别急着推行

作者孔祥璐更新于：2021-12-28 17:34 32406

内容来自 2021-12-29 打卡话题观看本期直播

我们是一家销售型的小公司，老板每年都会要求调整公司的提成方案。今年的提成方案老板采用的是阶梯式提成，总销售额每达到一个阶段，提成比例就会提高一点，最低为3%，最高可提升至10%。最近老板准备在明年取消这一政策，改为固定的提成比例，也就是说销售同事做多做少都是同样的销售比例。我知道老板是在控制人工成本，但是这种方案很容易引起销售人员的反感。面对老板的要求，作为HR的我该如何应对呢？

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摘要：1、阶梯式提成方案的目标 2、为什么要改？ 3、找出更优的解法 4、找出更深层的问题

你确定老板是在控制成本吗？

我们经常搞不懂老板在想什么，很容易引起大家反感的事情，老板非要做。当然，老板也经常有这样的疑问，搞不懂员工在想什么，我已经给你们发这么高的工资了，还不满意，你们到底想要啥？有人说老板和员工天生就是对立的，压榨与被压榨、管理与被管理。这其实是资本主义初期的状态，现在的资本家也不用这套管理思想啦，我们不能用惯性思维、标签化的印象再去处理这种关系。想想老板开公司的目的是什么？员工出来打工的目的是什么？目标是不是一致？不都是为了挣钱吗？那为什么不可以合作共赢呢？面对老板不合常理的想法，我们为什么不能找老板进一步沟通，了解他的真实目的，从专业的角度为老板提供协助，共同解决问题呢？

一、找问题

1、设置阶梯式提成方案的目的是什么？

老板每年都会要求调整提成方案，可见老板对提成方案是一直都不满意！

今年是采用的阶梯式提成，每达到一个阶段提成比例就会提高一点。这种方式用意很明显，就是鼓励员工多劳多得，尽可能卖出更多的产品，实现尽可能大的销售额。

当然，这种方法也有明显的缺点。一是目标值的确定难，定低了，提成金额过高，公司负担加大，定高了，提成到手金额少，员工没有积极性。一是提成总奖金很难预测，成本风险较高。

2、为什么要改？

有几种可能，一是该方案没有起到激励员工的作用，二是像题主猜测的那样，没控制住成本。

是否激励到员工，可以从销售额中看出。如果市场情况不变，公司年度业绩没有明显的增长，那应该就是没有激励到员工，但公司确多付出了成本，所以要改方案。

是不是成本没控制住，看一下财务报表就知道啦。

还有可能是来其它外界方面的因素，不是方案本身的问题。比如员工自身问题，员工有时是心口不一的，他们希望得到更多的提成，但不愿意承受太多的压力。因为压力大，不想挨苦受累，不断找老板投诉，集体逼宫，老板不得不改，这种情况也是有可能的。

二、找出更优的解法

固定提成比例的方案，有一定的激励效果，但不是很强。操作简单、易执行，定目标与成本控制更易操作，员工的压力也减轻了很多。看似解决了上一方案实行中的问题，但这不是老板真正想要的结果。

最好的办法，是与老板沟通，针对上一方案最突出的问题进行解决。与员工沟通，看看员工对方案有哪些不满，哪些认同的地方。

如果是没起到激励作用，那看看是不是目标定太高了，员工无法实现？是不是市场变了，方案没有跟随调整。

如果是成本问题，找财务重新核算一下盈亏平衡点，重新核算目标值定的是否合理。提成比例是不是根据边际成本曲线制定的？还是我们拍脑袋，用的习惯性数字3、5、8、10……

如果是人的问题，我们要不要换一个销售队伍？

三、找更深的问题

老板希望用什么样的员工？能帮他解决问题的员工，而不是只会执行老板命令的员工。

职场上很早就有“骑马、牵牛、赶猪、打狗”的说法。老板最需要的当然是千里马，其次是老黄牛。老板提出想法，认真去推行，那是一只标准的老黄牛。但只会执行老板要求的员工，那是普通员工，普通员工随时都能被替换或补充，因为普通员工太多了！为什么不多想一步，了解老板真正想要解决的困难，用自己专业的知识为老板解决困难，做一只独当一面的千里马？

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