你与猎头高手之间的差距

引子：

情绪表达完了，然后呢？

如果猎头亲的哪位朋友愿意听他诉苦，估计这场谈心可以从早茶一直谈到夜宵。或许直接让他看《猎场》猎头出身问题：没有钻石心，就别做猎头！来得省事些。并且，我相信如果这位朋友不是铁石心肠的话，他一定会由衷地发出一句感叹：“这活不是人干的！太苦了，太惨了。”没准，他还会说：“别干了。换个别的干干吧。天涯何处无工作。”还或许，一个激动就指天发誓从今往后一定要善待你，理解你，包容你。

可没过多久，他想换工作了，于是想到你，想要让你帮个忙，结果你说：“我这没合适你的工作啊。”或者说：“你这情况，我简历不方便递的啊。我帮你留心看看。”他一个没忍住：“你不是猎头嘛？这不是你客户嘛？这都不行？！”

能说话的朋友尚且可能如此，何谈你的客户和候选人呢？

（以上皆为杜撰，如有雷同，纯属巧合。）

吐槽客户低估猎头的价值也好，指责客户拖欠款项及各类不靠谱的言论、昧良心的观点、毫无道理的刁难并对此给出抗议、驳斥，解释，反问等等是可以的。但请当面。否则，这些或客观理性地表达，或风趣幽默地调侃变成了朋友圈的文字，文章后，除了我们广大的苦难同胞们会看外，客户会看吗？ 尤其是那些有问题的客户，他们会看吗？看了，他们就会改变吗？发的时候会不会把客户都屏蔽了呀？

可能有的亲会想，我发了，没准候选人看了会体谅下我的不容易。但其实，候选人通常的心态是这不就是你的工作嘛。谁赚钱容易过了？ 这年头，苦逼的是大多数。你觉得你苦逼，你老板还觉得他苦逼呢。那些网上简历不算简历的客户HR，多半是他们公司预算少。

放心，接下去要说的不是要大家去换位思考，体谅别人。我只想说，客户难道不是应该挑挑拣拣的吗？ 没眼光挑，没实力选是一回事；可是明知故犯的事情，貌似也有不少......

情绪得到了宣泄，精神得到了共鸣是没错 。但，共鸣之后呢？ 问题难道不存在了？

正视问题

为什么总是遇到烂客户呢？

为什么明明觉得有问题却还是答应合作了？

为什么即使知道是烂客户也不舍得丢弃？

为什么对客户没有选择权呢？

为什么对客户没有议价权呢？

为什么有些客户会认为猎头就是卖简历的呢？

为什么有些客户会说别家是多少（低得惊人）点数呢？

......

客户认知的形成难道没有我们自己一点责任？

改变客户的认知难道不需要我们共同的努力？

“任正非：美国不认可我们，我们就把5G做得更好。”我相信任何一个优秀的猎头都会把眼光放在如何赢得好客户，如何维护和发展好客户上。这注定了刚开始他们没时间吐槽，之后他们无需吐槽。

如果你想优秀，那么请自动站到全体的20%左右的那一边阵营里。当你面对一切扑面而来的信息，那些让你爽的通常没什么用，那些让你不那么爽的，没准还有点用。

可以有情绪，也可以有宣泄，但是只这么干，那些作恶的客户和同行又看不到，何苦呢？更重要的是，只这么干，成不了高手。我相信不少人心里会想，不过是看一眼，聊一嘴，发一下，能耽误多少时间。

说积少成多还是表面的，根本上是思维出错了。珍妮大姐，你咋那么刻薄，苛刻呢？

我说了这要求是对于想成为高手的亲。高手是那20%的人，绝顶高手是那20%的20%。所以，我这要求不过分，really不过分。高手首先是一群在你无视问题的时候，正视问题的人；在你调侃问题不是问题，问题不在自己身上的时候，解决问题的人。想成为高手，一切得围绕着问题。

