摘要:中途才搞考核,建议先宣传、听听意见,再研究方案,步子不宜过大、不宜过于严格,要让员工能够基本接受,习惯后,再慢慢加严。
销售人员的工资,不管是底薪,还是提成,还是其他奖金等,其实也包括其他职位的人员,如果不进行考核,就直接拿到手,显然是不合理的,当然也就不会让老板满意。
在中途突然要加入“考核”,比较合理的做法可以是:
1、吹吹风
正如吹风会一样,将一些可能要涉及的问题以不是非常正式的形式知会大家,然后看看大家有什么反应、意见、说法等,最后再研究决定相关对策。
中途搞“考核”,也需要这样做,如果不问三七二十一,不让员工知道,就直接上马,无疑会引起许多意见甚至罢班什么的,到时收拾起来就麻烦得多。
可以召开中高层会议或者全体销售人员会议,说明现在销售工作中存在的一些现象、问题等,主要涉及大家积极性不高、工作没有考核,对规范化管理、业绩进一步、员工收入提高等没有好处,于是,公司将引入考核机制,具体怎么做,现在还不是太成熟,也没有定论,先看看大家的意见,收到意见后,公司会认真研究,找到对提高大家积极性有帮助的方案,当然,没有研究成熟,也不会轻易执行的。
所以,在方案未公布之前,任何相关人员不得乱传乱说,否则,将追究相关责任,同时,大家要保持一如既往的工作努力、圆满完成各项本职工作,各级管理人员要加强自己的检查监督职责,管好自己的职责范围,不因这件事而影响,否则,同样会按相关规定处理。
会上,大家反馈的意见,可能不是特别充分,会后还可以进行反馈,向上级或HR甚至公司领导都可以说,只要不乱说,合情合理有事实有依据的讲,但截止日期要明确,过了这个期限,就不再搜集了,请大家明确。
会议后,HR要及时跟进,搜集大家的意见,可以单独聊,也可以组织小班议,还可以让销售负责人搜集后反馈,最后由HR整理后提交给上级、直至老板那里。
2、多研究
面对员工们提出的意见,管理层怎么面对,如何取舍,如何说服,加上老板的要求和想法,二者如何有机融合,这是需要智慧和经验的。
总之,需要管理层、HR等多多讨论研究,多拿过往的数据和事实来验证,看看验证结果也就是员工拿到手的收入与“不考核”时的情况有啥区别,是高了低了还是大致差不多。
个人认为,有的员工高了或者有的员工低了,都是正常的,只要与业绩是匹配的,而不是掺入了人为感情因素,这样,对大家就是公平公正的,即使员工前来理论,也能够把他说得心服口服。
另外,要控制公司在工资支付上的总体水平,不能失控,员工平均收入的增加,不能高于公司利润水平的增加,这是基本的大前提。
当然,研究的阶段性统一意见,是要及时报告给老板的,老板如果不满意,就要继续找方案,直到老板认可为止,当然,如果觉得理由充分的,也可以与老板讨论,若能找到对公司发展和员工收入增加都有好处的双赢方案当然最好。
3、步子缓一点
既然是考核,无疑是有方案的。
我认为,考核,不仅要对提成,而且也要对底薪,不能在任何情况下都能拿到或只能拿全额,综合考核得分差的,可以低甚至更低,得分高的,可以更高。
但是,现在是初步或第一次引入考核,步子如果太大,多数人是不太容易接受的,可以采取温水煮青蛙的形式,先引导大家接受,再逐渐加紧箍咒,所以,这时的方案或严格程度就要适当松一点。
这个度怎么把握?
打个比方,张三在未进行考核前,每月工资能拿2万,现在引入考核,底薪、提成等加起来,在张三工作努力、敬业、方法等与之前差不多的情况下,不应比以前工资低才对,当然,是张三没有出现重大失误或犯错误基础上。
如果考核讲激励,也有两个方面,一是正激励,即考核方案中各个考核指标,做得好或超过目标时,要有奖励,而且幅度不能比扣分幅度低,当然,可以设置最高加分,不然加分过多也会失控的;二是负激励,即各考核项目中的扣分细则,不要扣得不痛不痒的,也不能扣得太厉害或太低,各项目扣分以扣完本项为宜,除非涉及安全或影响极坏的社会问题。
考核宽或严,主要涉及两个方面:一是加扣分幅度,二是目标设置合理性。这个度,开始时不宜过严,否则,员工们不容易接受,考核推行难度就比较大。
4、考核哪些方面
但凡销售岗位,即使行业不同,考核项目也基本可以借鉴。
比如:销售收入、老客户保持、新客户拓展、货款追回、违纪情况、团队精神等,至于权重,需要根据重视谁就设谁大一些。
当然,如果公司领导想掌握一定的权重,也是可以的,建议控制在10%以内为宜,可以从服从性、学习力、沟通协调等方面来约束。
5、配套制度
考核嘛,只有考核方案是不行的,还得要有公司的考核管理办法,这是考核执行时的准绳。
办法涉及职责、流程、结果运用、违纪处理等,其中主要内容是流程,涉及考核有多个步骤,每个步骤涉及谁、做什么、完成标志、责任人、监督管理部门或人员等。
制度,就有相应的表格,执行制度,重要内容就是认真填写表格,相关人员签字确认,如果有异议不签字,可以向上级领导和HR说明情况,然后大家检查一下情况,相应的调查/解释/协调等工作少不了。当然了,如果想搞正式一点,成立绩效委员会来推行考核,也是不错的。
不管什么工作,没有考核,就不是管理,有了考核,管理才有效果,初次考核,尺度还是不宜过严。
11楼 lemon0826
谢谢分享!
10楼 筱筱585
推行新制度,首先要保证员工的安全感(收入不会降低),其次让员工觉得通过努力可以获得更高得收入。
9楼 指紧扣
吹风会
8楼 冥王的蝎子
步子大了容易扯着蛋
7楼 阿门范儿
确实,销售并不只是成单这一件事。客户拓展,客情关系,回款都应该是非常重要的考核指标。
6楼 独宠
这样做的话,用人成本是不是也会增加?
5楼 tt西红柿
打卡~
4楼 S_1340590277
考核的目的不是让管理者成为裁判,而是要让管理者成为教练~
3楼 大卡
本篇文章来自秉骏哥李志勇老师的分享。秉骏哥是三茅资历最久的老师之一,今年已是老师在三茅分享的第10个年头,发布文章近2000篇,大家可以点击老师头像订阅,也可以在评论区留言和老师多多交流哦~
2楼 何同辉
学习
1楼 豆豆发芽了
谢谢分享!