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取消销售提成制暨管理变革记(二)

作者 何新云顾问 2021-06-25 14:04 4499

在第一篇文章中,我们提到了企业采取提成制的背后动因。接下来,我们重点谈谈提成制的坏处。

 

三.销售提成制的坏处

想要取消提成制,仅仅理解企业为什么喜欢采取提成制还不够,还需要再进一步了解提成制的坏处。归结这么多年我在这个领域的观察和思考,销售提成制的坏处大体上包括以下几个方面。

 

1.提成制从短期看似乎很有活力,效率也高,但从长期看,效率反而很低

表面上看采取提成制好像可以提高效率。但这种模式仅仅是管得了一时管不了长久。短期内,是可以达到高效。但从长期看,这种模式是牺牲了公司其它的效率来换取局部的效率。由于公司的关键资源和精力都给到这个领域,而忽视了其它的领域,要不了多久必将造成组织内其它领域的短板,例如研发、生产、采购、财务、人力资源等。我所经历的这些企业,但凡采取销售提成制的企业,无一例外,都不重视管理,造成管理成为企业中最薄弱的一环,且已严重制约公司发展。而组织的发展,其效率的高低从来都不取决于长板,而是由最短的那块板在决定。

 

2.采取提成制表面多劳多得,实则最是破坏公平

前文我们提到,顾客购买我们的产品,销售人员仅仅只是起到最后临门一脚的责任,实则这件产品在交给客户之前,还需要经历非常多的环节,包括市场推广、研发设计、采购物料、工艺生产等等。在整个过程中,人力资源部需要招兵买马、组织培训,财务部需要核算利润和成本、行政部需要做好后勤管理,接待好客户。一件产品最终交付到客户手中,每一个环节都起到了它应该起到的作用和价值,所以论功行赏的前提是做好对每一个环节的价值评价,唯有如此,才有可能做到价值利益的公平分配。

 

2006年在深圳沙井一家港资企业做管理。当时一个销售骨干向我抱怨,说是自己不仅要对外陪客户喝酒吃饭,维护客户关系,对内还得要亲自跟催产品交付的每一个环节,包括物料采购、产品设计、生产工艺等等,全部要亲自督促亲自跟催,有时候,还不得不把总经理叫上一起跟催才能起作用。总经理总是说这个销售骨干很有责任心,大会小会上表扬。其实,他没什么好抱怨的,他自己心里很清楚,只有当产品交付到了客户手中,他才能拿到销售提成,而其它所有环节的人员,都只是拿着一份几年不涨的工资而已,当然也就不会那么着急。

 

2009年我带着团队成员在深圳一家上市公司做薪酬管理的项目,管生产的副总说他天天都在救火,因为公司天天出现质量的问题,一年365天,全年无休,特别的勤奋也特别的辛苦,当时和他交流,还蛮同情他的。为了更好的设计出科学而又合理的薪酬体系,我们需要收集大量的信息,于是访谈了大量的人员,包括设计人员和生产人员。访谈中多个部门的人员都向我们提到,销售人员因为走提成制,同时客户又是相对固定的,并不需要开发多少新客户,只要维护好老客户,订单自然就会产生,因而在那个时段内,因为客户很稳定,所以订单源源不断地过来,同时由于行业在扩张,老客户也在扩张,新增加的订单也很多。这些被访谈的人员特别提到,这些新增加的订单,和这些销售人员是否努力以及能力高低没有任何的关系。因为订单很多,造成设计人员和生产人员每天加班加点,但他们的个人收入并没有怎么增加。而销售人员因为提成,仅仅是提成,哪怕就是一个能力一般的销售人员的收入也能达到60多万,而能力强一点的销售,其收入很容易就过百万。这个收入是该企业一个资深设计人员收入的三倍多,是一个车间负责人的五倍左右。回忆访谈过程以及被访谈人员的谈话内容,我们已经隐隐地知道这个公司为什么天天出现质量的问题,为什么天天都在救火。当时我们提醒过总经理,销售提成制产生的负面影响,并建议将销售人员的薪酬体系也纳入到这次薪酬管理变革中。但由于阻力实在是太过巨大,该公司销售人员的薪酬方式,维持原状。

 

3.销售提成制,培养单兵作战能力,不利于公司整体能力提升

既然是销售提成,当然就只管结果,又会有谁去操心这个结果是如何获得的呢?你是如何获得这个订单、过程是怎样的,那就不在管理的范围内了。因而这种模式,只会强化个人英雄主义。想要培养新人,以及区域之间的轮岗,或者合作一起打仗,几乎就没有可能。新人想要出头,得要经历多年艰辛困苦的过程,等这个新人熬出头,变成老人,他也同样会最大化的保护自己的既得利益,也不会把既得利益让给新人,所以一样也不会去培养新人,更不会挪到其它领域。久而久之,这就形成了一种文化,什么文化?“山头文化”!在这种文化背景下,公司的客户只会是越来越被几个少数人所把持,最终的局面,举一个例子就能感知到。

 

