按能付薪，按绩付薪，会有多难？就不能做么？
对于本话题中的提成问题，其实是因为付出与收获的理解问题，而导致成绩的认定不清。导致在提成问题上有所纠结。
这是规矩不明在事前所造成的。
一、报酬获取，应该要看付出与成果。
前段时间在有关薪酬保密的话题分享中，我在《薪酬要保密不？在于企的薪酬认识与管理相关》一文中说过：
做薪酬激励，一定要追求四个匹配：
岗薪匹配：岗位价值与岗位薪酬要相匹配。能岗匹配：员工能力要与岗位需求相匹配。能绩匹配：员工能力要与工作成绩相匹配。绩薪匹配：工作成绩要与收获报酬相匹配。
这样的四个匹配，其实是每个人希望企业对自己的能力与贡献的尊重要求。
即我有这个能力，有这个贡献，所以应该要获得相匹配的报酬。
反之，你没有这个贡献就不要以为你有能力就应该要得高薪。要知道付给你薪酬，看的不只是能力，还重在贡献。
承诺你高薪，是因为你有能力可以获取高薪，是否付给你高薪，是看你的奉献和成果是否值得高薪。
所以，你是否可以收获报酬，还是要看看你在承载在该报酬的业务上付出有多少。要知道收获往往是与付出成正比的。
要捡天上掉下的银子，都是需要弯腰的。不劳动，或者不足额劳动，自然不应该收获报酬或者足额报酬。
二、成果归谁，要看收获的事前规矩。
曾经公司总部营销商务政策上有这么一条规定：
销售人员发现有客户可以攻略。原则上应该是归该区域经理予以自行攻略。但若攻略有困难，必须请求帮助攻略客户。
可以邀请他人协助攻略。甚至可以邀请企业班子级人员协助攻略。
对邀请一般人员攻略成功后的单量算该区域的。但该单量带来的收益要由双方协商确定分润比例。原则上应按投入情况进行收益分成。
对于大笔业务需邀请企业班子人员进行攻略的，其单量同样算该区域的。但其收益将按其在该笔业务中的贡献情况进行评估提成。但最低不能低于原单独攻略成功的10分之一。（即使只提供信息，只在后续跟单管理，也可获得。）
为什么成单量，总是计入该区域呢？
因为发现需求也是一种能力和贡献。后续跟单也是付出。而成单量将与绩效、奖金相关。所以，需要给予一定的报酬。
但这样的规矩一定要成政策，成一种制度。而不是你想起来随时都在定规矩。
毕竟，一个区域分到该人负责了。原则上，就不要再随意插手了。
但对于该区域的业务单子也必须是要有强制要求的：
★必须积极发现用户需求。
★有需求必须实施攻略。
★攻略不了必须要申请帮助。无论是请求同事或者公司领导。
★若因营销人员因自行攻略难度造成单子的丢失，要根据过失情况（评估损失）进行按规定处罚。
因为单子成了，总是在为企业挣收益的。就算是没有真正的净利润，至少还有个销量在做品牌。而如果因为困难就让给了竞争对手，那就是在对企业“犯罪”，强大了对手，弱化了自己。
★当然同样重要的一项规定也必须要有。即：如实施了攻略，但最后还是未成单。其投入损失的承担问题，必须同样要进行事前的评估协商。
一般情况，若是与个人之间的协同攻略，由双方自行协商损失分担问题。而请求公司领导进行的攻略，一般情况由公司承担失败的风险。
所以，原则上做区域销售，必须做到：有单必做，有难必上。有功必奖，有过必罚。对于在营销中由于他人或者企业的帮助实现的销量，原则上成单量算该区域营销人员，但该单收益要看贡献进行分配。
因此，在与销售有关的政策中，我们必须要考虑到合作成单所可能造成的成单收益的分配问题。只有将这样的规则放进了制度中，才能避免成单后的收益或者损失的分担问题。
三、对于话题中，当然是应该立即明确贡献与收益的问题。
其实正如上面说的那么多，如果我们在商务政策中早已经明确了这样的公司投入所获得的成单收益问题。自然就没有问题了。
但如今是在未明确下，企业出资进行了渠道的拓展，那么就需要及时对后续的成单与收益进行明文的规定。
但对于已经成效的单量。公司应该大度的，原样结算给该区域员工。否则就会有企业在员工销售区域内进行投入抢单抢员工饭碗的嫌疑了。否则，如果哪一天你都全AI了。是不是连AI前的薪酬都不付了？
但很重要的一点，我们必须要进行详细的有依据的付出与贡献的评估分析。