解决问题

大公司，成熟团队，有口碑的小而美公司遇到坑爹客户的概率相对要小很多。遇到了，也敢于 say no。所以，就前面提的问题，重点说说小/新公怎么办。是不是就没办法了？

小/新公司没有客户选择权。这话是错的！

有些人会说小/新公司没选择权，只能来什么，做什么。这听起来很有道理，但是，为什么有些小/新公司变成大/老公司了？即使没变大，却也变成被认为是有选择权的公司了呢？与此同时，另外一些却没有呢？起步一样，为何后续发展情况不同？

别说人成立公司的时候就自带资源，有客户，有成熟的人；或入行时机好，选择行业准；以及各种所谓的成功要素。其实，发展起来的公司里有不少起步的时候也是一穷二白的，有些老板都不是猎头/HR出身的，做的也不是自己之前在的行业。（当然，我不鼓励大家一穷二白地就去创业。猎头这行业看着门槛很低，其实门槛在门里。）

那么，究竟是为什么呢？

因为，一开始他们就没有放弃选择。客户BD从来就不应该是捞到什么就是什么的做法。BD前是需要做分析，做调研的，然后才是集中火力、精准打击。如果一开始不放弃进入行业头部客户的供应商清单，那么有了标杆做样板客户厚，后续就会容易很多。接着就可以在细分领域里再去挖掘细分领域的头部客户或高潜客户。

一定又会有人说，现在哪个领域的头部客户不是一堆，几十，上百的供应商。进去了，就有用了？光进去当然没用，还得把职位做出来。

肯定又有人说，能给的都是骨头——难啃的，啃很久的骨头，如果还是一帮没经验的人，能做出来吗？你做不出来，不代表别人做不出来。小公司要杀出重围并活下来，就必须做出来。有些硬仗你不想打，之后想打也没机会了。有些事是具有战略意义的事，要干且必须干成。好比当年造原子弹，好比华为当年必须拿下它的第一个订单。

即使没有能够拿下全行业的头部客户，那也可以选择区域性的，细分领域的头部客户或任何有职位量&会付钱的客户。而这类客户基本上没可能会自己找上门（互联网行业的或许有例外），必定是要大家去“敲门”的。

市场里已经存在这么多猎头公司了，还要杀入场，如果真的是一穷二白的赤贫身份，再选择网上就有简历的职位做突破口，客户能答应吗？如果想的是单子要大，领域要好，那么高新科技领域是明智的选择，但这些领域里的人才稀少，也不是能够采取网上捞简历的做法的。换句话说，没点本事挖人，或者说激发出自己挖人的本事，那么就算BD下来，也做不出来。当然，我相信很多人直接知难而退了。

其实，难就是壁垒。万事开头难，多易必多难。如果头没开好的话，客户不想定点突破，人才不去定向挖掘，那么之后的事自然就只能是来什么行业，做什么行业；来什么职位，做什么职位；什么职位都是三网扫荡。遇到幺蛾子多，也就不足为怪了。

赢得靠谱客户，唯实力尔。

运气以外，选择客户靠的是眼光，拿下客户靠的是实力。你被客户选择还是客户被你选择，靠的唯有实力。或许一开始没有实力，但是做着做着就有了。

积跬步，行千里。

以下分析也可以视作给努力求生的小/新公司的同行打气。真分析，非鸡汤。

实力至少可以粗分为三层。

第一层是能把职位关掉。

有的人又会说，如果小公司里都是新人，或经验很浅的人，能啃出骨头吗？能做成头部那些挑剔到死的客户的单吗？谁说不能呢？每家还活着且活得不差的公司都能给你举出例子。

多少老人们放弃的骨头单是新人成的？不知道有没有有心的Leader/老板统计过。多少被称几家大公司都做不出的单，被名不见经传的小公司成了呢？资源水平有差距不假，能力水平有差距也不假，但是这些不假的差距外，我们往往忽视了另外的差距——对成单的渴望，对机会的珍惜。当别人抱着可有可无的心态时，你抱着必须做成的心态时，人能激发出的潜能差距将是惊人的。

