我要钱，但也讲缘分与感觉

作者马到中年的佳芸 2019-06-11 15:00 51796

内容来自 2019-06-12 打卡话题

【案例背景】
A公司为某日化产品生产企业，几年来公司发展良好，销售逐年上升。每到销售旺季，公司就会到大批招聘销售，而到了销售淡季，公司又会大量裁员。销售经理老王曾多次向公司建议改变该作法，而总经理却认为：只要工资待遇高，企业不愁没人工作，一年四季把他们“养”起来，反而浪费更多成本。因此导致公司销售人员流动很大，包括一些销售骨干也纷纷跳槽。公司也曾极力挽留，但没有效果。
最近，跟随公司多年的销售经理老王和公司大部分销售人员集体辞职，致使公司销售工作一时近乎瘫痪。这时公司才意识到问题的严重，因为HR可以招到一般的销售人员，但不一定总能找到优秀的销售人才和管理人才。在这种情势下，总经理亲自到老王家中，开出极具诱惑力的年薪，希望他和一些销售骨干能重回公司，可惜依然没能召回这批曾经与他多年浴血奋战的老部下。直到此时，总经理才有些后悔，为什么以前没有下功夫去留住这些人才？同时，他也陷入了困惑，如此高的薪金，他们为什么也会拒绝，到底靠什么留住人才？

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有人说，当代婚姻已经是类似于公司式的合作关系，夫妻关系更像是合伙关系，于是面对这个公司为何高薪依旧留不住人才的案例，我用了个近乎于夫妻关系的标题。但其实说来，当我们与公司签订劳动合同后，又何尝不是开启了一段契约式的“婚姻历程”呢？言归正传，继续谈案例。

一、企业为何高薪留不住人才

——因为我是“人才”

公司愿意出高薪挽留的，一定是核心人才，既然是人才，在当今社会，薪资没有最高，只有更高。市场上，人才是稀缺资源，各大公司都是想尽一切办法挖人。所以，当人才面对很多的优质选择，何必留在一个对自己并不特别重视的企业呢？人才，底气够，市场需求大，有才就是任性，本人是有能力自由选择的。

——从尽力到无能为力

先试想一下，在你洋洋洒洒写了一篇8000字的论文后，电脑突然断电，没有保存，所以必须再写一次，而交稿日期又是明天，那时候你的内心是不是奔溃的？如果同样的事情发生了几次，你是不是已经怀疑人生了？这就是作为销售经理的老王每年的感受。老王手下的“兵”流动性太大，而且这些“兵”还不只是一般销售人员（一般销售人员的流动性对所有企业而言，就是高的，属于合理范围内），而是销售骨干也纷纷跳槽。再强的人也经不起每年重新培养下属的精神损耗啊，辛辛苦苦把队伍锻炼好、整合好，来年又得重来一次，年复一年，身心俱疲。一旦心累了，再多的薪资也无可奈何了。

——人才需要平台

总经理对于企业的整个氛围是起到决定性的作用的。从微观看全局，总经理觉得工资待遇高，不愁找不到人，从某层面上而言，是对人才的轻视，凡是用钱能解决的都不是大事，那人才也就不是大事；多年来，虽然销售经理多次建议（估计HR也会多次建议），但是，总经理依然我行我素，说明总经理专横霸道，刚愎自用；老王和销售的集体辞职，总经理还只是以诱惑力的年薪为依据进行说服，说明总经理管理手段实在缺乏。企业领导的格局决定了企业的未来，这样的总经理，企业怎么能做大，销售经理还是趁早找个更有前途的平台吧。

——人是情感动物

人天生是爱群居的，原因在于我们有情感。生在职场，为生活，为利益，尔虞我诈虽也是平常之事，但案例中的企业由于企业文化崇尚的只是金钱至上，潜移默化地影响同事间的感情也会是冷冰冰的，作为有能力跳槽的职工们，面对永远冷漠的公司氛围和可能温暖一点的另一个职场，怎么会不动心呢？

其实，淡季把成熟员工辞退，看似降低了企业一段时期内的用工成本，可是旺季的招聘，招到的人对企业产品认知度不足，甚至缺乏销售经验，导致的销售额的降低，最终到底孰多孰少呢？所以，我们的观念可以换一个角度想问题。

二、后期如何管理销售团队

1、公司层面先改变观念

上行下效是一般企业的管理规则。案例中的销售团队经过几年的折腾，凝聚力和向心力基本没有，所谓管人先管心，而企业氛围、企业文化之类比较“虚”的内容只能是先从高层开始，通过各种手段、形式、渠道等方式，慢慢在企业中营造团结协作的氛围，以此增强员工的归属感。只有员工的心先定下来，才能谈培养和打造。

2、内部培养

在安定职工后，就是培养、选拔人才的事了。其实作为HR，大家都了解一些基本的手段——加大培训力度、注重培训实效、建立奖惩机制、晋升机制并坚决落实等。销售是一个流动性非常大的岗位，门槛低，底薪低，干的好的风生水起，很容易跳槽；干的不好的工资都养不起自己，很容易另谋生计。作为HR，只能把注意力集中在核心人员身上，个性化的福利，多元化的薪资，让核心人员不仅待遇高，更能在公司中找到成就感，把心留住，把人留住。

3、适当配比

旺季招人，淡季裁人，有上述的种种不利，但是为什么还是有企业会去做呢？说明在成本控制上还是有一定作用的。这就需要运用统计学、经济学等原理，大致计算出帕累托最优，然后结合企业实际，在适当范围内调整，达到利润最大化。

企业是一个生产机器，但在里面工作的每个人都是有血有肉的，特别是当今职场，员工越来越注重的是生活和工作的适度平衡，不能说总是要追求快乐工作，但至少不能天天郁闷工作（对身体不好啊）。而情绪是最不能简单用金钱来衡量的失误，记得HR界的话，涨薪只能让员工兴奋3个月，然后又恢复如常，所以，现在的企业更需要用心探索职工所需、所想。我要钱，但也讲缘分与感觉哦！

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