会提问是一种核心竞争力？

作者曾双喜才经评论更新于：2017-11-29 20:11 53932

内容来自 2017-12-01 打卡话题

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文/曾双喜，原载《人力资源》2017年11月刊

原标题：高潜质人士的七个特征之四：善于提问

人的一生中会面临许许多多的问题，要通过解决那些问题之后，才能求得自身目标的实现。对于一个问题的解决，一般会有三个阶段：发现阶段、分析阶段和解决阶段。一个人的能力也由此可以概括为三个方面，一是发现问题的能力，二是分析问题的能力，三是解决问题的能力。

要从纷繁复杂的各种表象活动中，发现问题的真正矛盾是在哪，抓住所面对的各种现象中的关键东西，这实际上是一件非常难的事情。自古至今，树上的苹果砸到了无数人的头上，为什么只有牛顿最先发现了万有引力？因为他提出一个核心问题：苹果为什么会落地？

也就是说，善于提出问题才能发现问题。正如爱因斯坦所说的，“问题的提出经常比解决更重要……提出新问题，新的可能性，从一个新视角考虑老问题，这些都需要富有创造性的想象，而且意味着真正的进步”。

凯文·凯利认为提问比回答更有力量。一个好问题值得拥有100万种好答案。一个好问题挑战现存的答案。一个好问题创造了新的思维领域。一个好问题重新构造自己的答案。一个好问题是科学、技术、艺术、政治、商业领域中创新的种子。一个好问题是探索、设想、猜测，带来差异和分歧……

因此有人认为，提问能力是一切能力的核心。

在面试过程中，问对问题能够帮助你挖掘到应聘者真实有效的信息，从而挑选到合适的人；指导下属工作时，问出一个好的问题，能够帮助下属快速理清思路，找到问题的解决办法；通过“提问”的形式向成员传达意思，要比下命令更容易实现组织真正的目标……

在电视剧《芈月传》中有这样一个片段，芈月当上太后的时候，外边几个国家虎视眈眈，内部还有人要造反，甚至派人伪装成御林军要刺杀她。他的亲信把刺杀她的禁军都抓起来，芈月在广场上对他们发表了一段慷慨激昂的演讲。按理说，禁军要造反要刺杀她，芈月上来应该理直气壮地问，你们为什么要造反，凭什么造反，先得指责这些人，但芈月并没有。她问了什么问题呢？她上来先问，你们为什么要当兵？难道当兵就是为了要造反吗？当兵是为什么？今日站在这里的，都是大秦的佼佼者，你们是大秦的荣光，是大秦的依仗，是，也不是？……最后她还用一句话简单粗暴地把气氛烘起来了：你们敢不敢去争取，你们能不能做到？底下士兵高喊：“太后，我们敢！我们能！” 通过一连串的问题，晓之以理，动之以情，诱以之利，达到了非常好的效果。

日本企业高管教练粟津恭一郎在《学会提问：实践篇》一书中指出：提问的差距造成了人生的差距。通过对那些“成功人士”的观察，我们会发现，那些被誉为“成功人士”的人都具备很强的“提问力”，善于向自己和别人抛出有创造性、有价值、有新发现的问题，从而促成新的行动，最终导向成功。其过程如下：

提问——发现——思考——行动——成功

你可以回忆一下，在小时候的同学或玩伴当中，那些爱提问、会提问的好奇宝宝，后来是不是能力都很不错，混得也特别好。

我跟过许多销售人员去拜访客户，发现成单的销售往往善于通过提问与客户进行互动，他们的提问能引出客户的痛点，但又让客户容易接受。

有一次我团队的一个顾问写了一个方案，这个方案无论从技术思路，还是内容结构，甚至排版都非常的不错，看得出来花了很多心思来写的。看完之后，我问了他一个问题：客户想通过这个项目解决什么问题？他愣了一会儿，然后省悟了过来：“唉呀，这个还真没有深入挖掘呢？接着跑回去给客户打电话，和团队成员讨论修改。最终这个方案成功中标，客户评价说：你们的方案很有针对性，完全切中了我们的需求。

不仅对个人，对组织来说也一样，不同的提问也营造出不同的文化氛围，带来不同的效果。王健林总是询问项目的进度，万达广场才有从拿地到营业只需18个月的神速；马化腾一直询问产品的用户体验如何，腾讯的产品才做得这么牛；张勇经常询问客户的满意度，海底捞的服务才做得这么好（前段时间好像出现了一些问题）。

所以说，善于提问是一种优秀特质，可以做为判断高潜质人才的重要特征。提问者要有足够的思考，它不仅是一种善于学习的能力，更是一种善于从已知中发现未知的创新能力。要提出好的问题是不容易的，通常是那些知识面广，有较多的实践经验，在某个方面有较深洞见的人。这个提问的过程实际上也是一个自我反思的过程。苏格拉底说过，未经反思的人生是不值得过的。因此，善于提问的人通常能力提升得非常快。

那么，我们该如何判断一个人提问能力水平呢？

首先，根据要解决的事情，提出的问题是否有针对性，能否把握重点、切中要害、引出想要的答案。面试要用行为化或情景化等开放式问题；辅导下属是需要问探询式的问题；给领导请示工作要用选择题，要不能用问答题……不同的提问方式产生不同的效果。

比如很多恋爱中的女孩子喜欢问男朋友你爱不爱我，这是一个非常傻的问题，对方一个“爱”字就可以打发你了，继续问“你爱我有多深？”也不是聪明的问法，对方完全可以用“月亮代表我的心”来回应，比较好的问法是：你用什么来证明你爱我？那他就必须须认真回答了，马虎不得。

其次，提问是否选择合适的时机和场合。假设上司询问无法达成销售目标的下属：“你觉得怎样才能达成目标？”根据地点和场合的不同，这一提问的回答难度将大相径庭。如果在工作以外的场合问一问，下属会觉得上司只是随便问问，并不太重视；如果上司特意占用会议室，以一对一的形式向下属认真询问，下属一定会觉得老板真的是很重视这件事情，自己得上心点。

有一家公司的老板到分公司视察，组织员工做一个职业发展的座谈会，老板发表了一番慷慨激昂的讲话之后，问大家有没有什么问题要问的，现场一时鸦雀无声。这其实挺考验大家的提问水平的，提太难或太敏感的问题，会让老板难堪，下不了台，提太简单的问题，又会显得自己没水平。全场安静了近一分钟后，有一位经理举手提了一个问题：请问老板，听您讲话对很多前沿的知识都非常了解，您平时都看些什么书？能不能推荐几本合适的书给我们看？这个问题就问得非常妙。一是打破了尴尬的局面，二是问题也不难回答，三是也不会显得自己很没有水平。

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