2004年在无锡一家制造企业做整体的人力资源管理项目。这个企业当年是一个乡镇企业,这个企业的老板很有眼光,当年实行厂长责任制的年代,花了一点点钱,买断了企业。由于机会抓的早,再加上那个年代,中国各行各业基本上都处在蓝海领域,可以说是不用太过费力就能赚到钱。公司在深圳、青岛等地开办了子公司,业务规模也达到近10亿,当年正准备筹划上市。该公司销售人员的激励方式也一直采取的是提成制。其中,公司有个分管销售的副总,他几乎把持着公司80%的客户资源,由于利益分配的原因,这个销售副总后来悄悄在外面成立了自己的公司,还把老东家的客户资源悄悄地转移到自己新成立的公司,等到公司创始人发现的时候,这位副总在外面成立公司已经长达一年多的时间。一经发现即刻辞退,但产生的后果也是很严重的。这位副总离开后,即刻名正言顺抢夺原有公司的客户资源,并带走了几个大客户,同时还挖走了几个老骨干销售人员。这么弄下来,很快就伤到了这家公司的元气,销售规模在那一年即刻下滑,再加上内部管理层的矛盾始终没有解决,尽管公司现在还在,但这么多年过去了,公司几乎没怎么发展。

 

4.提成制不利于开发新客户

销售提成鼓励那种胆子大不计后果的人员奋力超前,和中国古代奉行的“成王败寇”文化一脉相承,一旦获得成功,则功成名就,就可以躺在那儿吃现成。只要行业有发展,公司和客户也都一直活着,就不愁没有订单。公司想要开发新客户,销售人员会提N多的有利条件,即便如此,也不一定就愿意去开发新客户。一旦竞争环境发生变化,那个时候公司想要进行调整,肯定就已经晚了。这种情况,销售人员拍拍屁股走人,再换一家同样采取销售提成制的企业就可以了,但却会给企业留下一地鸡毛。

 

去年去苏州一家国企进行培训讲课之前,对该企业做了一次调研,以此了解公司做培训的目的和背后的原因。和总经理交流了两个小时,才发现他现在很担心公司未来的发展,因为公司目前的客户基本上都是老客户,新客户基本没有开发。尽管这个行业发展非常好,机会也很多,但公司销售人员因为走提成制,根本就没有动力去开发新客户,既有老客户的订单已经完全能满足现有销售人员的收入。又因为是国企,他自己也没法能动得了这些老的销售人员。很多新的机会点以及新客户,就这么被新进入的竞争对手抢走了,这位总经理为此产生了很强的危机感,也认识到再这么继续下去,迟早这些新进入的竞争对手还会吞食公司的老客户。基于此,他想到的方式是重新组建一个新的销售队伍,专门只做新客户的开发,并且对销售人员的激励模式,不再采取提成制的方式。

 

提成制的坏处还有很多,不再在这儿一一列举。还是我的那个观点。“百害而无一利”。知道了企业采取提成制背后的动因,也知道了提成制的诸多坏处,接下来就要开始行动。取消提成制,真的就是一句话的事,但取消后该要做什么,真没那么简单,接下来在下一部分分享取消提成制的后继工作,我将用两个篇幅介绍。

懒得去想

11楼 懒得去想

那该怎么做呢?

2021-07-15 17:11:49 回复 赞(0)
棠棠4559

10楼 棠棠4559

期待老师后面的文章

2021-07-15 17:06:07 回复 赞(0)
张歆浠

9楼 张歆浠

提成制属于绩效管理的一种吧,关键看这个指标怎么定,企业也要想如何规避风险

2021-07-15 16:59:04 回复 赞(0)
嫒希

8楼 嫒希

没见过销售不拿提成的

2021-07-15 16:50:29 回复 赞(0)
郑卓文

7楼 郑卓文

提成制是管理懒政吗

2021-07-15 16:44:37 回复 赞(0)
白菜帮

6楼 白菜帮

看了老师的两篇关于提成制的文章,我不太认可。我觉得把内部不公平,客户集中的危险以及不利于开发新客户的原因归结于“提成制”有失偏颇。

2021-07-15 16:37:20 回复 赞(0)
向着夕阳奔跑

5楼 向着夕阳奔跑

提成制也不是简单的计件,针对老师提出的一些问题是有改善办法的,比如我们公司的客户,销售完成第一次销售获得佣金后,客户开始由售后也就是客服对接了。

2021-07-15 16:31:40 回复 赞(0)
S_1332902142

4楼 S_1332902142

不见得不公平,工作性质不一样,销售用固定薪资怎么激励?

2021-07-15 16:24:50 回复 赞(0)
leiming

3楼 leiming

我们的销售在全国给地,要监管太难

2021-07-15 16:18:41 回复 赞(0)
好豆豆

2楼 好豆豆

看完老师的文章,受益匪浅。提成制看起来简单直接,副作用也挺大

2021-07-15 16:10:28 回复 赞(0)
简464900515

1楼 简464900515

老师,在您的公众号也留了言,希望能分享下取消提成制后,采用的是什么新的方式。可以大概介绍下吗

2021-06-27 21:30:00 回复 赞(4)

yeqiu

@简464900515:要么就是提成制这种推崇业绩为王的绩效方案,要么就是固定薪资的,估计这位专家想着“******”的模式呢,想着用高薪资感化员工,让员工自发奋斗

2021-07-20 09:55:28回复

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