全员销售,是指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销(4P销售理论)和需求、成本、便利、服务(4C理论)等可控因素进行互相配合、最佳组合以满足顾客的各项需求(即指销售手段的整合性);同时全体员工应以销售部门为核心,研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心,以顾客为导向,进行销售管理(销售主体的整合性)。
全员销售不是个新鲜事,在我身边,有很多企业都喊着口号要做“全员销售”,但大部分都是雷声大雨点小,能做成功的没有几个。之所以没有成功,原因主要有以下几个:
原因一:员工根本就没有销售的相关能力
除了销售部的员工之外,其他部门的员工根本就没有销售的概念。比如,你叫行政部的员工去销售,他怎么销售?他对公司的产品不熟悉,能把公司产品的优势介绍出来吗?如果一个员工对公司产品参数都不熟悉,他又怎么能够成功地将产品卖给客户呢?
原因二:员工没有目标,就没有压力
很多公司喊着全员销售,那每个员工的销售目标是多少?没有!对不起,没有目标就有压力。可能老板喊着,你们全部员工都给我卖公司的产品,优秀的员工,可能遇到熟人,刚好想买相关产品,他可能会推荐一下,能成功就成功,不成功就算了,这样的销售,能有什么好成绩?
原因三:员工销售没有制度保障
很多老板一声令下要全员销售,结果其他保障措施啥都没有,导致全员销售难以进行。因为每个岗位每个员工都有自己的本职工作。比如招聘hr,本身就有招聘的工作,如何去销售?到底是一三五销售还是二四六销售?到底是朝九晚五干本职工作,利用休息时间做销售,还是半天销售半天招聘?是利用自己的关系做做销售就好,还是也需要自己开发一些客户?这些没有规定好,全员销售就是一个束在高阁的方案,做得再好看也只是好看,没有用。
原因四:没有激励保障
既然卖产品,那产品卖了之后,就会涉及到提成。非销售部门的员工完成销售后,该如何算提成?其实很多公司说全员销售,但是也没有一个明确的激励保障制度,员工很难全心全力去做。
原因五:全员销售扰乱公司正常的销售市场,损坏公司品牌形象
有些公司不顾公司的实际情况和产品的实质,为了全员销售而全员销售,结果公司全体员工都变成了销售,因为销售是直接跟客户进行接触的,销售人员的形象就是公司的形象,但其他部门的员工如果去销售的话,一方面,可能抢了原本属于销售部员工的客户,导致销售部销售积极性下降;另一方面,大量的非专业销售人员或许不具备销售的胜任力,甚至连产品都介绍不好,严重影响了公司的品牌形象。
以上五个原因,是导致全员销售失败的主要原因,因此,要做好全员销售,就必须解决好这五个问题。基于此,我的建议如下:
第一,人力资源部要做好员工销售能力的培训提升
Hr可以和业务部门协商沟通,做好相关的培训计划:
1、专业的产品技术知识培训
如果销售人员不清楚公司产品的技术特点,了解产品的优势及核心竞争力以及带给客户的好处,那他离成为专业的销售顾问就很远。那该如何做好这方面的培训呢?
人力资源部可以牵头组织编写“公司产品知识问答”精品课程,然后组织公司的技术人员对销售人员进行培训。培训后,要求销售人员将相关知识背诵下来,之后,还要组织考试、面考等方式,销售人员如有答不出来的的问题,则判为不合格,继续培训,直到全部过关。
2、有效沟通能力
有效沟通能力,主要包括表达能力、提问能力、倾听能力。
有效沟通能力是销售人员必须掌握的能力,优秀的销售人员,其有效沟通能力都非常好。
人力资源部可以组织开展一次《有效沟通》的课程,争取做到培训实操性强,贴近销售工作。
3、 商务礼仪
在实际的销售工作中,销售人员经常要和客户面对面的沟通。所以,销售人员的商务礼仪就显得非常重要了。
人力资源部可以组织开展《商务礼仪》课程,让所有销售人员都掌握基本的商务礼仪技巧,提高公司销售人员的整体形象。
4、销售技巧
销售技巧的提升,非一时的培训就可以。人力资源部可以开展一次《销售技巧》培训,从理论、实践等维度,快速提升销售人员的销售技巧。开展课程可以在短期内让他们有一个快速的提升。
第二,由公司领导牵头,设定每位员工的销售目标。既然是全员销售,那员工就要有销售目标。销售目标的设定,可以和全职的销售人员有所区别,就像格力一样,他们每位员工一年的销售目标是一万元。企业在设定目标的过程中,要考虑公司产品的单价,销售难以程度等。
第三,制定相关的管理制度
制定制度,是为了让员工知道为什么做,做什么,如何做,什么不能做等。
相关制度应该包括以下内容:
1、 全员销售的对象。是全体员工,还是一些员工除外,这个要界定清楚。
2、 销售的方式。员工是通过什么渠道销售,是否需要占用工作时间,是否能够与本职工作冲突等。
3、 销售的范围。员工进行销售,可以在哪些地区进行销售,如何保护员工事先已经获得客户不被打扰等等。
4、 销售的产品。兼职销售的员工可以卖哪些产品?
5、 销售的纪律规定。公司对兼职销售员的要求,销售员有哪些可以做,哪些不可以做?
第四 ,做好销售的激励保障
既然有了销售,那就要制定销售提成制度,员工如果完成了销售目标,有什么奖励,如果没有完成,有什么惩罚等,这些都要有相关的制度来界定清楚。
第五,做好公平竞争的保障
因为全员销售,肯定会涉及到内部的竞争问题。比如A员工找到B客户,结果B客户是C销售员已经跟了很久的客户,这时候,该如何保护C销售员的利益呢?如果不保护,恐怕会引起内部员工的斗争,最终导致企业和员工双输。所以,企业最好可以用科技手段,如在系统里录入已有的客户信息,员工新开发客户,可以在系统里查询,如已经有人跟,那就不能再去打扰客户,以免给客户留下不好的印象。
适合全员销售的企业
聊到这里,大家应该知道哪些企业会更适合推行全员销售。一般来说,以下几种类型的企业,推行全员销售会更容易成功。
第一,生活食用品企业
因为生活食用品的消费群体非常广泛,可能每个人都会有这样的需求。比如,像大米,月饼等,是所有员工都可以销售的。
第二,价格较高的家电产品企业
像生产空调、冰箱、洗衣机,还有笔记本电脑等的企业,其实都适合全员销售。
第三,生活服务类企业
比如像一家做月嫂的公司,他们就是全员销售的。
第四,培训咨询类企业
这种企业也是适合做全员销售的。
全员销售,成者为王,败者为寇。做得好,会大大促进企业的发展;做得差,恐怕会阻碍企业的发展,所以企业实施全员销售,还要综合考量,再做决策。
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6楼 梅May155935
刘老师写的非常具体,分析的也非常到位,学习了,谢谢!
5楼 赵云05466
学习
4楼 阿东1976刘世东
#赞赏# 向仕祥老师致敬!成功就是对的!
3楼 yinyinyin
学习
2楼 百树
赞同老师的观点,谢谢分享!
1楼 0925100
谢谢分享,学习