效，降低成本的方法你一直在琢磨；
    我们作为基层管理人员，做的最差劲的事情就是，远离现场，坐在办公室里面决策，但是呢，即使你所谓的到了现场，亲自到了现场，这个与了解现场完全是两码事，就比如：我们通过发现生产的质量或者生产事故，是由车间主任统计汇总的，那么实际上呢，班组长才是最了解的，而你依靠与主任在车间办公室沟通，你会发现，信息量不够，不完整，不全面，因为你说一句外行的，这个班组不好，远比内行的这个生产的可动率应该从65%提升到80%；

  所以，降低经营成本，从了解现场开始；

综上：我们从组织架构、流程简化和了解现场，这个初步就能将可以、需要调整的人员梳理出来；从节流里面的成本里面的人工成本，而案例中的入不敷出，我个人觉得，可以将近几个月的费用环比和上一年度同比进行对比，最后确定成本上升的原来和控制点在什么地方；最后进行控制；

   对于开源这一块，我个人的经历给我的总结：

1.已经持续两个月的士气，应该果断需要调整；

2.对于市场的情况，不能一句话：很难做，很难开拓来进行敷衍，因为，这个都是应付式的回答，而不经过大脑的传言，所以，对于历史数据和各个模块点的分析应该要建立起来，这样的话，有助于对于公司的战略或者政策的调整带来信息支持；

3.现有的人员，已经“适用”了这个模式，死板，不愿意多动的模式，有必要引入“活水”，带动，而这个引入的时候,"种子"选手必要要培养出来，因为，人员的调整，必然不能影响到公司业务的开展；

 4.速效药吃了毕竟会拉肚子，所以在这个时候，提升资金的运转周期，应收账款抵押贷款、申请减免税收等措施，有必要的情况下，可以考虑供应商现款现货模式，降低应收账款等；

 上次的案例是报销制度，今天的主题是如何降低企业经营成本，同样与财务关系紧密，更关系到企业战略以及经营目标，作为人资也必须熟悉。

    那么，什么是经营成本？经营成本包括哪些方面？经营成本是与营业收入直接相关的，已经确定了归属期和归属对象的各种直接费用。机械制造行业的经营成本构成主要包括：

1.直接材料

      直接材料包括企业生产经营过程中实际消耗的直接用于产品的生产，构成产品实体的原材料、辅助材料、备品备件、外购半成品、燃料、动力、包装物以及其他直接材料。

2.直接工资

     直接工资包括企业直接从事产品生产人员的工资、奖金、津贴和补贴。

3.其他直接支出

     其他直接支出包括直接从事产品生产人员的职工福利费等。

4.制造费用

    企业可以根据自身需要，对成本构成项目进行适当调整。

     要降低企业经营成本，其实是降低变动成本。让管理者知道，企业的投入，什么时候单个产品成本才是最低的。那么，什么是变动成本，什么是固定成本呢？

    所谓变动成本是指总量随着产量的变化而变化的成本，但是变中有不变，既无论总量随着产量如何变化，但是摊在单位成本中的变动成本是不变的，这里主要指的是原材料成本。  

    所谓固定成本是指总量不随着产量的变化而变化，但是不变中有变，随着产量的增加摊在单位成本里的固定成本就越小，这里主要指的是制造费用中的固定资产折旧、工资、固定资产的修理费、外加工费等。

    如何降低经营成本提高经营效益，这是一个企业日常管理工作的重点，也是一个企业生存和发展的关键。可见，企业必须做好以下几点工作，才能做到有效的管理和控制好经营成本。

一、建立健全定额管理

    在淡季主要从降低变动成本入手。降低变动成本即主要原材料成本，其主要途径是改进产品设计，采用新的工艺，减低设计成本，建立健全定额管理，提高材料利用率，重视质量成本，减少生产过程中的损失浪费，提高合格率，这些措施的目的是降低百元产值的材料成本。

    对固定成本中可以控制的部分要强化考核力度，建立考核标准，如工资可采取计件工资的方法，即可提高产量又贯彻了按劳分配的原则。降低固定费用主要的办法还是努力的提高产量。但在淡季明显不现实，所以只能在变动成本上做文章了。

二、将实行成本目标管理与经济责任制相结合，强化成本核算

     其实不管是淡季旺季，企业都必须在产、供、销、财务等各个环节加强管理，把生产成本中的原材料、辅助材料、燃料、动力、工资、制造费、行政费等项中每一项费用细化到单位产品成本中，使成本核算进车间，进班组，到人头。变成本的静态控制为动态控制，形成全员、全过程、全方位的成本控制格局，使降低成本落实到每个职工的具体行动中。特别是减少搬运、库存、制造过多过早的浪费。