再有，虽然大公司人多势众，但是因为项目多，人手配比上往往也会捉襟见肘；当他们的团队成员火力分散的时候，小公司的团队成员却火力集中，一股脑地全员上，这单位时间的投入又是大大地不同了。三个人PK一个人时，你很难说谁一定会胜出。如果说这个职位所在的战场对小公司来说是战略要地，对大公司来说则不是的话，那么小公司的胜算就可能更大了。

其实，很多时候，上面说的职位/职能/BU对大公司来说也有战略意义，甚至是有重要意义的，老板们,leader们也很清楚，也很可能强调过，但是因为守成之事比开拓之事要容易，所以要调动做单人员的积极性去开拓新天地并非易事。尤其是公司在制度上没有给予实际的支持，无论是晋升机制、绩效考核、人员配比还是其他方面。甚至，Leader们都没好好赋能过，那么结果可想而知。一边是必须上，必须行；一边是不行也死不了；不行也不能拿我咋样。一旦撕开了一个口子，后续从名不见经传的小公司一跃跻身核心供应商的也大有人在。

所以说“供应商多的客户就没必要做了”的话，必须有前提，前提可能是客户对你来说，战略意义不大。而绝对不是那个上不了台面的理由。

第二层是能把业务说明白。

客户的业务，竞争对手的业务，行业的动态，趋势，发展，人才的流向等等，你都能说明白，你就是专家。你是专家的时候，你就是品牌。你们团队都是专家的时候，你们团队就是品牌。当你们成为品牌的时候，无论公司的大小，新老（5年以下总还算新公司吧？），你们还担心遇见烂客户？你们比客户都懂客户，比客户都懂行业，谁还能忽悠你们？真遇到合作后才露出狐狸尾巴的，讲理不行的，就讲法。讲法完了，就不做了啊。先把钱要到的原则是没错，有些客户斗智斗勇之后也能让你如愿以偿；但是还有些根本不讲道理的，欺人太甚的，为毛不敢理直的时候气壮呢？不还是底气不足嘛。 底气为什么不足？不还是缺客户嘛，舍不得舍弃啊。为什么缺客户？找不到更好的客户。为什么找不到更好的客户？没努力找？还是实力不够好客户看的上？还是？

如今网络发达，信息爆炸，沟通成本降低了不少，新一代的成长速度比过去快才是正常的。获得这些能力不是说不需要靠时间积淀，而是说，如果你想，你足够努力，所需的时间会比过去短，比你同一起跑线的人要短。

说到底，这份底气是要靠自己挣的。

第三层是能取得客户信任。

这又是个老生常谈的大话题。只说几点：

1 别觉得有了业务能力，专业水平，客户就自然会信任你了。

2 能力永远只是信任的基础，并且不要简单地以为叠加了人情/关系后，就能有信任。

3 信任的取得是很艰难的，信任的感知是很微妙的。

4 以上三点，无论对企业客户，还是个人客户（候选人）都一样。

问题背后

猎头公司创造利润靠的其实是匹配。

最基本的匹配有三个。

公司与客户的匹配。

顾问与职位的匹配。

团队内部的匹配。

无论是顾问，Leader还是部门经理/总监或老板都需要定期琢磨，一起讨论；尽可能地实现匹配的最优解。即，在现实条件的框框内，努力打好每一张牌及牌的组合，尽可能进行系统性的思考与规划，减少感性判断。该调整的调整，该放弃的放弃，该重组的重组。

不成为高手，也能活得不错是现状。 未来呢？我不会说未来这样可不行之类的话来刺激人，因为中国市场足够大。

我只想说，总有人心中有高手梦。总有人想不断突破。所以，本文只写给想成为高手，但可能还没有摆正自己心态和转变思维方式的亲。