系列文七：绩效实施之定目标

我们知道认同比执行更重要，不管是企业已经有或者是刚开始推行绩效管理，都需要对全员，至少是部门负责人及公司骨干员工级别的人员进行系统的培训，同是还需要成立绩效管理小组，由总经理担任小组负责人，有些企业也会叫绩效委员会。绩效管理是老板工程，必须要一把手当头主导推进，绩效才可能顺利导入。做好成立绩效管理小组和培训两个步骤后，接下来的关键就是制定企业目标。

      目标的重要性我们不用过多强调，因为大家都知道它有多重要，只要有工作就必须要有目标，而且绩效管理从战略的角度也是围绕实现目标开展的，所以定目标是开展绩效管理的起点。

        我们先了解一下企业定义目标的类别：

                         目标的分类

 制定企业的战略目标是个复杂的工作，通常是由高层管理者与老板、股东层面需要完成的，但是做为企业的中基层管理人员和核心员工，需要知道企业定目标的逻辑，在讲定目标之前我们先区分一下愿景、战略、目标、策略之间的区别和关系：

愿景是什么：愿景是一个美好的期望

愿景是对于公司未来期望成为的理想状态和长期目标的描述。它是一个激励性的口号或陈述，体现了公司的核心价值观、使命和长远期望。愿景提供了一个共同的目标和方向，激发员工的动力和承诺，并能够吸引外部投资者、顾客和合作伙伴。

战略是什么：实现这个美好期望的综合计划

战略是为了实现企业愿景而制定的综合性计划。它涉及到公司在特定时间段内如何配置资源、利用优势、应对挑战以及获得竞争优势。战略确定了组织在市场中的定位和发展路径，包括选择目标市场、制定产品/服务策略、优化资源分配等方面的决策。

目标是什么：实现战略这个综合计划的具体时间

目标是为了实现战略而设定的具体、可衡量的里程碑。目标是对战略的具体化，是为了实现愿景而规划的具体行动和达成要求。目标通常是明确的、可衡量的结果或绩效指标，用于评估公司在实施战略过程中的进展和成功度量。

策略是什么：通过什么样的方式、采取什么样的行动达成

策略是指在特定目标和条件下，为了实现这些目标而采取的长期计划和行动方案。它是组织或个人为应对内外部环境变化、利用机会、解决问题或达成目标而制定的一系列决策和行动的路线图。

四者之间的排序：

愿景、战略、目标、策略的排序可以按照如下方式进行：

愿景：公司所追求的未来状态或理想目标。

战略：为实现愿景而制定的长期规划和行动方针。

目标：明确的短期或中期目标，旨在达成战略。

策略：为达成目标而采取的具体方法和计划。

这个排序说明了它们之间的层级关系。愿景是公司的目标和愿望，战略是为实现愿景而确定的整体规划，目标是具体的目标，而策略是用来实施并达成这些目标的具体方法和计划，在这里愿景是企业最高级的目标，如同《高效能组织领导力：聚焦战略目标有效落地》这本书提到的：拥有清晰的愿景和坚定的信念。让企业的愿景成为组织里所有成员都能够清晰地看到、听到和感受到的共同愿景，并由内而外地认同和追求，众志成城，披荆斩棘，实现突破性成果，这是组织要持续追求的方向。

所以在目标制定这个环节企业的分工通常是：

高层管理：要制定战略目标，要做到是看得远，明确我们要去哪里？

中层管理：要能看清一到两年的目标，充分的理解目标并制定行动路径。

执行层人员：充分的按即定目标的行动路径去执行，也就是能够保证今天的事情能够做好！

 在做绩效管理这个环节的目标，我们更多的要讲到的是如何理解公司一到两年的目标并能有效的分解到部门、个人身上去做执行以及如何做好本部门的目标。为了更好的理解公司的目标，我们先来大概的了解企业定年度目标的一些方法：

首先我们需要知道企业在制定目标的时候要考虑哪些因素以及要注意什么问题。

企业在制定目标的时候既要考虑内部的问题，也要考虑外部市场的情况，所以通常企业会做一个SWOT的分析，分析企业有哪些优势、劣势、机会和威胁，结合分析的情况决定哪些要做，哪些不做。

企业在考虑外部市场的情况会注意以下问题：

第一：看外部大环境的情况，看经济趋势，看发展方向

第二：看行业，看自己所处行业所做之事是国家支持的还是反对的

第三：看自己客户，看客户需求有没有发生变化，看客户是增量还是存量

第四：看竞争对手，对手在做什么，是与之竞争，还是与之互补合作

这些因素都影响着企业战略方向和目标的制定。

企业在考虑内部情况会注意以下问题：

一是看自己的团队怎么样，有什么能力优势？

二是看自己的产品如何，有什么竞争优势？

三是看自己的营销如何？开拓市场能力、守市场的能力？

四是看自己的机制如何，有没有推动团队高效的能力？

企业在制定方向和目标时要考虑的因素很多，很多时候公司的中基层管理者只看到内部的情况，对市场外部了解较少，导致会对公司制定的一些目标产生怀疑从而不认同，所以在执行目标前，一是要从上至下的解释清楚为什么而做，二是要从下至上的问清楚为什么而做，上下达成一致认知时，实施的运作才会有效。

