摘要:提升营销业绩,调整薪资/激励措施是一个方面,同时需要激发营销人员主动寻找原因/精准解决措施/高效落地实施,全公司上下精诚团结,做好过程控制,才会有好的效果。
双向施力,效果才好
公司业绩下滑,老板想调整薪酬激励营销人员,那么,老板既然这样想,一定是想有好的结果的,如果效果不好,恐怕是要追责的啊。
由此,思考如下:
1,营销人员,有啥想法
老板的想法是好的,到时候,如果公司的费用增加了,营销效果却不好,怎么办?那时才后悔有什么用,不如提前做一些文章和准备吧。
由此,有必要找营销负责人和主要营销人员商量对策,包括三方面的内容:
1)存在问题
今年下滑那么多,原因是啥,主要是什么,要因果图/大家头脑风暴分析,不能一言堂,不能只讲结果,要有过程和案例/事实等,经得起推敲和倒查。
哪些问题是客观存在,无法或难以改变的,或者近期几乎无能为力,哪些是可以改善的,一定要罗列出来,不能含混不清,如果一次分析不透彻,可以再组织研讨,直到弄明白为止。
这是改善可能性的第一步,值得多花一些时间来分析,如果这个问题都弄不明白,我看营销业绩提升也是纸上谈兵或者老板的一相情愿了。
2)解决措施
问题和原因找准了,而且主要的就那么三四个方面,那么,针对性强的解决措施有哪些,大家也要头脑风暴起来。
要注意,措施不能多数推给或依靠公司或某些领导的支持,要多从营销内部和自身身上找,发挥主动性/积极性/开拓性,勇于做前人或原来不曾做过的大胆尝试,同时做好风险防范。这些措施的寻找,也是大家一起来用因果图罗列。只要大家真诚对待这件事,不附和,有主见,有理由有根据的分析,真正把公司和营销的事儿当成自己的事来重视,就一定有好的措施出来。
针对问题和措施,既然分析出来了,就一定要书面呈现,进行整理汇总,营销负责人再审核修改,可以给上级领导审核和修改。
3)顺便鼓劲
如果HR或其他领导参与了营销人员的分析改善会,那么,可以带着老板的某些激励想法,给大家打打气鼓鼓劲。
甚至可以说,只要大家真的提升了业绩,而且有了不错的幅度,公司和老板一定会有所大表示的,前面也给我们HR部门提出了准备激励大家的想法,我们也还要酝酿之中,等方案成熟了,再呈给老板批准,不过,任何激励或奖励,都是建立了不错的业绩之上,业绩越好,激励越丰厚,大家努力啊。
2,力度要大,效果才好
HR如果将营销部人员的分析报告一起前去老板处汇报工作,也就是一起讲讲自己对营销人员薪资调整的想法,这样,老板的选择或决策信息就会全面一些。就薪资调整来看,我认为可以从以下三个主要方面来思考,这样的力度才会大一些:
1)提成
正如题主想的一样,基本工资不动,提成了完善一下,累计比例,或略为提高提成等,都是可以考虑的,估计前者效果会好一些。毕竟员工提得多的同时,公司得到的会更多。
2)考核
基本工资虽然不动,但公司可以考虑增加绩效工资,也就是平时的工作考核,也就是要注重大家的工作过程,要保证拥有良好的过程,比如勤勉/敬业/学习/服从/团结协作/计划完成/违纪等各方面,如果这些方面都有了保证或良好结果,那么,出现良好业绩的可能性就会大大提升。看起来公司因此付出了一些,但结果来看,公司是非常划算的,如果没有过程做保障,良好期望的结果是不容易出现的。
3)奖金
可以将某个产品/市场等做为一个项目来对待,将相关人员和上级领导一起捆绑操作,这样,大家就容易精诚团结,共同想办法来高质量完成。完成后,效果不错,可以有项目奖,按照预先设定的分配比例进行,在工资中及时兑现,还可以在全公司大会上颁发,以起到更好的激励效果。
当然,除了以上实质的硬通货外,也可以考虑一些精神或其他激励,比如:颁发什么优秀证书/送外学习提升/给家属发放什么慰问费或物品等。总之,力度要大,效果才会好。
3,可以研究,老板审批
对于HR提出的方案,老板可以直接审核修改,也可以组成相关的管理层来研究分析。争取用最小的费用起到最好的效果,或者好钢要用到刀刃上。毕竟大家的智慧总比一个人的想法更好更全面。
4,做好过程控制
不管是营销改善措施的落地,还是薪资调整方案的实施,在这些过程中,都会出现这样那样意想不到的问题,都有不少地方需要协调/处理和解决。
这个过程中,HR/营销部门和公司中高管,甚至各部门负责人等,都需要随时保持联络,急营销之所急,不能推诿扯皮,不能眼见着营销的激励方案而眼红,当然,在考虑营销激励的同时,可以建议老板,如果效果不错/业绩很好,也需要考虑各部门的想法和利益。
任何一项工作,都不是孤立存在的,都需要公司上下精诚团结,平时看起来不起眼的岗位或人员,如果忽视了,很可能就会让某些工作费时费力。
所以,营销提升,一个都不能少。
11楼 向日葵的秋天~
学习了
15楼 毅行
谢谢!
14楼 red wan
感谢分享!!!
13楼 妈咪宝贝牛牛牛
改一下薪酬结构可没什么用,要打组合拳
12楼 一路漂泊
考核机制也要跟上~
10楼 猜火车的莫西
谢谢分享。
9楼 乖乖2
销售的提成机制如果要有激励性,我觉不是提成比例的问题,而是薪酬多少的问题。
8楼 snow8151
打卡
7楼 woo800
学习了
6楼 夕阳尚早
这个老板有点拍脑袋呀。
5楼 陈生生
在解决问题、引导员工分析方面,最好用的一句话是:你觉得这个问题是由什么引起的呢?
一个具体的解决方案由下列因素组成。
第一,要解决什么问题:包括分析业务部门提出的诉求是什么,在这个诉求的背后,真正的痛点是什么。
第二,分析根本原因:引发这些问题的根本原因是什么,我们要解决的核心问题是什么。
第三,方案的设计:包括政策、流程、活动、实施、工具模板。任何方案都要考虑实际情况,没有最好的,只有最合适的。好方案一定是针对业务场景的设计。如果你的方案里有具体的实施措施,那就能打80分;如果你加上了实施中需用到的工具,比如各种表格,那能打90分。现在回头看看,你通过百度搜到的方案,大多这两项是缺失的,因此只能打70分。你完全可以做出更好的方案。
第四,对解决方案实施结果的评估:一件事做了,是要追溯的,就跟放箭一样,你只管射出去,是不对的,你要看看中了几环,中几环是好的,中几环是不理想的。也就是如何衡量实施的结果,设计定量的评估标准。
4楼 馨楠
学习了
3楼 大卡
秉骏哥李志勇老师——
本篇文章来自秉骏哥李志勇老师的分享。秉骏哥是三茅资历最久的老师之一,今年已是老师在三茅分享的第11个年头,发布文章2000多篇,大家可以点击老师头像订阅,也可以在评论区留言和老师多多交流哦~
2楼 caixingxian13579
告诉你们我在做的实际方案,简单有效,纯干货:制定月度目标、周目标、日目标,每天激励,每天检讨,奖励天天见,效果看的见。
1楼 修练内涵素养
好棒的回复,考虑的比较全面,业绩下滑时,调整薪酬激励的方式来调动员工的工作积极性;