酒的关键是乙醇，人的关键是胜任力！

作者墨攻 2016-11-20 14:04 21930

内容来自 2016-11-21 打卡话题

　　我们是一家主营酒水贸易的公司，近期公司大量招聘销售人员，销售人员的主要工作内容就是向客户推销酒水。由于工作累，压力大等原因，一些业务员入职没几个月就离职了。
　　销售副总希望我们人资把好用人关，重点考察一下业务员的公关能力和抗压能力。我们HRM让我设计一套统一的面试题，可是我不知道该怎么设计才好。
　　请各位牛人指点一下，销售岗位如何设计压力面试题？

展开

酒水，是个好东西！

酒水，也是个坏东西！

看大家怎么整社交、抗压都整的老长文章了，那下面我从另一个角度来分享，做这件事本身是否有更合适的选择？

一、行头：

先看下这个公司的经营模式：买进---选择渠道---卖出，酒水属于大众消费品，那大量招聘销售人员，无非是新拓展或阶段性营销，这是招聘的背景，那具体是渠道是直接卖终端，还是卖店铺夜场，这个要细分下，卖店铺和酒店、夜场现场推销，那又有区别的。

二、店铺酒楼式：

与商铺或下级代理，需要渠道议价、供货、返利、广告支持、活动策划等综合的业务能力，需要面上的工夫，所以这类销售员的工作方式还是攻城掠地式的。公关是销售人员的基础业务能力，而抗压力则是销售人员的基础的职业能力。所以，对这类人，面试从公关能力、抗压能力上去挑选，我不太认同，而更重要的是需要从销售人员本身所具有的素养能力角度识别。

三、现场促销式样：

想必大家到夜场看到的啤酒小姐，和去酒店吃饭碰到的酒类推销员，超市碰到的促销员，非常有印象，这类就属于典型的现场促销员。对他们来说，一定得场景职业形象、产品自卖自夸能力、适当的场景融入能力、适当的应变能力，所谓的压力可以这样细分。例如：夜场的啤酒妹，被现场起哄的顾客要求连吹三个才消费，这就是需要酒妹本身酒量要好，好了还不够，因为你喝不过一群人，所以还需要会说，会说的大家舒服，又巧妙化解“威逼利诱”的顾客需求，达到成交。

四、压力面试题设计建议：

1、先不说招聘这类销售员将考核重点放在公关能力和抗压能力上是否合适。

2、建议对公关能力、抗压能力，根据工作内容、场景的需要，进行细分，不然太笼统，所以第一步：确认维度。

3、在维度区分好后，再进行深度分级，属于啥级的，是合格的，属于哪级的是不合格的。这里可以运用问答、场景模拟等方法识别。

4、工作要出业绩都累，都有压力，人员的离职无非就是：A、出不了活 B、嫁错郎，怨妇 C、银子少。所以选对人重要，机制也很重要，让驴拉磨好，还是上磨机好？

5、这年头胜任力更重要。例如：王五家亲戚是当地开大酒楼的，那要是王五能轻松搞定这家酒楼，那他的人脉、圈子能力就很关键，啥抗压不抗压的，排后面了。所以，能提升业绩的关键能力，才是关键，识别胜任能力比资格能力更重要，找到那个可以转为业绩的优势能。

有资源，不一定是有优势，

只有兑现了，才有竞争力，

我们的价值，在于我们的业绩。

很多时候，当下属的很无奈，因为被一个将熊着。

本文仅代表作者个人观点，不代表三茅网立场。如因内容、版权等产生的一切纠纷，将由作者本人承担。