三、要加强物资管理，降低物化劳动消耗

    物资储量和消耗量的高低，直接影响着产品成本的升降。淡季这一点尤为重要! 企业要从物资消耗定额的制定到物资的发放实行严格的控制，对原材料等各种物资的消耗用品，要实行定额分类管理，在订货批量和库存储备等方面实行重点控制，按照适用、及时、齐备、经济的原则下达使用计划，防止各种不必要的浪费，从而达到合理储存、使用物资，降低成本，提高效益，使之既保证生产的合理需要，又减少资金占用。

四、强化营销管理，降低销售成本

    将销售人员的法律意识与销售管理相结合，在每一笔销售业务发生以前，要对客户的营运状况和承付能力认真调查核准，避免不必要的经济损失， 对业务人员的工资、奖金、差旅费、补助、业务费及装卸费、短途运输费、中转环节等费用本着既要节约，又要调动积极性的原则制定相应的管理办法，并严格考核与奖惩。

五、渗透客户需求，寻找新的价值空间

    企业内外价值增加的活动除原材料供应、生产加工外，还有技术研发、销售经营、售后服务等。这些管理活动是企业创造客户价值的基石。客户需求是市场的指南针，是企业营利的最根本途径。企业必须以客户为核心不断进行价值创新，才能不断满足客户需求，才能形成市场，才能更多的盈利。企业只有突破这个品质化的困局，才能提供更具竞争力产品投入市场，体现经营的优势，做到淡季不淡。

六、充分整合外部资源，共同创新

   企业应该认真审核自己的资源状况，思考如何最有效的应用这些资源。首先要实现内部资源互补的协作领域，分析哪些部分带来战略价值，哪部分没有，哪些部分对企业提高竞争价值。从行业生态系统中选择合适的伙伴，建立规范的联盟管理流程，充分的分配资源，有效的与这些伙伴协作，以便从整合资源中获取更多价值。

     在淡季，谈到如何节约成本，大家第一反应可能是裁员，节省人工费开支，但这个并不适合机械制造业,机械制造业的稳定性很重要，技术也不具有普遍替代性。人资不能仅局限于六大模块，必须对行业有了解，熟悉企业经营情况，对财务、采购、生产等有一定的了解。其实，在建设企业文化、打造良好工作氛围的前提下，企业只有完善管理、梳理流程、不断创新，充分利用有效资源，不断谋求发展，才能真正做到在淡季节约成本，使企业更具竞争力，体现竞争优势。

案例分析：

一、机械制造企业，近期业务量少，各个部门工作量不多；

二、目前各部门有活就做，没事就闲着，有的停止生产；

三、工资照发；

四、公司考虑利用空闲时间进行培训，推行车间6S管理工作。

目标：在市场由淡季进入暖季之时，保证企业成本的合理有效控制，人员、系统的高效梳理配置，为市场旺季做好充足的准备。

一、行业分析：

      机械行业的进出口贸易由于受外债危机、人民币升值、外贸需求减少影响，产品订单减少；国内地产等行业趋于理性调整行情，机械制造行业内部又面临人力成本上升、能源成本增加、原材料成本上涨、融资成本增加、产品价格和利润大幅下降等不利因素的影响，机械行业形势明显下滑，部分企业面临生存问题。但是，我们也要看到，最黑的夜将过，黎明即将到来。

     在此行业，我们窥一斑而知全豹。四川的德阳税收大户超四成来自工业行业，对于本行业有1342的说法：

     10%的企业有龙头产品、研发基地、自主品牌，不仅对外收购国内生产也是产销两旺。

     30%的企业，能基本正常运转，但利润较低或基本无利润。这部分企业有相对固定的客户群体、有较强的设备实力和一定的技术实力，可为大型企业进行部件配套。

     40%的企业，能勉强维持，但企业出现亏损。这部分企业缺乏固定客户、设备和技术实力相对较弱、只能进行单工序配套。为了维持企业基本运转，明知无利润或亏损的单子也只有硬着头皮接下来。一些企业无奈地表示，自己处于“两难”的境地，不做不行，但越做越亏。

