如何合理调整提成方案，实现老板和销售人员双赢

作者二鹿仁马更新于：2021-12-27 18:22 35621

内容来自 2021-12-29 打卡话题观看本期直播

我们是一家销售型的小公司，老板每年都会要求调整公司的提成方案。今年的提成方案老板采用的是阶梯式提成，总销售额每达到一个阶段，提成比例就会提高一点，最低为3%，最高可提升至10%。最近老板准备在明年取消这一政策，改为固定的提成比例，也就是说销售同事做多做少都是同样的销售比例。我知道老板是在控制人工成本，但是这种方案很容易引起销售人员的反感。面对老板的要求，作为HR的我该如何应对呢？

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大家好，我是二鹿仁马，很高兴和大家一起在职场精进！

从案例来看，公司要调整提成方案，无可厚非，没有哪家公司会一套提成方案用到底，经常会有根据行业发展情况、公司的盈利情况，甚至管理层变更等因素来调整提成方案。

正从案例中楼主所说，“我知道老板是在控制人工成本”，如果公司销售情况不太理想，同时利润没有相应的增加，公司仍然按原提成方式，以减少公司净利润的方式来保证销售的提成收入，长期来看，是不合理的。

作为HR，要做好这次提成方案的调整，可以从以下几个方面来考虑。

首先，要了解老板调整销售提成的目的。

销售型的小公司，灵活性非常强，老板每年调整公司的提成方案，都不是随便调整而已，大部分情况下与公司的年后战略发展目标、公司的本年度目标完成情况、行业是否有重大利好消息、销售部精英的稳定性等因素都有关。

楼主需要了解提成调整的原因和目的，以便更好地完成提成调整方案。

其次，双向考虑，完善提成方案。

HR担心销售反感改变提成方式，主要是担心提成方案变了之后，销售到手的提成变少了而反感。

其实，对于公司的阶梯式提成，一般销售人员只能拿到偏低比例的提成。

目前阶梯式的提成区间为3%-10%，大部分销售人员可能只能拿到3%-4%，几乎没有销售人员能拿到10%，如果公司调整为固定提成比例为5%，对大部分销售来说会更有利，在销售额一定的情况下，销售的提成不仅不会变少，反而会变得更多。

楼主需要根据财务提供的各销售人员的提成做核算，提成方案更改后，销售的提成是变多了还是变少了，差额是多少要做到心中有数。

经过前后对比，销售到手的提成更高，相信大家都会额首相庆；如果对比后发现新的提成方案反而让销售到手的提成变少了，则需要做一些调整，既然满足老板“节省人工成本”的想法，又不要让销售少拿了提成。

提高销售部的业绩最有效的方式是，激励那些本来就高绩效、有潜力的员工，更大地发挥销售能力，有些能力强的销售人员，一个人的业绩可以抵得上三个业绩一般的销售人员的业绩。

公司可以设置两个目标，一个目标叫基本目标，即公司要求员工必须完成的业绩目标。另一个目标叫超级目标，可以在基本业绩目标上增加20%的销售额，如果达到这20%的销售额，不仅享受原有的提成，还能有一笔额外的奖金。

只要财务提前做好相应的核算，即使这20%销售额带来的员工提成，对公司来说只是盈亏平衡，公司也可以在业绩上有一定的增长。

对销售人员来说，这是非常大的激励，让他们看到高业绩的利益既得者是自己，就会更努力地做业绩。

最后，得到关键岗位上的同事的支持。

公司业绩最好的销售一定是老板眼里价值高的人，这些人大概率是老板聊天的首选目标，他们也更了解老板心中所想，一般也会支持老板的决定。

如果利益关系最大的人都赞成公司调整提成方案，其他业绩相对没那么好的销售，也不会有太大的抵触情绪，至少明面上还是能保持冷静，不会在新提成制度出来后和HR正面刚。

销售部的负责人也是主要的责任人，只要关键人物都认可提成调整方案，这些人就都是调整方案的支持者。

分享一个调整提成方式的案例

今年的的跨境电商行业，由于整个平台政策发生了非常大的变化，导致很多行业排名非常好的同行公司，业绩受到了非常大的冲击。

按之前的提成方式，销售人员完成100万销售业绩，毛利润率为20%，可以拿到1万元提成。

运营提点梯度表

序号	毛利润（RMB)	提成点数	备注
1	低于2万	0%
2	2万-5万	2%
3	5万-10万	3%
4	10万-20万	4%
5	20万-30万	5%
6	30万-50万	6%
7	高于50万	8%

提成计算方式：1000000*20%*5%=10000元

受平台政策影响后，公司不仅需要支付涨价的高额仓储成本、还要承担货物在海外调进调出费用。

为了不影响公司的现金流，公司决定尽快处理海外的产品：不计利润，尽快回笼资金。

公司要求销售人员降低产品售价，把部分库存量大的产品以最快的速度销售出去，保证公司的正常现金流。但对于销售人员的个人提成来说，会呈现一种“卖多亏多”的状况。

同一个销售人员完成100万销售业绩，在产品降价走量后，反而会有亏损，负责相应产品销售的运营人员，做的业绩越多，利润亏损越大，提成可能都拿不到。

销售部的员工自然是不太乐意了。

此时，公司重新调整提成方案，在原有的提成之外，增加业绩完成的奖金，奖金金额从2000到20000不等，表现优异的销售人员可以得到更高的提成。

销售人员完成公司的销售目标而减少了提成收入，但可以拿到可以覆盖提其原有提成更高的奖金，于是销售人员更加卖力地做产品销量。

销量的增加，减少了公司仓储费和调货的成本，为公司节省了一笔开支。

这就是是一个双赢的方案。

HR作为企业和员工的纽带，大多数情况下，只有让老板的员工都满意了，才能真的做好自己的工作。

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全部评论(23) 我参与的评论

14楼 yangguowen

其实更应该多跟业绩高的人员沟通，因为他们才是业绩的缔造者，调整提成比例，对他们的影响是最大的。

2021-12-30 09:27:27 回复赞(0)

13楼 Malcolm39202

提成方案不能一成不变，应根据公司实际情况和市场行情等进行调整，HR可以组织销售负责人、关键销售人员、财务负责人一起讨论，通过数据核算先了解清楚现行方案的优劣，再确定往哪个方向修改，可以初定几个方案进行测算看大家的收入是变多还是变少，具体是谁变多，谁变少。老师分享除了固定提成比例激励销售人员外，设定增量，再提高比例是一个不错的建议。

2021-12-29 16:50:10 回复赞(1)