面试心理学：冰山比喻

作者刘向明 2017-11-30 14:06 58615

内容来自 2017-12-01 打卡话题

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面试心理学：冰山比喻

因为浮力，冰山只有10%在水面之上，水面之下有90%。冰山的特性，很适合比喻深藏不露的人和事。

有两位心理学家，把人比喻成冰山，第一位是弗洛伊德，他把自我比喻成冰山；第二位是麦克利兰，他把别人比喻成冰山。为了区分他们两人的冰山，学者把弗洛伊德的冰山叫做冰山比喻，把麦克利兰的冰山叫做冰山模型，今天我就讲一讲“冰山比喻”。

在冰山比喻里，自我是一座冰山，水面上的部分是可以觉察的理性，水面之下是不可觉察的潜意识。

通过弗洛伊德的比喻，我看到了这样的场景，我是一座冰山，自认为很了解自己，但我对自己的了解，只限于水面上的部分，水面下的大部分自我，我没有见过，想看也看不到。每次想到这个场景，我都会觉得很无助。

冰山比喻，让人们感到了局限和无助，很多人因此不喜欢弗洛伊德，说他是魔鬼的信使。

当代心理学证明，冰山比喻是对的，我们有一个深藏不露的潜意识。但是，弗洛伊德把数量估计错了，理性和潜意识之比，不是一比九，而是一比二十万。根据心理学家的计算，人的五种感觉器官，每秒钟能处理11,000,000比特的信息，理性能解读其中的40比特，只占27万分之一。这个比例，显然不是冰山一角，更接近九牛一毛。

理性和潜意识，当代心理学家比喻成国王和臣民。我们的认知，是一千一百万人口的王国，理性是国王。国王每天只能召见40个人，其他一千多万人，国王没时间见，也不必见。那一千多万人，不需要国王下命令，也不向国王汇报，他们各司其职，维持王国的正常运转。在认知王国中，没被国王召见的一千万人，就是我们的潜意识。

理性和潜意识的关系，会影响我们的决策。面试甄选，受潜意识的影响很大。当理性以每秒40比特的速率，判断候选人的时候，潜意识正以每秒上百万比特的速率，分析眼前的这个人，在这种比例之下，很难说面试结果是理性的。

潜意识影响决策，主要是通过直觉。直觉是没有经过理性思考，直接形成的感觉。直觉是否可靠？这个问题无法讨论，因为我们往往连直觉是什么都不知道。

有些直觉是生理性的，叫做生理直觉。在我们的鼻腔里，有一种专业的嗅觉细胞，它只负责闻异性的味道。如果某个异性的免疫系统，和我们的免疫系统有差异，嗅觉细胞能闻出来，一旦闻到，它就传递信号给大脑，让我们对那个异性产生好感。免疫系统的差异越大，好感就越强。

因为免疫系统形成的好感，是一种直觉，这个直觉是用来谈恋爱的。早在亿万年以前，我们的祖先就进化出了这种直觉，并用它来匹配免疫能力。

人的基础免疫力是遗传的，如果父母的免疫系统差异很大，再分别遗传给孩子，这就好比一台电脑，装了两套不同的杀毒软件。这样的孩子，免疫力就强。

原始丛林里没有医院，生病不能打针吃药，免疫力才是硬道理。如果父母的免疫系统是一样的，孩子就装了两套一样的杀毒软件，其中一套是白装了。这样的孩子，抗病能力弱，生病的机率大。

在闻异性味道的时候，嗅觉细胞没有把免疫系统的味道，解读成“味道”，而是直接解读成“可爱”。理性并没有闻到味道，它直接收到了嗅觉细胞的决策，这就是直觉。

闻味道，以个人的立场来看，它是生理直觉；以进化的立场来看，它是生物直觉，这个直觉已经存在上亿年了。这个直觉为什么存在，最近几十年，我们才弄明白。按照理性和潜意识的比例来推算，类似的直觉还有很多，它们在不知不觉中，影响着我们对人的判断。

此外，还有一些经验直觉，也会影响我们对人的判断。以领导力为例，通过十多年的研究，心理学家发现，排名靠前的领导力因素，都和领导力没关系。

在领导力因素中，排名第一的因素是长相，长得像领导，是最重要的领导力；排名第二的因素是声音，说话声音像领导，是仅次于长相的领导力。后面的因素，是仪态、声望、背景，真正和领导力相关的理性因素，例如推理能力、判断力、系统思维能力，都排在十名之外。

举例来说，1960年，尼克松和肯尼迪进行电视辩论，竞选美国总统。看电视的人，普遍认为肯尼迪会赢，因为他长得更像领导；听收音机的人，普遍认为尼克松会赢，因为他的声音更像领导。由于看电视的选民比听收音机的多，肯尼迪最终赢得了大选。