     20%左右的企业，生存艰难，甚至面临倒闭。这部分企业无固定客户、设备能力也很弱、缺乏后续发展资金。（1342说法源自《德阳民营机械行业需抱团取暖》一文）

      同时我们也应看到国家对全民创业及民营企业扶持推出了一系列相关政策，我们当从中看到国家调整产业结构、推进民营企业向更合理更科学方向发展的力度与决心，这里少不了行业内洗牌，优胜劣汰在所难免。

二、分析本企业在行业中的地位。

      本案例并不知晓推出案例人企业中的角色地位。但凡实施高层决策之人，或者寻求决策之人，他的眼光一定具有一定的高度。而我们实施者，必须从高度上看待问题，提纲挈领，问题才能理出全貌，才能更加有的放矢做出务实有效的工作来。

       假如说，企业处于那30%，高层的方向在于扩大更多的客户资源，通过技术改造降低成本，对外联系高校优势科技力量，以形成科研、技改项目一体化，如何提高利润是当前重要工作。我们后勤管理部门，只有在知悉高层动态之后，采取适应高层的相应动作，就是向内深挖管理要效益。如果有ERP软件系统，结合先进的系统来进行各岗位流程梳理与标准化管理的完善工作，自查自纠，向先进的数字化管理迈进。

      又譬如企业处于那40%部分，企业高层在技术设备改造及市场上同时下功夫，我们后勤管理则要主动承担企业标准化推行的责任，从仓库管理下手，全面分析企业的降耗技术。

三、全面收集国家与当地对企业和本行业的相关政策，尤其是扶持政策。

      中国情报网2014年6月出了一篇《中国机械制造业产业政策盘点》https://www.askci.com/news/201406/19/1915154540775.shtml，这部宝典，是机械行业在当下淡季时静下心来思考方向的指南，老总要读，我们管理人员更要在本行业领域分析透彻，同时我们管理人员要搜集更多的税收、融资、就业补偿金等各方相关政策，利用一切可以利用的资源，读懂政策，上报决策层。今年6月，我单位在我地区拿到稳岗补贴一项资金就达3万余元。如果利用好技改税收扶持政策，估计又是一项资金回流口。

四、以ISO要求为目标，立足本岗，各司其责；流程梳理，自纠自查，向全面标准化管理迈进。

      一位朋友曾说，一个企业如果开办5年、10年，在标准化管理方面无一点积蓄，实是企业一大悲哀。回首我市本行业十年兴衰，被洗掉的企业大都没有一个标准化的规范。工业企业，大都要搞ISO的认证体系项目。如果为了上项目而上项目实在不是这个时期所为。我们当用ISO的理念和做事原则来考虑现行企业在标准化方面做得程度如何，然后根据ISO的标准来拟定适合本企业的标准。这项工作，各部门分摊各部门进行，对比国际标准化的要求，我们做到了几分，自纠自查，再进行归纳总结，拟出各部门的标准化条例及表格。

      该项工作是我们所处地位最能实现与把控的工作，利用淡季，务实性的培训标准化内容给各部门，然后要求各部门拿出自己的标准化作业管理项目；我们同时将理念上墙，由内而外推进标准化建设实施。

      其实这项工作不是一两个月就能完成的，但是通过淡季组织宣导，让全员对标准化有大概的认识；如果已经实行标准化建设的企业，更是通过PDCA的过程来强化深入标准化的实施工作。

五、主动帮助企业仓储部门做好盘点工作。

      都说仓库管理是企业的重中之重，通过仓库原材料剩余或者不足的现状，把控调整上游原材料控制；通过产品积压或者出库现状，结合市场需求，拟定调整销售人员的销售策略。如果仓库没有实施软件管理，在淡季时可以考虑上软件，同时培训相关操作管理人员，学会数据分析。

六、从HR角度审视现有人工费用、销售人员士气、技术人员稳定性，适时做出调整政策。

      一般来说，工业行业工人工资属于计件工资，基础工资加计件，多做多得少做少得。在淡季情况下，如果没有件可做，拿的都是基础工资。基础工资一般不低于当地最低生活工资标准。依据《工资支付条例》第十二条 非因劳动者原因造成单位停工、停产在一个工资支付周期内的，用人单位应按劳动合同规定的标准支付劳动者工资。超过一个工资支付周期的，若劳动者提供了正常劳动，则支付给劳动者的劳动报酬不得低于当地的最低工资标准；若劳动者没有提供正常劳动，应按国家有关规定办理。

