很多企业在设计销售激励方案时都会采用个人提成制,这种方式的流行其实是有其道理的。这个制度对于提倡强刺激、讲比拼的销售人员来说,有两个明显优势。一是激励程度高,干得多就能拿得多;二是公平性强,提成基数来源于个人明确的业绩数据,量化、透明。
但是所有事物,优势的背后就一定是其局限性,个人提成制的最大问题就是,它让公司内部员工间形成了一种隐性竞争性关系,尤其是在同品类、同区域的情况下,很难形成以老带新的协作发展态势。
面对这种情况,有些公司会通过销售团队的制度管理来杜绝内部恶性竞争,例如相同线索,先到者报备,在保护期内其他销售人员不得触碰。有些公司,还会进一步建立导师培养制度,期望通过明确辅导要求来促进老带新。以上这些做法,当然会起到一定的效果。但是如果企业内部,本身团队文化、奉献文化的导向性就不强,或者个人业绩提成的奖金刺激强度特别高,往往老带新会流于形式,很难产生实质效益。
那么对于团队协作才能更好产生业绩效益的项目型开拓,我们在激励方案设计时,还可以有什么其他更好选择?如何让销售经理或者资深业务员自觉自愿地帮扶新人成长,让他们感受到新人成长与自我利益提升间也有直接联系?
一、团队分享实现新老抱团
按照以往的激励项目设计经验,对于销售人员激励方案我们总结了以下一种选择比较路径,即个体单一价值易于或适于直接衡量时,建议尽量采用个人提成制;但如果情况相反,个体业绩不容易计算或者不利于去强调时,可以采取团队提成分享制;然后在量化业绩指标难以衡量或需要放在次要考虑要素时,再采取目标奖金制。
从上图中可以看到,团队分享的适用前提是:1、团队业绩可以清晰衡量;2、团队内部个体贡献可相对度量;3、个体业绩不易强调。
项目制业务正好符合以上几点要求,因此我们完全可以转换角度,首先从架构上,建立起销售小组或团队,由销售经理或者资深业务员作为团队负责人,新业务员作为团队成员,担任业务员、业务助理等不同角色。其次从奖励方式上,采用团队提成的方式,团队奖金来源于整个团队合计的业绩,而不是看内部某个人的业绩。这样一来我们解决了新人业绩与老人无关的问题,老人所带新人业绩越高,或者两人协作性发挥越好,团队业绩越高,团队共同奖金就越高。
二、公平分配实现共同提升
解决了新老人员的绑定问题,接着我们就面临内部团员间如何分配的问题,这个分配原则做不好,团队间相互内斗,不仅无法团队做大,还可能一拍两散,甚至连之前一人的绩效都发挥不出来。因此,如何解决团队内部的公平分配就是我们所要关注的重点话题。
对于团队内的二次分配,从以往项目经验出发,我们提出两种简单易行的思考路径:
1. 团队内成员价值系数分配法
这种方式就是指,根据团队内组成的角色及其职责不同,根据他们对于团队的不同业绩贡献度,事先确定相互间的分配系数。例如如下表所示:
|
资深业务员
|
业务员
|
业务助理
|
分配系数
|
1.5
|
1
|
0.6
|
由于团队成员的系数是事先约定好的,这样在内部实施奖金分配时,大家就只需要按照对应的系数设置明确的公式予以计算,而且只要团队效益好,团队内部每个人都能水涨船高。
单个人员的奖金=个人系数/团队系数和*团队奖金包
至于价值分配系数,即可以是公司层面来主导确定,通过对团队内不同成员的岗位价值实施评估来明确恰当的分配系数,也可以是团队负责人提前给出建议,由公司来最终审议确定。
由公司确定系数的好处是在公司层面保持标准的统一,但是劣势是当公司对于团队内每个成员的贡献度评估并不精准时,有可能打击了团队中的突出贡献者。同时,使用这个方法还有一点劣势就是,由于制度是事先约定的,因此当团队内成员贡献度发生了变化,或者在不同阶段、不同项目上成员贡献度波动较大时,分配可能就没有办法做到及时公正的反映。
2. 团队负责人直接分配+团队自由组合
团队负责人分配是指每次团队奖金包明确后,由相应团队负责人确定分配意见与理由,公司只做相应审核。由于团队负责人对于团队中每个人的职责及贡献情况最为清晰,因此他可以做到,根据团队内各人的当期贡献比例动态实施团队奖金分配,保证了奖金的及时激励原则。
但是,我们说的这个激励有效,有一个前提是分配人分配时保持公平公正。那么,团队负责人是否公平,如何从机制上去予以制约,而不是期待道德上的自觉。
这里可以引入韩都衣舍小组制中的一个神来之笔——小组构成自由选择。组长有权选择组员,组员也有权选择组长;小组构成没有绝对人数限制,可以是一个人也可以是几个人。在这样的机制设置下,小组长对于下面的组员必须保证相对的分配公平性,否则优秀的组员就可能跳到其他组去或者自己单干,而组员也必须不断提高自己的贡献度,否则下一次可能就没有组愿意选择自己。
这样一个小小的设置,既能促进不同小组间相互PK,同时又鼓励小组内相互协作,共创共享,个人觉得可以大胆尝试。
因此,对于项目制激励方案设计,我们建议采用团队提成的奖金方案,同时鼓励内部形成团队自由组合的PK机制。
同时,除了激励方案的调整,我们建议导师机制也可以同步建立。在内部实施优秀导师的评选与表彰,鼓励大家争带团队、争当导师,不仅有好的激励回报,还有相应的内部荣誉,运用非物质激励的手段来巩固公司内部团队文化、协作文化的建设。
总结一下,对于销售奖金的设计要基于人性,让付出与得到间有呼应;要基于销售模式,考虑选择个人提成或团队提成方式;要基于长效监督,从机制层面保障相互监督相互促进;要基于组织文化,通过表彰、荣誉等方式巩固成效。
9楼 豆豆消消乐
如果实施团队提成制度,团队中有浑水摸鱼的人,该如何甄别和解决这个问题?
8楼 浅俯首
写得太好!太实用!
7楼 孙武83369
好文,收藏
6楼 不迁不贰
剖析很到位,说的问题的本质上。赞赞赞
5楼 阿东1976刘世东
#赞赏# 追求公平是HR或销总应有的激励思维!
4楼 树子娃娃
老师写的太好了,感谢分享!!!
3楼 徐宁神采奕奕
#赞赏# 思路清晰、解析简洁有力。赞
巧思成文周敬文
@徐宁神采奕奕:谢谢徐大美女
2楼 火星人在地球村
感谢分享!
1楼 豆豆发芽了
学习。