接下来我们来看看公司为达成总目标时分解出的子目标会有哪些，我们都知道企业的存在第一目标就是为了盈利，因为只有盈利的企业才能存活，所以就有利润方面的目标，其次就是企业想要持续的盈利，想要有更大的发展，就需要管理，所以就会有管理提升方面的目标。

我们企业所有的目标都是围绕这两个方面进行的，只是不同的阶段侧重点什么不同。

通常有管理基础的企业，年初或年尾的时候都会有目标规划图或是目标汇总表，以下为某中小型企业的目标模板（数据为模拟数据）：

      这个只是中小企业的数据类目标也就是经营类的目标，这里的重点就是利润和成本，有些企业还需要关注市场客户目标比如客户保有量，新客户开发等。

那么管理成熟度会有哪指标呢？

以下为某中小型企业2023年管理成熟度目标例子（为模拟目标）

 每个企业不同阶段关注的重点不同，所以制定的目标类别也会有不同。

 企业制定目标也需要由下至上提供制定目标的数据，所以通常会要求各部门负责人参与制定公司发展战略与年度经营目标，提供目标制定所需要的数据。这个时候就要求部门负责人站在本部门的角度向上提出发展计划，这个过程是一个互相循环的过程，直到最后达成新一年的目标(成熟的管理者一定会让人员多参与到目标制定当中，因为有了参与感就会有责任感，同时对目标的理解也会更清楚，自然就更能执行到位）。

       不管用什么方式定出目标，我们核心需要做到的其实公司所有人员所开展的工作都是围绕共同目标去做的，所以大家需要对目标有统一的认识。企业的40%的冲突都是来源于对目标认识不致所导致的。

这里需要强调的是：目标是会变的，很多人觉得目标定下来后就不会变了，但现状市场瞬息万变，所以企业如遇到战略发生重大调整、行业或企业遇到重大问题或企业引进了特殊人才使产品或技术有重大突破的时候，这些都会导致目标的调整，因此需要企业每月或每季开经营分析会，确保随时能够结合市场需要而调整。

企业制定好目标后就形成某某年度公司目标图或是公司目标文件，有了公司的总目标，接下来要做的就是如何把总目标分解为部门目标、岗位目标。

不管是企业、部门、个人在制定目标的时候都需要注意对目标达成难易度的把握，目标太低没有挑战，容易让员工失去动力，目标太高则会让员工望而怯步或产生挫败感，最好的目标是不会太难，但需要跳一跳达成，所以一般企业在制定目标的时候会分为：保底目标、平衡目标、挑战目标，每个目标都有对应的奖励机制。

在制定行动计划时我们需要提前做好达成目标过程中的风险评估

可以用临界法去逆推达成目标的风险。比如今年的目标是要达成100万的销售额，那么到了年底没有达成，往回推的原因可能有哪些？比如受产品品质、价格的影响、比如客户反应服务不好等原因，针对每种可能的困素，提前制作相应的对策，做到有备无患。

     所以我们企业一般定目标的流程就是：

第一步：定目标前要做什么？

1、结外部及内部情况进行SWOT分析

2、收集数据进行分析

3、对团队进行盘点分析

4、确认参与目标制定的人员，明确分工和职责，通常参与目标制定的会有老板、高管、各部门负责人，销售部负责外部市场情况的数据收集及分析，财务部负责经营数据的收集及分析，人力资源部负责人才情况的盘点等，具体结合公司的需求，提前做好分工，确保所提供的数据是客观有效的。

 第二步：定目标时要做什么？

1、企业的目标通常来60%来源于企业的老板和高管，10%来自财务的数据，30%来自各部门负责人，所以定目标的过程需要这些人员全程参与，通过第一步所获得的数据及信息，确定新一年经营目标和管理成熟度目标，确定当年的侧重目标是什么。

2、达成对目标的统一认知，这点非常的重要，目标也需要进行分类，哪些目标是必须要达成的，哪些目标为了将来发展而做，这个过程要求大家充分参与讨论，有问题要提出，最终就是要形成对目标的统一认知。

第三步：定目标后要做什么？

• 拆解目标：有了公司总目标后，接下来要做的就拆解目标，将目标分解到月、季，分解到部门、个人。
• 设定路径：有目标就要有对应的行动路径，为了实现目标需要做好哪些工作，行动动作也会成考核指标。
• 匹配资源：实现目标所需的人、财、物、法要有对应的匹配，没有匹配达成目标的资源，定目标就是“耍流氓”了。
• 设定激励：有目标就要有激励，达成目标后对于员工能有什么收获（钱、名、利、个人成长），只有这样才能促动员工投入到实现目标中，实现双赢。
• 做好检查：有目标就要有检查，有检查才会有结果，所以可以组织开月度经营或季度经营会检查目标的实施情况，也是一个复盘的过程，及时的进行改进和调整。

        在定目标这个环节仅仅有一个目标是不够的，要想这个目标实现不仅需要有对应的行动路径及资源，要有检查考核的机制，有对应的激励措施，就是企业达成了目标，员工能获得什么，只有这个机制的配合才能做到结果共创，责任共担，利益共享，实现目标的过程也是一个PDCA循环的过程。

                                                    下一章预告：绩效实施之目标分解