即：
依据新拓展渠道的推广成单的有多少。在原有渠道上成单的有多少。一定要依据投入与收益的比的情况来给大家一个“由于企业的投入给员工的成单有多大的贡献”。那么依据双方都有收益增长，兼顾投入产出的比例情况，进行适当的评估提成比例，是完全能够理解的。
如：
话题中由于企业的渠道投入增加，让不少的客户主动提供订单。对于该区域销售人员来说，基本等于是捡的单量。那么在其成单与转化的工作中，基本就是跟踪管理销售清单与交货的问题。
这对于以前的自己发现需求、攻略客户，在难度与投入上显然要小得多。如果还是在照以前的提成政策，显然是不合理的。毕竟你员工的劳动付出在减少，但收益却越发增加。与我们提倡的贡献与薪酬匹配，成绩与薪酬匹配显然是不相符的。
因此，及时止损，重新完善有关销售的商务政策才是HR应该要与营销部门进行沟通，然后形成一份比较公正的商务政策报告给公司老板审批。才是HR应该要做的。
小结：
做营销一定要考虑到成单的投入与收益的分配问题。而所有与钱相关的政策都只有先有规矩再有行动，才能具有较好的说服力。
所以，在吃亏时，唯有及时明确新的政策止损。而不是将未明确前的也强行进行降比提成。如果这样，企业在格局上就显然显小了。
上榜得茅豆
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33楼 Julie63702
★必须积极发现用户需求。 ★有需求必须实施攻略。 ★攻略不了必须要申请帮助。无论是请求同事或者公司领导。 ★若因营销人员因自行攻略难度造成单子的丢失，要根据过失情况（评估损失）进行按规定处罚。
32楼 霓漫天87249
营销商务政策，早点上政策，有规矩成方圆。
31楼 Betty98157
学习了，
30楼 阿童木51016
付出和贡献的衡量
29楼 李洪森
#赞赏# 东哥说的对，付出和贡献的衡量是一个非常重要的评判标准啊。
28楼 阿童木33044
打卡学习，谢谢老师分享。
27楼 樱木花道14329
谢谢分享
26楼 温实初23138
承诺你高薪，是因为你有能力可以获取高薪，是否付给你高薪，是看你的奉献和成果是否值得高薪。
大卡
@温实初23138：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~
25楼 Bob40448哪儿
学习了。
24楼 香无尘80845
谢谢分享
23楼 忒勒玛科斯39143
学习了。
22楼 成吉思汗66634
必须要进行详细的有依据的付出与贡献的评估分析。但还是要有企业的格局。
大卡
@成吉思汗66634：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~
21楼 优忒毗88632
都是两难的事，但也是两好的事。所以有规矩是好的
大卡
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20楼 尼弥西斯65671
企业不能抢员工的饭吃。
大卡
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19楼 涅索斯37281
这就是一个提成问题与谁帮助你成单的问题。
大卡
@涅索斯37281：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~
18楼 高达85725
感谢老师的付出。
17楼 海尔兄弟56646
打卡了
16楼 进击的风信子17072108
做区域销售，必须做到：有单必做，有难必上。有功必奖，有过必罚。
大卡
@进击的风信子17072108：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~
15楼 Karl49985
学习了
14楼 遇春37158
成单量，总是计入该区域呢？
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