      淡季订单少，开工不足，工人的工资相应会减少。这个时期如何稳定员工，也是我们工作的重心。为了保证核心技术工人不流失，我们在安排其他基础工人休息之时，一定要满足核心技术工人的工作量 ，同时做好设备维护和一些小技改项目，或者出一些新成品小样，同时保证这部分人的工资不降低。   

      对销售人员，及时掌握他们的销售心态与处境，及时将公司状况与之沟通，一是施压于他们，二是要求他们尽量节约，三是将公司销售新方向政策及时告知。

七、与劳务输出公司联系，以备旺季人员补充。

      淡季过长，必定在基础岗位有人熬不住。对于基础岗位的可替代性，我们不必过分计较这部分人员的流失，但要考虑订单到手后的开工保证。一是对安排休息的人员做好安抚与通讯联络；二是与当地劳务输出公司保持联系。

      淡季是企业不可避免的一道坎，我们各个层级该做什么，做得是否有效，实则是一项自上而下的系统工程。此时我们HR部门，当认清形势，摆正企业位置，对上进行政策支持；对下进行标准化培训推导，稳定核心员工，同时保障旺季开工。

案例问题分析

1、机械制造业，淡季业务少，有活干，没活就闲着。

2、个别部门停止生产，但工资照发。

3、企业利用淡季空闲时间搞培训、6s整顿，但是情况还是在恶化，企业入不敷出。

通过案例我们不难看出，企业所在行业有淡旺季之分，淡季富余劳动力较多，人工成本问题比较突出。相信企业经营不止一两年了，对市场状况也会有一些了解，那么就应该调整经营策略，利用旺季提升营收，同时日常成本的管控，这样才能保证企业的收益。要想控制经营成本就要知道经营成本都包括什么（经营成本=外购原材料费+外购燃料及动力费+工资及福利费+修理费+其他费用），通过梳理哪些成本是可以降低的。因为没有经历制造业，就简单谈谈个人的一些看法吧。

策略一：成本管控

降低采购成本

企业运营过程中采购做的好，那么就可以有效降低经营成本，日积月累数目也是客观的。对于采购成本管控，我觉得要有明确的采购流程。对于供货商的选择、比价议价、物流的选择等，从点滴做起。当然采购人员要定期轮换避免腐败滋生。

降低制造成本

制造业讲究精确度，因此做好生产流程和精细度管控，提升生产效率，减少残次品和生产损耗。

降低生产和日常能耗

生产线根据业务量合理减少机器开启的时间，鼓励员工节能创新，降低生产能耗。对于办公用电、生活用电也要做好合理管控，比如合理开启照明和空调。

合理管控人工成本

1、淡季要暂停人员招募，仅做人才储备。

2、合理控制薪资成本。一般讲薪资是不可降的（特例除外），因为会影响员工的士气。但是可以合理分配奖金和员工福利，这样既可以保证员工的生活成本，也可以降低薪酬成本。

3、企业利用淡季做人员培训提升员工综合素质，但是培训也要合理控制培训成本，建议采用混合式翻转培训，这是前参加培训时看到的，现在分享给大家。

策略二：开源创收

企业要想发展，控制成本固然重要，但是开源创收才是长远之计。

开发新产品

随着市场竞争的日益激烈，很多产品都会出现饱和状态，因此努力创新，迎合市场新的需求才是关键。通过新产品的研发，提升市场占有率，达到创收的效果。

经营新的辅助项目

前面分析了解，淡季企业有很多的富余人力，可以思考如何充分利用这些人资资源。比如经营一些短期的项目来创收。

加强淡季营销

淡季为了控制成本可以降低产量，但是销售不能停，加大销售力度，可以提升销售提成比例，再淡季拿到更多的订单。

我认同的 “中国好HR” 的标准

最近几年，在中华大地上到处出现了形形色色的“中国好某某”的现象，在感叹的同时，也会形成对其的赞赏之情。同样，在HR行业，也存在着“中国好HR”的标准和从业者。随着HR行业在中国的快速发展，“中国好HR”也在开始慢慢成为潮流。而优秀的HR，不是每个人都可以做到，但实现“好HR”是可以的。对于“中国好HR”标准，不同的人有不同的答案，而我自己所认同的“中国好HR”的标准，也会与其他人不一样。

       一言九鼎。诚信，是当今社会和企业发展和进步的保障，没有了诚信，就不可能取得成功。而作为HR来说，诚信是完成好工作任务的基础、协调好业务部门的保证、推动好企业成功的条件。特别是HR在吸引优秀的应聘者时，对应聘者的承诺，不能言而无信，否则是不可能找到优秀的人才的。同样在与其他部门合作时，也要一言九鼎，不可出尔反尔，这样才能一起推动企业进步。

       二二不说。HR部门是企业战略发展的业务伙伴和员工发展的服务者，而要想完成这个角色，其强大的执行力是重要的保障。作为HR，如果对待每件事，都拖拖拉拉，把今天的事放到明天做，是不可能取得成功的，结果只有影响自己、影响部门，甚至影响企业。少说多做、执行力永远比言论更有效用。要想成为“好HR”，就必须具备执行力的素质来支撑工作、完成任务。

       三省吾身。一个要想成功的人，除了拥有超强的学习能力和思维能力，如果缺乏时刻总结能力，那么照样也无法实现。同样，HR行业是一个要有丰富的专业知识和实战经验作为支撑，作为HR新人，必然会犯错，但懂得时刻反省自己、总结错误的人，是仍然可以进步的。特别是HR从业者，经常的“三省吾身”，不仅可以了解犯错的地方，而且为下次的工作开展变得得心应手。

       四面出击。HR工作在流程上、原则上和战略上都是比较复杂操作的，需要多方面、多角度的思考问题，漏掉一个方面的要点也不可以，否则会影响到后面工作的开展。所以，对于”好HR“来说，进行”四面出击“，不只是局限在一个地方来考虑工作、思考措施，而是要全面地分析问题，这样才会使得工作顺顺利利，不会因为其中一个疏忽，就导致工作无法完成。

        五味俱全。一道菜，酸甜苦辣咸五种味道都必须相应的具备，这样才会显得这道菜的美味。同样一个好的HR，需要有专业知识、实操技能、心理素质、沟通能力、视人能力等综合素质，不能只要理论知识，而没有实践经验作为支撑，这样是很难开展相关的HR工作的。这就要求HR从业者必须具备综合的素质，往全面的方向发展。业务知识、财务管理、心理学知识和企业管理等方面，都是需要涉及和了解的，这样才会帮助自己的工作顺心顺意顺利。

        六尘不染。在如今发展节奏很快的社会里，由于被其他人的反驳或误解，人往往很容易改变自己的想法和观点，最后却发现这是错误的做法。而能够拥有独到见解、始终保持自己的想法，不会受到其他人的干扰，是多么的难能可贵。同样对于HR来说，要有自己的见解，不要别人说什么就是什么，容易改变自己内心的观点，换来的可能是失误的结果。所以，“好HR”，要做到“六尘不染”，不要轻易相信他人的话，保持内心的想法，去按照自己的节奏和流程开展HR工作。

        七行俱下。不管是在自己部门内，还与其他部门打交道，甚至是对外，没有突出的聪明办事效果、临场应变能力和危机处理能力，是很难完成自己的本职工作的。所以，“七行俱下”的办事方式，不仅可以让工作效率提高，还能使得工作地很舒心，让上级和高层感到满意。

        八方支援。一方有难，八方支援。不管是企业出现危机，还是其他部门存在问题，作为企业协调部门的HR，就必须全力支援、与其他部门通力合作、与企业解决难题站在同一线，一起面对问题，这样才彰显HR部门和从业者的责任感和使命感。不能假公济私，否则会将问题扩大化、复杂化的。

        九九归原。HR部门要负责招聘、培训、绩效、薪酬、劳动关系、文化建设等方面的工作，在处理这些模块工作时，必定也是遇到一些问题比较棘手。而要想解决好，就必须找出问题，但那些主要和次要的原因，只是解决目前的难题，没有找到问题的最本质地方，是很难可以从根本上消除的。所以，作为HR从业者，懂得从问题的根源处寻找，就显得非常重要。

        十口相传。HR部门或从业者，是企业对外的“桥头堡”，其行为规范和个人形象，也同样会影响到企业的整体形象和面貌的。所以，HR必须在外，比如去招聘会市场面试应聘者或在公司亲自面试人才时，都要行为规范、尊重每一个来访的应聘者，给应聘者留下深刻的好印象，这样不仅可以更好地吸引人才的到来，而且对于企业的宣告作用是很大的帮助的。

        “中国好HR”，是一个标准，也是我们要想从事HR行业的人的方向。HR工作，是越久越好的行业，是通向梦想的一个好地方。既然优秀的HR不是每个人都可以做到，那么成为“中国好HR”，也是一件可以实现又高兴的乐事啊！祝愿我们都可以成为“中国的好HR”！